營銷推廣管理教程-文庫吧資料
2025-01-15 17:54本頁面
【正文】 心理 顧客的購買心理 注意 → 產生興趣 → 出現(xiàn)聯(lián)想 → 產生需求 → 比較 → 產生信心 → 決定購買 例一 零售賣場的佈置 ?店鋪外觀形象 ?第一次目光接觸 ?瞬間知道所有商品 ?商品訊息的傳達 ?容易拿取 ?臨門一腳 ?心理考量 ?陳列豐富感 ?避免缺貨 ?不拿最後一個 ?動線安排 ?產品關連性 ?多買一點 例二 餐飲業(yè)銷售心態(tài) 洞察未來優(yōu)勢 選擇行銷管道 勾勒未來顧客 食物品質 環(huán)境與氣氛 價格 商店經(jīng)營 服務 視覺神經(jīng)語言 () 眼睛 由上至左 () 眼睛 由平視至左 () 眼睛 由下至左 () 眼睛 由上至右 () 眼睛 由平視至右 () 眼睛 由下至右 ()─想像及主觀性的 概念 (視覺 ) () ─想像的聽覺經(jīng)驗 () ─身體感覺 (觸覺 ) ()─記憶及主觀性的 概念 (視覺 ) () ─記憶的聽覺經(jīng)驗 () ─內在對話 注意事項 70% 前戲 → 鬆懈對方心情 → 模仿動作 → 引導動作 → 交叉問題 → 客觀判斷 銷售流程 銷售流程 待機與接近 → 掌握顧客需求 → 建議合適商品 → 依顧客特質介紹產品 → 收斂商品種類 → 協(xié)助顧客做成決定 → 連環(huán)銷售 → 金錢授受 → 包裝 → 送客 掌握顧客需求 應用時機及觀察重點 u 顧客主動提出需求 時 u 顧客對特定商品產生 興趣時 銷售技巧 u善用「觀察」及「詢問」技巧 來掌握顧客需求 u 根據(jù)顧客個人特質及需求做嘗 試性建議，來引導顧客需 求 待機與接近 應用時機及觀察重點 u 顧客被商品吸引時 u 在此階段顧客可能會出現(xiàn)的行為包括： ? 仔細觀看某件商品 ? 以目光尋找特定商品 ? 腳步停止 ? 將臉從商品中抬起張望 售人員目光接觸 銷售技巧 u 協(xié)助顧客瞭解產品特色 u 竭力製造友誼氣氛，避免緊迫盯人。 ? . 711 和 全家便利店 二、行銷基本概念 — 重點 商品：品牌、包裝、品質、機能、專業(yè)代表性 通路：大吃小、新勝舊、多壓少 促銷：將資訊傳給想買、能買的人 價格：低價是最後一招 人員：有限而且重要的專業(yè)服務 三、行銷基本概念 — 5P重點 四、推廣手法演化分析 人員販售 事件行銷 公益廣告 置入行銷 新聞推廣 先飽和策略 比低價策略 商業(yè)藝術化 才藝商品化 商品推廣 商品發(fā)表 平面廣告 電臺廣告 品牌推廣 口碑行銷 通路推廣 看板廣告 電視媒體 情境推廣 獨特性 體驗式 知識經(jīng)濟 化推廣 名人代言 企業(yè)形象 貳、透過品質、服務與價值來建立顧客的滿意度 洞察未來優(yōu)勢 選擇行銷管道 勾勒幻想顧客 品質 價值感 價格 顧客滿意 服務 一、顧客滿意構面 顧客滿意重點 內部顧客：員工、股東 外部顧客：消費者、潛在消費者 顧客滿意推行方向 二、顧客滿意服務設計
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