營銷推廣管理教程-全文預覽
【正文】 不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:4314:22Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售技巧 u 以最佳方式呈現(xiàn)商品 u 解除顧客疑慮 u 長期關係的建立 依顧客特質介紹產(chǎn)品 應用時機及觀察重點 u顧客的個人特質明顯時 u 觀察顧客的穿著打扮、使用物品、習慣語言以及與同行者的互動關係 銷售技巧 u 確實掌握商品特色 u 介紹商品時應簡短且能切中顧客需要 u 介紹過程中應鼓勵顧客表達意見 收斂商品種類 應用時機及觀察重點 u顧客看完第一件商品仍不滿意或要求服務人員再介紹其他商品時 u 介紹給顧客的商品種類達 3件以上時 銷售技巧 u 介紹商品應循序漸進，確認顧客對本件商品的看法後再決定是否介紹下一件 u 介紹給顧客的商品數(shù)不宜過多 協(xié)助顧客做成決定 應用時機及觀察重點 u顧客猶豫不決，不知該不該買時 u顧客中意的商品不只一項，且不知識如何選擇時 銷售技巧 u 觀察顧客是否陷於「決策壓力」 u 給予顧客適度的激勵 u 鎖定之前顧客最有興趣或最能吸引顧客注意力的商品再推薦 連環(huán)銷售 應用時機及觀察重點 u發(fā)現(xiàn)顧客消費興緻佳時 u進行結帳請顧客稍候時 u 有適合顧客的新商品時 u 有同行者時 銷售技巧 u可選擇與顧客所購買的商品相關的其他商品或新到貨的商品進行連環(huán)銷售 u 連環(huán)銷售的對象不只限於顧客本身，亦可擴及同行親友。 ? . 711 和 全家便利店 二、行銷基本概念 — 重點 商品：品牌、包裝、品質、機能、專業(yè)代表性 通路：大吃小、新勝舊、多壓少 促銷：將資訊傳給想買、能買的人 價格：低價是最後一招 人員：有限而且重要的專業(yè)服務 三、行銷基本概念 — 5P重點 四、推廣手法演化分析 人員販售 事件行銷 公益廣告 置入行銷 新聞推廣 先飽和策略 比低價策略 商業(yè)藝術化 才藝商品化 商品推廣 商品發(fā)表 平面廣告 電臺廣告 品牌推廣 口碑行銷 通路推廣 看板廣告 電視媒體 情境推廣 獨特性 體驗式 知識經(jīng)濟 化推廣 名人代言 企業(yè)形象 貳、透過品質、服務與價值來建立顧客的滿意度 洞察未來優(yōu)勢 選擇行銷管道 勾勒幻想顧客 品質 價值感 價格 顧客滿意 服務 一、顧客滿意構面 顧客滿意重點 內(nèi)部顧客：員工、股東 外部顧客：消費者、潛在消費者 顧客滿意推行方向 二、顧客滿意服務設計 1. 售前服務 服務性銷售：人際關係、形象建立、問題處理 、免費品嚐 (朝日啤酒 ) 商品知識、接待禮儀、連環(huán)銷售 商品保固、快速維修、電話服務 三、顧客滿意之殺手服務危機 ，再處理事件 .高雄捷運工程造成民房倒塌事件，首飾問題？ 主動出面 → 關心了解 → 情緒處理 → 媒體處理 → 事件處理 事件處理：慰問、和解、賠償、民事訴訟、法律爭議
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