營銷推廣管理教程(文件)
【正文】 一 零售賣場的佈置 ?店鋪外觀形象 ?第一次目光接觸 ?瞬間知道所有商品 ?商品訊息的傳達(dá) ?容易拿取 ?臨門一腳 ?心理考量 ?陳列豐富感 ?避免缺貨 ?不拿最後一個(gè) ?動(dòng)線安排 ?產(chǎn)品關(guān)連性 ?多買一點(diǎn) 例二 餐飲業(yè)銷售心態(tài) 洞察未來優(yōu)勢(shì) 選擇行銷管道 勾勒未來顧客 食物品質(zhì) 環(huán)境與氣氛 價(jià)格 商店經(jīng)營 服務(wù) 視覺神經(jīng)語言 () 眼睛 由上至左 () 眼睛 由平視至左 () 眼睛 由下至左 () 眼睛 由上至右 () 眼睛 由平視至右 () 眼睛 由下至右 ()─想像及主觀性的 概念 (視覺 ) () ─想像的聽覺經(jīng)驗(yàn) () ─身體感覺 (觸覺 ) ()─記憶及主觀性的 概念 (視覺 ) () ─記憶的聽覺經(jīng)驗(yàn) () ─內(nèi)在對(duì)話 注意事項(xiàng) 70% 前戲 → 鬆懈對(duì)方心情 → 模仿動(dòng)作 → 引導(dǎo)動(dòng)作 → 交叉問題 → 客觀判斷 銷售流程 銷售流程 待機(jī)與接近 → 掌握顧客需求 → 建議合適商品 → 依顧客特質(zhì)介紹產(chǎn)品 → 收斂商品種類 → 協(xié)助顧客做成決定 → 連環(huán)銷售 → 金錢授受 → 包裝 → 送客 掌握顧客需求 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) u 顧客主動(dòng)提出需求 時(shí) u 顧客對(duì)特定商品產(chǎn)生 興趣時(shí) 銷售技巧 u善用「觀察」及「詢問」技巧 來掌握顧客需求 u 根據(jù)顧客個(gè)人特質(zhì)及需求做嘗 試性建議，來引導(dǎo)顧客需 求 待機(jī)與接近 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) u 顧客被商品吸引時(shí) u 在此階段顧客可能會(huì)出現(xiàn)的行為包括： ? 仔細(xì)觀看某件商品 ? 以目光尋找特定商品 ? 腳步停止 ? 將臉從商品中抬起張望 售人員目光接觸 銷售技巧 u 協(xié)助顧客瞭解產(chǎn)品特色 u 竭力製造友誼氣氛，避免緊迫盯人。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:4314:22:43January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 22分 43秒 14:22:4330 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:4314:22Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 22分 43秒 14:22:4330 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時(shí) 22分 43秒 14:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:4314:22Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 22分 43秒 14:22:4330 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:4314:22:43January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是
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