營銷推廣管理教程(存儲(chǔ)版)
【正文】 顧客的購買心理 注意 → 產(chǎn)生興趣 → 出現(xiàn)聯(lián)想 → 產(chǎn)生需求 → 比較 → 產(chǎn)生信心 → 決定購買 例一 零售賣場(chǎng)的佈置 ?店鋪外觀形象 ?第一次目光接觸 ?瞬間知道所有商品 ?商品訊息的傳達(dá) ?容易拿取 ?臨門一腳 ?心理考量 ?陳列豐富感 ?避免缺貨 ?不拿最後一個(gè) ?動(dòng)線安排 ?產(chǎn)品關(guān)連性 ?多買一點(diǎn) 例二 餐飲業(yè)銷售心態(tài) 洞察未來優(yōu)勢(shì) 選擇行銷管道 勾勒未來顧客 食物品質(zhì) 環(huán)境與氣氛 價(jià)格 商店經(jīng)營 服務(wù) 視覺神經(jīng)語言 () 眼睛 由上至左 () 眼睛 由平視至左 () 眼睛 由下至左 () 眼睛 由上至右 () 眼睛 由平視至右 () 眼睛 由下至右 ()─想像及主觀性的 概念 (視覺 ) () ─想像的聽覺經(jīng)驗(yàn) () ─身體感覺 (觸覺 ) ()─記憶及主觀性的 概念 (視覺 ) () ─記憶的聽覺經(jīng)驗(yàn) () ─內(nèi)在對(duì)話 注意事項(xiàng) 70% 前戲 → 鬆懈對(duì)方心情 → 模仿動(dòng)作 → 引導(dǎo)動(dòng)作 → 交叉問題 → 客觀判斷 銷售流程 銷售流程 待機(jī)與接近 → 掌握顧客需求 → 建議合適商品 → 依顧客特質(zhì)介紹產(chǎn)品 → 收斂商品種類 → 協(xié)助顧客做成決定 → 連環(huán)銷售 → 金錢授受 → 包裝 → 送客 掌握顧客需求 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) u 顧客主動(dòng)提出需求 時(shí) u 顧客對(duì)特定商品產(chǎn)生 興趣時(shí) 銷售技巧 u善用「觀察」及「詢問」技巧 來掌握顧客需求 u 根據(jù)顧客個(gè)人特質(zhì)及需求做嘗 試性建議，來引導(dǎo)顧客需 求 待機(jī)與接近 應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn) u 顧客被商品吸引時(shí) u 在此階段顧客可能會(huì)出現(xiàn)的行為包括： ? 仔細(xì)觀看某件商品 ? 以目光尋找特定商品 ? 腳步停止 ? 將臉從商品中抬起張望 售人員目光接觸 銷售技巧 u 協(xié)助顧客瞭解產(chǎn)品特色 u 竭力製造友誼氣氛，避免緊迫盯人。 (4)銷售活動(dòng)的計(jì)數(shù)評(píng)價(jià) ?每日平均訪問家數(shù) ?每家平均訂貨金額 ?現(xiàn)金回收率 ?帳務(wù)回收率 ?每家訪問費(fèi)用 ?每件訪問平均銷售金額 ?毛利目標(biāo)達(dá)成率 ?銷售目標(biāo)達(dá)成率 附件 3商品推廣銷售技巧 課程目的 幫助你瞭解銷售技巧的四大重點(diǎn)，並進(jìn)而學(xué)會(huì)藉由瞭解顧客心理以及落實(shí)銷售流程等方法，完成適客化的銷售。 14:22:4314:22:4314:22Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 14:22:4314:22:4314:221/30/2023 2:22:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 22分 43秒 下午 2時(shí) 22分 14:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 2時(shí) 22分 :22January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:22:4314:22:4314:22Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時(shí) 22分 43秒 14:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 2時(shí) 22分 :22January 30,
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