【正文】 利活動 時間 時 間 讓利活動效果 = + 促銷在中國的啟示 經(jīng)驗 ?關(guān)于廣告 描述 ?中國媒體比較便宜 ?中國媒體有許多灰色現(xiàn)象 ?品牌廣告詞的清晰性是最重要的 ?充分斟酌促銷費用所能產(chǎn)生的影響 ?經(jīng)銷商競相降價使利潤所剩無幾，進而以促銷款作為基本財務(wù)保證 ?投入獎金不一定導(dǎo)致占領(lǐng)更大的貨架空間 ?反復(fù)試驗面向消費者的具有創(chuàng)新意義的措施 ?在引進西方新產(chǎn)品時進行試銷是很關(guān)鍵的 ?以銷售點為重點的宣傳投入可對市場份額起到積極影響 ?有必要以創(chuàng)新的方法來保持優(yōu)勢 ?根據(jù)消費形式和消費行為來精心策劃并降低總體促銷費用 ?優(yōu)化搭配組合從而以較低的成本到達促銷目標消費者 資料來源： XX分析 健全某某促銷程序的步驟 階段一 ?從兩個產(chǎn)品經(jīng)理著手，試點制訂 1999下半年產(chǎn)品的促銷計劃和預(yù)算 ?其它產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部仍按現(xiàn)行方法制訂促銷預(yù)算 ?收集國內(nèi)外 IT公司在不同時期的促銷廣告投入 階段二 ?各產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部每季度負責(zé)制訂下季度各項活動的詳細策劃方案和執(zhí)行方案 ?建立營銷服務(wù)部的協(xié)調(diào)和支持功能 ?對重要促銷活動，產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部將進行活動前調(diào)研，并于活動后編寫總結(jié)報告 ?明年促銷計劃和預(yù)算的制定 階段三 ?總結(jié)試點經(jīng)驗，推廣至各產(chǎn)品經(jīng)理和品牌管理部 ?對各項促銷廣告活動均有系統(tǒng)性的策劃方案、執(zhí)行方案和總結(jié)報告文件 ?建立各項活動的效果數(shù)據(jù)庫，供今后活動效果預(yù)測參考 2023– 時間 目標 資料來源： XX分析 積累經(jīng)驗 和數(shù)據(jù) 進一步培 養(yǎng)能力 走上正軌 附錄 ? 促銷預(yù)算統(tǒng)計樣表 ? 促銷活動策劃方案舉例 ? 促銷活動執(zhí)行方案舉例 ? 促銷活動總結(jié)報告舉例 PC 年度促銷預(yù)算 –1999年 年度廣告預(yù)算 資料來源： XX分析 消費者促銷預(yù)算 年度渠道促銷預(yù)算 PC 年度促銷預(yù)算 媒體 次數(shù) 預(yù)算 /次 預(yù)算總計 電視 報紙 雜志 廣告牌 促銷活動 次數(shù) 預(yù)算 /次 預(yù)算總計 零售店促銷 零售店 A類 零售店 B類 零售店 C類 經(jīng)銷商類別 分銷商 A類 B類 C類 零售商 A類 B類 C類 促銷類別 預(yù)算總計 廣告 渠道促銷 消費者促銷 合計 經(jīng)銷商數(shù)量 預(yù)算投入 /經(jīng)銷商 預(yù)算總計 最終產(chǎn)品表式 促銷預(yù)算細分 –分銷商舉例 分銷商情況 分銷商促銷預(yù)算細分 分銷商類別 分銷商名 促銷方案 預(yù)算 分銷商促銷方案 分銷商類別 分銷商個數(shù) 年出貨量 /分銷商 (萬元 ) A 20 100 B 50 50 C 180 20 方案 適用分銷商 年終返利 新品促銷 銷售支持 D1 D2 D3 D4 年出貨量 100萬元以上返利 3% 年出貨量 50萬元以上返利 1% 年出貨量 10萬元以上獎勵 PC2臺 5萬元 /年 A、 B B、 C A、 B、 C A 年終返利新品促銷銷售支持促銷方案 A XXXX D1 D3 D4 總計 D1 D3 D4 A 最終產(chǎn)品表式 資料來源： XX分析 促銷活動預(yù)算計劃實例 *–策劃方案目錄 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)策劃方案 182。評估方法 最終產(chǎn)品舉例 *本方案以廈門分公司的促銷活動實例為基礎(chǔ)，整理而成。方案依據(jù)： ? 選用友誼商場為促銷場所的依據(jù) –地處廈門市中心，正對廈門火車站， 幾十路公交、中巴汽車始發(fā)、終點站在附近，人流量大 –高層領(lǐng)導(dǎo)重視某某產(chǎn)品，并計劃介入電腦零售行業(yè) –提升友誼商場能成功銷售家用電腦的形象，建立展示某某家用電腦新窗口 –商場本身無電腦銷售人員，必須經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員共同參與，培養(yǎng)協(xié)調(diào)策劃實施市場戰(zhàn)略，營造氣氛加強溝通，為將來能緊密忠誠合作鞏固基礎(chǔ) 最終產(chǎn)品舉例 促銷活動預(yù)算計劃實例 –策劃方案表五 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)策劃方案 ? 