營(yíng)銷(xiāo)推廣管理教程(存儲(chǔ)版)
【正文】 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 注意 → 產(chǎn)生興趣 → 出現(xiàn)聯(lián)想 → 產(chǎn)生需求 → 比較 → 產(chǎn)生信心 → 決定購(gòu)買(mǎi) 例一 零售賣(mài)場(chǎng)的佈置 ?店鋪外觀(guān)形象 ?第一次目光接觸 ?瞬間知道所有商品 ?商品訊息的傳達(dá) ?容易拿取 ?臨門(mén)一腳 ?心理考量 ?陳列豐富感 ?避免缺貨 ?不拿最後一個(gè) ?動(dòng)線(xiàn)安排 ?產(chǎn)品關(guān)連性 ?多買(mǎi)一點(diǎn) 例二 餐飲業(yè)銷(xiāo)售心態(tài) 洞察未來(lái)優(yōu)勢(shì) 選擇行銷(xiāo)管道 勾勒未來(lái)顧客 食物品質(zhì) 環(huán)境與氣氛 價(jià)格 商店經(jīng)營(yíng) 服務(wù) 視覺(jué)神經(jīng)語(yǔ)言 () 眼睛 由上至左 () 眼睛 由平視至左 () 眼睛 由下至左 () 眼睛 由上至右 () 眼睛 由平視至右 () 眼睛 由下至右 ()─想像及主觀(guān)性的 概念 (視覺(jué) ) () ─想像的聽(tīng)覺(jué)經(jīng)驗(yàn) () ─身體感覺(jué) (觸覺(jué) ) ()─記憶及主觀(guān)性的 概念 (視覺(jué) ) () ─記憶的聽(tīng)覺(jué)經(jīng)驗(yàn) () ─內(nèi)在對(duì)話(huà) 注意事項(xiàng) 70% 前戲 → 鬆懈對(duì)方心情 → 模仿動(dòng)作 → 引導(dǎo)動(dòng)作 → 交叉問(wèn)題 → 客觀(guān)判斷 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售流程 待機(jī)與接近 → 掌握顧客需求 → 建議合適商品 → 依顧客特質(zhì)介紹產(chǎn)品 → 收斂商品種類(lèi) → 協(xié)助顧客做成決定 → 連環(huán)銷(xiāo)售 → 金錢(qián)授受 → 包裝 → 送客 掌握顧客需求 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀(guān)察重點(diǎn) u 顧客主動(dòng)提出需求 時(shí) u 顧客對(duì)特定商品產(chǎn)生 興趣時(shí) 銷(xiāo)售技巧 u善用「觀(guān)察」及「詢(xún)問(wèn)」技巧 來(lái)掌握顧客需求 u 根據(jù)顧客個(gè)人特質(zhì)及需求做嘗 試性建議，來(lái)引導(dǎo)顧客需 求 待機(jī)與接近 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀(guān)察重點(diǎn) u 顧客被商品吸引時(shí) u 在此階段顧客可能會(huì)出現(xiàn)的行為包括： ? 仔細(xì)觀(guān)看某件商品 ? 以目光尋找特定商品 ? 腳步停止 ? 將臉從商品中抬起張望 售人員目光接觸 銷(xiāo)售技巧 u 協(xié)助顧客瞭解產(chǎn)品特色 u 竭力製造友誼氣氛，避免緊迫盯人。 (4)銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)數(shù)評(píng)價(jià) ?每日平均訪(fǎng)問(wèn)家數(shù) ?每家平均訂貨金額 ?現(xiàn)金回收率 ?帳務(wù)回收率 ?每家訪(fǎng)問(wèn)費(fèi)用 ?每件訪(fǎng)問(wèn)平均銷(xiāo)售金額 ?毛利目標(biāo)達(dá)成率 ?銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 附件 3商品推廣銷(xiāo)售技巧 課程目的 幫助你瞭解銷(xiāo)售技巧的四大重點(diǎn)，並進(jìn)而學(xué)會(huì)藉由瞭解顧客心理以及落實(shí)銷(xiāo)售流程等方法，完成適客化的銷(xiāo)售。 14:22:4314:22:4314:22Monday, January 30, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:22:4314:22:4314:221/30/2023 2:22:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 22分 43秒 下午 2時(shí) 22分 14:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 2時(shí) 22分 :22January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:22:4314:22:4314:22Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時(shí) 22分 43秒 14:22: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 下午 2時(shí) 22分 :22January 30,
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