【正文】 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ? 利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 ? POP、海報 ? 促銷專柜 全系列推廣產(chǎn)品（ P2） ? 一體化供應(yīng)，完整無缺 ? 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 建立良好的廠商客情關(guān)系（ P1） ? 服務(wù)是公司產(chǎn)品的附加值： 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。 三、經(jīng)銷商的管理與服務(wù) ? 經(jīng)銷商的管理與服務(wù)工作重點： ? 主要有兩個方面： ? 銷售前管理與服務(wù)工作重點： ? 經(jīng)銷商開發(fā)、全系列推廣、市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 拜訪客戶需要耐心和永不言棄： 實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法，一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。 發(fā)展客戶靠內(nèi)功 P8 ? 把你想說的話讓經(jīng)銷商說出來： 具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)問，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。 其一 ：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市 場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。 開發(fā)客戶靠內(nèi)功 P5 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀? 功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。 最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜 的聊。讓他看到你的產(chǎn)品 就像看到錢一樣（這 10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就 會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！ 選擇客戶靠內(nèi)功 P3 ? 營造環(huán)境： 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在 經(jīng)銷商 店里 好嗎？當(dāng)然不行 —— 一會兒有人來買貨、一會兒其他 業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。 ? 功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整 重點啟示：選擇客戶靠內(nèi)功 p1 ? 心中有數(shù) ? 營造環(huán)境 ? 厚而不憨 ? 突出安全 ? 雙向溝通 ? 談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備 選擇客戶靠內(nèi)功 P2 ? 心中有數(shù)： 苦苦哀求沒有用 經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這 個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。 這個時候要及時大膽的提出簽定合作協(xié)議 ，并確定付款結(jié)算方式 。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 7） ? （三）、促成與推銷 ? 客戶的需求－利益，向客戶銷售利益 ? 了解客戶心理 ? 在溝通中明確客戶的需求 ? 客戶交易決策 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 8） ? （一）、了解掌握經(jīng)銷商需求： 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 9） ? 經(jīng)銷商成長階段不同需求示意： 起步階段 ： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 發(fā)展階段 ：培訓(xùn)、營銷 支持，共同開發(fā)市場， 銷售管理咨詢支持 成熟階段 ：開發(fā)增長空 間，銷售新產(chǎn)品，開發(fā)新 市場，建立忠誠度，維 護市場價格，保持 利潤 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 10） （ 二 ） 、 經(jīng)銷商的需求種類： 經(jīng)銷商 在贏利方面的需要； 經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面的需要； 經(jīng)銷商在促銷方面的需要； 經(jīng)銷商在市場定位方面需要； 經(jīng)銷商在渠道定位方面需要； 經(jīng)銷商在了解競爭對手方面需要； 經(jīng)銷商在營銷策劃方面需要； 經(jīng)銷商在產(chǎn)品定位方面需要； 經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要； 經(jīng)銷商在專業(yè)知識方面需要；1 經(jīng)銷商在了解行業(yè)信息方面的需要； 1 經(jīng)銷商在提升企業(yè)形象方面的需要 。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 6） （二）、接近 介紹接近 饋贈接近 聊天接近 陳述接近 求教接近 問題接近 問候接近 客戶利益接近 調(diào)查接近 產(chǎn)品展示接近 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 7） 求教接近 所謂求教接近 ， 是指銷售人員利用向客戶請教問題的機會來接近客戶 ， 進而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。 ? 觀察其地理位置 、 辦公條件 、 業(yè)務(wù)人員情況等 。 ? 觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議 。 以聆聽為主 ， 不要輕易打斷客戶的談話 。 距離在 30厘米以上 ， 兩眼平視客戶胸部以上 ， 額頭以下位置 。 ? 其他：市場規(guī)劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務(wù)。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程示意圖： 接近 拜訪 促成 推銷 促成 總結(jié) 開發(fā)選擇經(jīng)銷商工作流程（ 1） ? 一、拜訪： ? （一）、準(zhǔn)備工作 ? 銷售工具包 ? 提供給客戶閱讀的文件： ? （公司簡介、產(chǎn)品價格表及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復(fù)印件） ? 銷售工具： ? （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格） ? 拜訪目標(biāo)的確定： ? 銷售：溝通并確認(rèn)合同。 ? 三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ ? 四、 利用二線客戶的欲望。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商注意事項 ? 一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。 就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃和政策與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到上級支持。 怎樣實現(xiàn)這一點呢？ —— 帶著廠家的產(chǎn)品上市計劃和銷售政策去找經(jīng)銷商！ 具體步驟示例如下： 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運 力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。其實經(jīng)銷商在嘴 上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不 能賺錢”。 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都 會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議“沒時間”“沒 精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)演練 P7 ? 三、與準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場的哪一個渠道進行銷售； 第二，去這些渠道的終端進行焦點調(diào)查。 若有這種現(xiàn)象，應(yīng)關(guān)注一下幾個指標(biāo) a、通路：誰在外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售？ b、產(chǎn)品：本品的那些品項在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個品項賣得最好？哪個最差？ c、價格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？ 開發(fā)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)演練 P3 ? 知彼： 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本 品相近）。 市場銷售業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈麂N售渠道進行整體調(diào)查摸訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的： 知己 知彼 知環(huán)境 開發(fā)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)演練 P2 ? 知己： 知己 了解當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售（是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)? 已經(jīng)有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 ?誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商基本步驟 深入市場調(diào)查 分析整理方案 確定目標(biāo)拜訪 拜訪情況總結(jié) 回訪意向客戶 落實合作協(xié)議 了解當(dāng)?shù)厝宋牧?xí)慣、經(jīng)濟收入、人口情況、終端 形態(tài)、市場容量、競品狀況、實際銷售情況等 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路設(shè)定、銷售目標(biāo)、拜 訪目標(biāo)、推廣策略等 制定拜訪計劃，預(yù)設(shè)問題，談判策略，市場方案 建議： 將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后排序， 挑選目標(biāo)客戶、意向客戶等，可能要拜訪多次 才有可能成功。 開發(fā)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) P5 ? 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 口碑反映 了解同行口碑： 了解信用口碑： 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確和業(yè)績考核方法科學(xué)。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) (終端狀況、價格次序、各階層有沒有錢掙、品項結(jié)構(gòu)等 )。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的付款、還款能力。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，看實際的市場日銷售狀況。 詢問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龅幕厩闆r