區(qū)域行銷專業(yè)化概論(編輯修改稿)
2025-01-28 06:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 教育性拜訪中，服務(wù)專員站在教育者而非銷售者的位置上，客戶 處于低壓力或無(wú)壓力的狀態(tài)下，客戶能最大程度了解保險(xiǎn)的意義 與服務(wù)，更易喜愛(ài)服務(wù)專員，并持續(xù)進(jìn)行購(gòu)買。 Page 24 （二）服務(wù)專員的服務(wù)是不斷線的服務(wù) 服務(wù)專員 傳統(tǒng)行銷人員 服務(wù)的目的： 與客戶建立良好的關(guān)系，累加長(zhǎng)期 客戶資源。 服務(wù)的導(dǎo)向： 不僅重視發(fā)現(xiàn)新客戶，更重視對(duì)客戶的維護(hù)； 不僅滿足客戶當(dāng)前的需要，更重視客戶的終身價(jià)值。 建立客戶檔案，全方面了解客戶信息，持續(xù)服務(wù)，可以等待客戶購(gòu)買能力的提升與需求項(xiàng)目的增加。 服務(wù)的目的： 尋找行銷的機(jī)會(huì)，注重當(dāng)前客戶 資源數(shù)量。 服務(wù)的導(dǎo)向： 扮演“獵人”的角色擅長(zhǎng)尋求 新客戶，并根據(jù)客戶的當(dāng)前需求 進(jìn)行篩選。 為了提升當(dāng)前行銷效率，放 棄近期內(nèi)無(wú)購(gòu)買可能或購(gòu)買能力 弱的客戶的服務(wù)。 Page 25 （二）服務(wù)專員的服務(wù)是不斷線的服務(wù) 傳統(tǒng)行銷人員 讓客戶購(gòu)買商品 服務(wù)專員 服務(wù)客戶，達(dá)到客戶滿意，成為客戶的朋友 Page 26 （二）服務(wù)專員的服務(wù)是不斷線的服務(wù) 不斷線的服務(wù)優(yōu)點(diǎn) ： 持續(xù)增加客戶數(shù)量； 避免只播種無(wú)收獲； 利于培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶； 助于建立良好口碑。 Page 27 （三）服務(wù)專員的經(jīng)營(yíng)是深耕式的經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)理念 ： 不篩選區(qū)域客戶，人人皆有服務(wù)價(jià)值 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) ： 駐點(diǎn)服務(wù)，節(jié)約交通成本與時(shí)間，提高拜訪效率 溶入社區(qū)，形成敦親睦鄰 主場(chǎng)作戰(zhàn)，達(dá)到區(qū)域占領(lǐng) 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) ： 主動(dòng)普查區(qū)域，拜訪每一個(gè)住戶 持續(xù)、大量贈(zèng)送行銷媒體，提高公司、個(gè)人知名度 舉辦各種社區(qū)活動(dòng)，強(qiáng)化與客戶的互動(dòng) 不排斥服務(wù)重疊，讓客戶有更多選擇的機(jī)會(huì) 合理安排每日時(shí)間，既有說(shuō)明、促成性拜訪，更有服 務(wù)、公關(guān)性拜訪 Page 28 “ 總有一天等到你！ ” 對(duì)客戶不斷線的拜訪、 不放棄挖掘客戶的價(jià)值， 就是服務(wù)行銷的表現(xiàn)！ Page 29 量化行銷的關(guān)鍵： 持續(xù)找尋更多的客戶 提升拜訪客戶的質(zhì)量 使用有效的行銷方式 提升所需的行銷技能 解析： 提升所需的行銷技能 —— 需要時(shí)間與經(jīng)驗(yàn) 使用有效的行銷方式 —— 需要智慧與投入 提升拜訪客戶的質(zhì)量 —— 需要機(jī)遇與經(jīng)驗(yàn) 持續(xù)找尋更多的客戶 —— 無(wú)條件容易實(shí)現(xiàn) Page 30 喬 〃 吉拉德有一個(gè)特別的習(xí)慣，喜歡在公眾場(chǎng)合 “
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