【正文】 禮品上，將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員同等對待，年終一起參與評先進獲獎勵機會。 ? B、送貨不及時 ? 應(yīng)對策略：指出問題嚴(yán)重性，明確配送要求；確定車輛；調(diào)查庫存及壓貨。 ? 合作策略：可“長期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵專銷、主推，加大支持，與主要領(lǐng)導(dǎo)深交，讓其感覺重視。 ? B 綜合評估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 ? 方法：試驗、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等；有獎銷售、農(nóng)民推廣會議。 ? A市場策劃人員，改變紙上談兵，直接和經(jīng)銷商、終端零售商、消費者溝通，了解一線市場信息。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢 ? 優(yōu)勢： ? a“地頭蛇”背景優(yōu)勢，廣而深的客情 ? b豐富的農(nóng)資分銷經(jīng)驗，推廣服務(wù)能力 ? c相對穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? d配送、倉儲能力，綜合市場信息反饋能力、融資能力 ? 劣勢： ? a經(jīng)銷商分化加劇，進一步放大馬太效應(yīng)，整合與淘汰加劇 ? b以下平庸的經(jīng)銷商逐漸淘汰，渠道模式落后，分銷能力低下；失去上下游支持的經(jīng)銷商；無優(yōu)勢產(chǎn)品、無分銷網(wǎng)絡(luò)、無核心市場的經(jīng)銷商。如出現(xiàn)經(jīng)營虧損，如合作好，市場巨大，完全可由市場消化。從長遠看，流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己，主動出擊，與生產(chǎn)企業(yè)采用聯(lián)合的方式，相互補充，做到資源共享、風(fēng)險共擔(dān)，形成你中有我，我中有你，不可分割的廠商一體，合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。隨著土地集約化經(jīng)營，專業(yè)合作社，農(nóng)場及種植大戶的出現(xiàn)，對技術(shù)、價格、質(zhì)量、物質(zhì)、信息等服務(wù)的要求越來越高，新的農(nóng)資流通企業(yè)將出現(xiàn)流通企業(yè)，將成為為三農(nóng)提供農(nóng)藥、化肥、種子。 ? 建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根 。 ? 缺乏長遠考慮，盲目多品多牌，投機心機，導(dǎo)致力 量分散。農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控 主講：唐文明 一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境 ? 行業(yè)全面放開，競爭加劇，經(jīng)營難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。經(jīng)營管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商從買賣、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進行公司化運用，提升理念管理能力，引進、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。 ? 打造農(nóng)化服務(wù)的品牌，提升綜合服務(wù)水平 。 ? 廠商聯(lián)盟，打造廠商一體化的共贏模式 ? 現(xiàn)不是單個廠家或商家之間的競爭，而是價格鏈之間的競爭。廠商不能只看眼前，要追求長期效益，聚焦市場。 ? 2）按經(jīng)營方式 ? a 專業(yè)型：只銷售農(nóng)藥或化肥 ? b混合型：農(nóng)藥、化肥、種子、日用品等兼營 ? c復(fù)合型：代理品牌，自有品牌，跨區(qū)域銷售。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 ? 2）關(guān)注市場，深入掌握消費者的需求和競爭對手的營銷策略。 ? 5）廣告、促銷的藝術(shù) ? 不在于投入的大小，在于目標(biāo)消費者的準(zhǔn)確性，著重考慮如何激起當(dāng)?shù)乇畟鞑ァ? ? 以前眾多的中小農(nóng)化企業(yè)，都希望找個銷量大、員工素質(zhì)高、配送完善的大經(jīng)銷商，能在最短時間開發(fā)市場；后發(fā)現(xiàn)大經(jīng)銷商產(chǎn)品線豐富，利潤源眾多，而自己無多少品牌號召力，而被打入“冷宮”。 ? III類經(jīng)銷商特點： ? “小池中的大魚”，網(wǎng)絡(luò)有限，區(qū)域優(yōu)勢明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營強，品種品牌較單一，下游客戶口碑好，勤勞。 ? 3）經(jīng)銷商管控的難題與策略 ? A、經(jīng)銷商資金不足 ? 應(yīng)對策略：少量多批次進貨，協(xié)助貨款管理，鼓勵集中資金于主要產(chǎn)品；把區(qū)域縮小，由另一個經(jīng)銷商做，適當(dāng)?shù)男庞们房铑~度。 ? *動之以情。 ? C、警惕經(jīng)銷商聯(lián)盟和重點客戶陷阱。依據(jù)強敵的經(jīng)銷商的實力，實行突破，誘之以利－產(chǎn)品利差、支持，返點要高于強敵；產(chǎn)品性價比要高，企業(yè)規(guī)范化運作與發(fā)展?jié)摿τ姓T惑力。記住 ——軟硬兼施。 *收集市場終端信息 從終端渠道調(diào)查進貨情況，推算經(jīng)銷商實力和積極性；了解消費者的購買習(xí)慣及病蟲害發(fā)生情況等；了解競品的優(yōu)劣勢和營銷策略。 ? “吸引型”銷售人員能自動自發(fā)地快樂地開展工作，時刻保持顛峰狀態(tài)，凡事全力以赴，對工作百分之百的負(fù)責(zé)。 。 :58:2923:58:29January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:2923:58Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