【正文】 感的神經(jīng)時(shí)，沖突就不可避免地產(chǎn)生了。捷順在 2023年以前所建設(shè)的大部分銷售網(wǎng)絡(luò)此時(shí)已成為捷順沉重的負(fù)擔(dān)，捷順資金流出現(xiàn)嚴(yán)重的困難，對(duì)奇瑞的債務(wù)也在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生了。一股前所未有的蕭條氣氛彌漫著整個(gè)轎車市場(chǎng)，奇瑞與捷順顯然也未能獨(dú)善其身。 然而，天不隨人愿 12023年，中國(guó)車市風(fēng)云突變。如果車市仍然能保持繁榮，更大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)顯然能為捷順帶來(lái)更多的銷售量和現(xiàn)金流，從而彌補(bǔ)其流動(dòng)資金的短板。統(tǒng)計(jì)資料顯示， 1993— 2023年的 10年間，轎車銷售量的年均增長(zhǎng)率超過 25％。 2023年以前，隨著居民收入的普遍提高，越來(lái)越多的居民具備了購(gòu)買轎車的能力，居民購(gòu)車被認(rèn)為是一種地位與榮譽(yù)的象征。 讓我們來(lái)看看奇瑞與捷順這對(duì)曾經(jīng)風(fēng)雨同舟的“模范夫妻”所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。一旦產(chǎn)業(yè)進(jìn)入衰退期或調(diào)整期，由于銷售額與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的下降，大多數(shù)渠道成員都會(huì)面臨或多或少的財(cái)務(wù)問題。這是因?yàn)榍莱蓡T并不是在封閉的環(huán)境中“閉門造車”，而是時(shí)時(shí)刻刻受到環(huán)境的影口向。 1．產(chǎn)業(yè)環(huán)境 —— 黑色的 2023年 首先我們要思考這樣的一個(gè)問題：此次查封事件為什么不是在 2023年或以前，而恰恰是在 2023年車市遭遇寒流之后發(fā)生的？宏觀的產(chǎn)業(yè)環(huán)境是否為此次雙方?jīng)_突的罪魁禍?zhǔn)字?？答案是異?？隙ǖ?。然而，為什么奇瑞還會(huì)毅然決然地對(duì)它的金牌經(jīng)銷商反戈相向呢？表面上分析，奇瑞”揮淚斬馬謖”的直接導(dǎo)火線是捷順與奇瑞之間”理不清，剪還亂”的欠款。 三、為何反戈相剪 在當(dāng)今“渠道為王”的時(shí)代里，無(wú)論哪個(gè)轎車廠家心里都很清楚，經(jīng)銷商的作用都是舉足輕重的。 “查封事件”背后的恩恩怨怨，我們作為局外者很難去詳細(xì)探究。在經(jīng)過一段時(shí)間的努力后，奇瑞認(rèn)為捷順并沒有按照雙方約定積極全面地履行自己的義務(wù)以擺脫其經(jīng)營(yíng)困境，從而“給奇瑞帶來(lái)嚴(yán)重經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”，為了保護(hù)自己的財(cái)產(chǎn)安全，奇瑞不得不通過司法途徑，以求財(cái)產(chǎn)保全。為了幫助捷順渡過難關(guān)，奇瑞曾經(jīng)寄希望于一個(gè)框架性協(xié)議。最終，捷順欠下了奇瑞大約 2600萬(wàn)的貨款。受此大環(huán)境的影響，捷順的銷售量明顯滑坡，銷售利潤(rùn)也顯著下降。終于， 2023年的車市寒流點(diǎn)燃了捷順的這根導(dǎo)火索。捷順認(rèn)為，這種做法顯然違背了奇瑞當(dāng)時(shí)對(duì)于捷順的承諾，兩者親密的關(guān)系出現(xiàn)了裂縫，從而為日后關(guān)系的破裂埋下伏筆。據(jù)捷順方面表示，在 2023年春，奇瑞為了鼓勵(lì)捷順按更高的標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)張銷售網(wǎng)點(diǎn)，承諾兩年內(nèi)不在四川地區(qū)發(fā)展其他經(jīng)銷商。 二、“中國(guó)式離婚” “禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。而四川捷順，則通過獨(dú)家代理奇瑞汽車，也從一個(gè)僅有 5萬(wàn)元起家的車商，一躍成為車界的一方豪杰。 雙方的共同努力結(jié)出了豐碩的果子。更有甚者，為了共同面對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)， 2023年 9月捷順和另一家經(jīng)銷商發(fā)表《聯(lián)合聲明》，宣布將奇瑞． 