區(qū)域行銷專業(yè)化概論-文庫吧資料
2025-01-14 06:29本頁面
【正文】 慧與投入 提升拜訪客戶的質(zhì)量 —— 需要機遇與經(jīng)驗 持續(xù)找尋更多的客戶 —— 無條件容易實現(xiàn) Page 30 喬 〃 吉拉德有一個特別的習慣，喜歡在公眾場合 “ 撒 ”名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋、整袋地撒出名片。 為了提升當前行銷效率，放 棄近期內(nèi)無購買可能或購買能力 弱的客戶的服務(wù)。 服務(wù)的目的： 尋找行銷的機會，注重當前客戶 資源數(shù)量。 服務(wù)的導向： 不僅重視發(fā)現(xiàn)新客戶，更重視對客戶的維護； 不僅滿足客戶當前的需要，更重視客戶的終身價值。 Page 22 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 服務(wù)專員 客戶對我的看法是否加分？ 客戶對保險的看法是否加分 ? 客戶對太平洋保險的看法是否加分？ 傳統(tǒng)行銷人員 客戶是否投保？ Page 23 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 教育性的拜訪優(yōu)點： 服務(wù)專員拜訪產(chǎn)生挫折感的機率低； 容易與拜訪對象保持良好關(guān)系，持續(xù)進行拜訪； 教育性拜訪中，服務(wù)專員站在教育者而非銷售者的位置上，客戶 處于低壓力或無壓力的狀態(tài)下，客戶能最大程度了解保險的意義 與服務(wù)，更易喜愛服務(wù)專員，并持續(xù)進行購買。 面談的內(nèi)容： 宣傳公司品牌與保險理念，進行需求分析，提出投保建議與促約，或提供相關(guān)服務(wù)。 Page 19 服務(wù)的三層境界 ? ? ? Page 20 區(qū)域行銷的行為模式 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 （二）服務(wù)專員的服務(wù)是不斷線的服務(wù) （三）服務(wù)專員的經(jīng)營是深耕式的經(jīng)營 Page 21 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 服務(wù)專員 傳統(tǒng)行銷人員 面談的內(nèi)容： 宣傳公司品牌與保險理念，進行需求分析，提出投保建議與促約，或提供相關(guān)服務(wù)。 區(qū)域行銷專業(yè)化概論 Page 2 ? 服務(wù)是指為他人做事， ? 并使他人從中受益的 ? 一種有償或無償?shù)幕顒印? 建立朋友關(guān)系 建立同理心 ， 建立信任關(guān)系 建立友誼關(guān)系 Page 3 現(xiàn)代銷售歷程 Step 1 行商 情商 以供銷社為代表，坐等顧客來 主動出擊，以客戶需求為導向 ，送貨上門（認同） 以服務(wù)為前提，以客戶感受良好為導向，付諸情感，分析并制造需求，讓客戶永遠是你的客戶 坐商 Page 4 １、經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前 ２、讓客戶 可以找得到你 ３、超出客戶預期的行為動作 Page 5 區(qū)域拓展制從業(yè)人員特征 更易獲得客戶信任 產(chǎn)能更高收入更多 人員更穩(wěn)定從業(yè)年限更長 這與區(qū)域拓展制采用的 最先進的行銷模式 —— 區(qū)域行銷模式 密切相關(guān)！ Page 6 一位資深績優(yōu)服務(wù)專員在分享時說 這么多年的行銷，我不
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