方案時間依據(jù)： –高考 7月 9日結(jié)束，暑假 7月 10日正式開始 –配合 PC公司促銷政策 – 7月 1日 8月 25日止，訂購某某 P系列，代理商結(jié)算價下調(diào) 400元人民幣 – 7月 1日 8月 25日止，訂購某某 B系列及學(xué)生電腦可加 200元人民幣購買Modem3360DII， 定購 Modem數(shù)量不能超過相關(guān)定量電腦數(shù)量 最終產(chǎn)品舉例 促銷活動預(yù)算計劃實例 –策劃方案表六 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)策劃方案 ? 方案目標群體依據(jù)： –配合藍天家庭電腦、彩虹學(xué)生電腦的細分市場定位，面對廣大大、中、小學(xué)生進行促銷；推動目標群體對新品的認識和購買 –配合某某電腦的家用電腦定位，以 “某某電腦，中國家庭好選擇”的主題，吸引廈門的廣大家庭 最終產(chǎn)品舉例 促銷活動預(yù)算計劃實例 –策劃方案表七 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)策劃方案 182。評估方法 ? 銷售臺數(shù)是否達到預(yù)算 依據(jù) ?促銷前平均每月銷售臺數(shù) ?估計因促銷該月增加臺數(shù) –季節(jié)性因素 –競爭者份額爭奪 –消費者提前購買 –整體 PC市場增長 ?促銷月份預(yù)計售出臺數(shù) 26月 *的銷售數(shù)據(jù) ?97年家用電腦暑期增長 20% ?97年聯(lián)想平均月出貨 210臺，海信30套 ?假設(shè) 10%的顧客會提前購買 ?預(yù)計另有 10%的顧客會因為某某促銷的軟硬性廣告增加了對資訊重要性的認識，從而從沒有需求轉(zhuǎn)到產(chǎn)生購買需求 預(yù)算 330 340 60 190 30 60 670 * 4月份缺貨，所以不包括 4月份的銷售臺數(shù) 最終產(chǎn)品舉例 執(zhí)行方案實例 – 執(zhí)行方案目錄 98某某電腦全國聯(lián)展廈門展區(qū)執(zhí)行方案 182。 以采訪代理商的形式，報道某某電腦為什么在廈門走俏的原因。 缺少對媒體效果的跟蹤 ? 引發(fā)參加活動的消息來源調(diào)查 ? 客流量統(tǒng)計 182。哪些是需要優(yōu)先發(fā)展的技能？ 謝 謝 :21:4514:2114::21 14:2114:21::21:45 2023年 1月 30日星期一 2時 21分 45秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 2時 21分 :21January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時 21分 45秒 14:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:21:4514:21:4514:21Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 21分 45秒 下午 2時 21分 14:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:21:4514:21:4514:211/30/2023 2:21:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:21:4514:21:4514:21Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時 21分 45秒 14:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。確定哪些行為使銷售人員工作更有效率 ? 對比佳者與業(yè)績平平者的行為 ? 對比銷售人員現(xiàn)在實際做和理想中應(yīng)該做的有哪些差別 182。 預(yù)算時缺少品牌目標的定量設(shè)置，媒體效果的定量評估以及促銷效益的評估 182。外部支持： ? 參展代理商 * –代理商采購的參展樣機，按要求統(tǒng)一擺放展臺 –每家代理商 2人以上促銷人員參展 –統(tǒng)一著某某 T恤，維護某某公司企業(yè)形象 –熟悉某某電腦各種機型配置與 Modem的安裝與調(diào)試 –熟悉某某服務(wù)品牌“蜂巢工程”的具體內(nèi)容及操作規(guī)范 –協(xié)助某某員工分發(fā)并回收客戶反饋表 –展銷兩天銷售的電腦由某某電腦代理商的備貨提供 –銷售的利潤平均分配 (展銷兩天 ) –學(xué)生電腦由高士達及科海兩家備貨 ** –股王電腦由高士達公司 *** 獨家備貨與展示 –閉展于