8系列的銷售利潤(rùn)全部讓給消費(fèi)者，以出廠價(jià)直銷，從而用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明對(duì)奇瑞汽車品牌的支持。作為回報(bào)，捷順當(dāng)然也是下苦功夫經(jīng)營(yíng)奇瑞轎車的品牌。 盡管發(fā)展的道路仍然充滿荊棘，但在隨后的歲月里，奇瑞與捷順的婚姻卻真正進(jìn)入了“蜜月期”。然而在當(dāng)時(shí)，奇瑞轎車尚未進(jìn)入國(guó)家汽車產(chǎn)品銷售目錄，捷順因此也就被指責(zé)是在銷售”黑車”，這種情況下，捷順?biāo)袚?dān)的風(fēng)險(xiǎn)就可想而知了。 然而在最初的一段時(shí)間，奇瑞與捷順的“婚姻”卻是飽經(jīng)患難。捷順有著超越奇瑞經(jīng)銷商的角色，它一直都是直接或間接地參與到奇瑞的品牌建設(shè)和開拓中去，從而成為奇瑞市場(chǎng)開拓的左膀右臂。有人說(shuō)，捷順其實(shí)就是為奇瑞而生的，理由有二，一是捷順成立與奇瑞轎車下線的時(shí)間幾乎重疊，二是捷順董事長(zhǎng)彭和與奇瑞董事長(zhǎng)尹同耀曾經(jīng)是一汽的同事。對(duì)于這一次的查封行動(dòng)顯然完全出乎捷順公司董事長(zhǎng)彭和的意料，他連連表示“太突然了，太突然了”。當(dāng)天在沒有任何征兆的情況下，蕪湖市中級(jí)人民法院查封了四川捷順公司的 400多輛庫(kù)存車，隨同行動(dòng)的還有奇瑞公司的員工。 我國(guó)企業(yè)面對(duì)政府采購(gòu)方式的這一變革，一方面要適應(yīng)招標(biāo)活動(dòng)的手續(xù)和程序；另一方面，有條件的企業(yè)可成立單獨(dú)針對(duì)政府市場(chǎng)的營(yíng)銷部門，主動(dòng)尋找政府市場(chǎng)和機(jī)會(huì)，了解政府的需要和項(xiàng)目，獲取信息情報(bào)，仔細(xì)擬定投標(biāo)方案，顯示和提高企業(yè)聲譽(yù)，力爭(zhēng)贏得政府市場(chǎng)的采購(gòu)合同。經(jīng)專家反復(fù)論證，合同將給性能價(jià)格比最高的供應(yīng)商。他們對(duì)購(gòu)置設(shè)備價(jià)值超過一定金額的項(xiàng)目，采取了公開的競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)、投標(biāo)采購(gòu)，專門設(shè)立了政府采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，使該領(lǐng)導(dǎo)小組從財(cái)政部門分離出去，使批錢的和采購(gòu)的分為兩部分，便于監(jiān)督和制約。為適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的新形勢(shì)，我國(guó)政府采購(gòu)方式改革已勢(shì)在必行。 [案例分析 ] 組織市場(chǎng)的特點(diǎn)？ 組織采購(gòu)的特點(diǎn)、類型、問題與解決措施？ [簡(jiǎn)要評(píng)析 ] …… 問題與解決措施的評(píng)析。要建立采購(gòu)主管機(jī)構(gòu)，明確采購(gòu)模式，設(shè)立仲裁機(jī)構(gòu)。 據(jù)悉，國(guó)家財(cái)政部的有關(guān)專家正在積極制定我國(guó)統(tǒng)一、規(guī)范的政府采購(gòu)制度。還將進(jìn)行教學(xué)用具、醫(yī)療設(shè)備、基本建設(shè)非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的采購(gòu)工作，爭(zhēng)取今年的政府采購(gòu)總額達(dá)到 1 000萬(wàn)元。由于車型不一，不成規(guī)模，將采用“詢價(jià)”的方式，也就是貨比三家的方式購(gòu)買?！? 海淀采購(gòu)辦公室正著手進(jìn)行其他項(xiàng)目的政府采購(gòu)工作。經(jīng)專家們反復(fù)比較論證，科龍空調(diào)以較好的性能價(jià)格比中標(biāo)。 5月 26日召開招投標(biāo)大會(huì)，有 6家公司投標(biāo)。今年 5月，北京市海淀區(qū)出臺(tái)了《海淀區(qū)采購(gòu)試行辦法》，規(guī)定區(qū)屬各行政事業(yè)單位由區(qū)財(cái)政安排專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，購(gòu)置設(shè)備單項(xiàng)價(jià)值在 10萬(wàn)元以上，或全區(qū)范圍內(nèi)一次集中配置的批量采購(gòu)總價(jià)值在 29萬(wàn)元以上，均需采取公開的競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)、投標(biāo)采購(gòu)。 以前，北京市海淀區(qū)下屬各單位要購(gòu)買設(shè)備，首先向財(cái)政局報(bào)預(yù)算，經(jīng)財(cái)政局行財(cái)科按市場(chǎng)價(jià)格核定后給予撥款，再由各使用單位自行購(gòu)買。 主要教學(xué)內(nèi)容 組織者市場(chǎng)行為案例分析 1．非盈利性組織者市場(chǎng)行為分析 2．盈利性組織者市場(chǎng)行為分析 案例一、 政府采購(gòu)方式變革為企業(yè)帶來(lái)什么 ? 據(jù)有關(guān)資料測(cè)算：全國(guó)事業(yè)單位一年的采購(gòu)金額約為 7 000億元，政府實(shí)際上成為國(guó)內(nèi)最大的單一消費(fèi)者。 教材分析 導(dǎo)入新課 組織者的市場(chǎng)行為，因受其市場(chǎng)的特點(diǎn)、各種影響因素的制約，決定了組織者購(gòu)買決策的復(fù)雜化。 教材分析 ： ***重點(diǎn)：組織者行為模式。 2．分析當(dāng)今大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)。 二、案例分析 消費(fèi)者行為研究從哪里人手進(jìn)行分析？ 不同群體的寵物消費(fèi)有何心理特點(diǎn)？ [課后小結(jié) ] 消費(fèi)者市場(chǎng)涉及的內(nèi)容千頭萬(wàn)緒，從哪里人手進(jìn)行分析？研究消費(fèi)者購(gòu)買行為，弄清楚影響消費(fèi)者行為的主要因素，分析行為與各因素之間的關(guān)系，就能為市場(chǎng)營(yíng)銷找出有效的策略和方法。不少人反對(duì)養(yǎng)寵物或是出于對(duì)養(yǎng)寵物者的否定或出于養(yǎng)寵物對(duì)自己所處的生活環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面影響，正所謂“貓狗可愛，關(guān)乎其人”。 有人對(duì)養(yǎng)寵物本身不反感但拒絕養(yǎng)寵物，調(diào)查結(jié)果顯示其中的主要原因集中在對(duì)養(yǎng)寵物的一些擔(dān)心和“恐懼”上：“害怕寵物會(huì)咬人、害怕狂犬病”、“寵物死了會(huì)過于傷心”、“害怕寵物丟失”；也有人表示是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，養(yǎng)不起寵物或沒有養(yǎng)寵物的空間。 反對(duì)養(yǎng)寵物原因各異，但本身對(duì)養(yǎng)寵物沒有興趣的人不到一成，他們提到的主要反對(duì)理由包括：“養(yǎng)寵物與自己的年齡不符”、“動(dòng)物應(yīng)回歸自然，人和動(dòng)物的生活不協(xié)調(diào)”、“養(yǎng)寵物，不如獻(xiàn)愛心”、“養(yǎng)寵物是追求時(shí)尚，崇洋媚外的表現(xiàn)”、“養(yǎng)寵物是有錢人空虛、消磨意志的表現(xiàn)”等。農(nóng)、林、礦從業(yè)人員（ %），在校大（ %）、中學(xué)生（ %），媒體工作者（ %）、民營(yíng)及私營(yíng)企業(yè)中層以上管理人員及個(gè)體業(yè)主（ %）對(duì)寵物反感比例較低。 18－25歲中 %的人反感養(yǎng)寵物； 26－ 55歲中反感者比例為 %， 56－ 70歲群體中為 %。年輕人喜歡養(yǎng)寵物。養(yǎng)過或打算養(yǎng)寵物的人中僅有二成反感，未養(yǎng)過也沒有此打算養(yǎng)寵物的人中有近七成的人表示反感。對(duì)于養(yǎng)的最多的寵物貓和狗，有些人分別是因?yàn)樨埧煞赖卣?、捉老鼠，狗可以看家、防小偷，吃剩食品。在提到的寵物中，第一層?jí)的是狗（ %）和貓（ %）；魚（ %）和鳥（ %）處于第二層級(jí)；第三層級(jí)是烏龜（ %）和兔子（ %）；第四層級(jí)是雞（ %）、小豬（ %）、蛇（ %）、松鼠（ %）、鴨（ %）、鸚鵡（ %）、鴿子（ %）、老鼠（ %）、蟋蟀（ %）和猴子（ %）。實(shí)際上有略超過一半的人對(duì)養(yǎng)寵物這一行為表示反感。 案例二：關(guān)于寵物的消費(fèi)者習(xí)慣及態(tài)度研究 人們的生活緊張，人們之間的關(guān)系益發(fā)淡漠，情感的棲息點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到寵物身上，與寵物為友，可以使人感受簡(jiǎn)單，使人的心情放松。 尤為重要的是，產(chǎn)品要有市場(chǎng)，主要還不是看產(chǎn)品是否有特色，消費(fèi)者不接受，再有特色也枉然，消費(fèi)者接受才有市場(chǎng)，才是真正的“特色”。 由于消費(fèi)者市場(chǎng)具有地區(qū)性、復(fù)雜性、易變性、替代性和發(fā)展性等特點(diǎn)，天津“狗不理”包子在進(jìn)入杭州市場(chǎng)前，先需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解“誰(shuí)買 ?為什么買 ?在何處買 ?如何買 ?何時(shí)買 ?買多少 ?買什么品牌”等問題，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，企業(yè)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，外部的威脅和機(jī)會(huì)等問題。 一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的。 [案例分析 ] “狗不理”包子在杭州為何“失寵”？ [簡(jiǎn)要評(píng)析 ] “狗不理”包子在杭州“失寵”，并非因其自身品質(zhì)不優(yōu)、品牌不名，而是從整個(gè)營(yíng)銷過程開始就沒有注意到杭州消費(fèi)者的生活方式和頗具個(gè)性化的“口味”。而“狗不理”包子由于薄皮、水餡、容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下用筷子慢慢享用。 其次，“狗不理”包子不符合杭州人的生活習(xí)慣。那么受挫于杭州也是勢(shì)在必然了。但正當(dāng)杭州南方大酒店創(chuàng)下日銷包子萬(wàn)余只的紀(jì)錄時(shí)，杭州的“狗不理”包子店卻將樓下三分之一的營(yíng)業(yè)面積租讓給服裝企業(yè)，依然“門前冷落車馬稀”。 消費(fèi)者市場(chǎng)行為案例分析 1．消費(fèi)者行為模式分析 2．影響消費(fèi)者行為的主要因素分析練習(xí) 案例一： 杭州“狗不理”包子店為何無(wú)人理 ? 杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集團(tuán)在杭州開設(shè)的分店，地處商業(yè)黃金地段。 導(dǎo)入新課 消費(fèi)者的市場(chǎng)行為有其獨(dú)特性，通過實(shí)訓(xùn)和案例分析能夠深刻地理解消費(fèi)者市場(chǎng)行為的特性。 分析：雅馬哈在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失敗的原因有哪些？ 消費(fèi)者市場(chǎng)行為案例分析 教學(xué)目的： 通過本次實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生靈活地運(yùn)用已學(xué)過的知識(shí)的能力，使同學(xué)們掌握對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)行為的分析方法。在實(shí)踐中，如今的企業(yè)必須是以市場(chǎng)為中心的企業(yè)，關(guān)注其顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)方面 [案例 ] “披荊斬棘，條條大陸通羅馬” [課后小結(jié) ] 本次課的學(xué)習(xí)，要求同學(xué)們深刻了解影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新加入者、同行業(yè)企業(yè)、替代產(chǎn)品生產(chǎn)者、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力等五種力量，弄懂戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的經(jīng)營(yíng)組合矩陣法、投資戰(zhàn)略矩陣法內(nèi)容，理