【正文】 化選擇：聚焦于中低端商務型人群? 這部分人群由于經(jīng)常去各地出差，且無暇瀏覽風光，酒店的主要作用是睡覺和休息，因此，如家通過種種方法強化了它在睡覺環(huán)境及休息舒適度的體驗，而弱化了其它對于客戶來說無關緊要的娛樂設施和服務，大大提升了其綜合性價比一般的酒店價值分布圖 如家的機會所在旅游商務其它中 高目的消費低空白點 56聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 – 如家選用黃色，可以降低顧客對墻面視覺上的平整度要求– 使用分體式空調(diào)，冬天使用暖氣，降低能源使用成本– 對于要住好幾天的顧客并不天天更換床單、牙刷和洗漱用品– 肥皂內(nèi)薄外厚造型，既能保證客人使用又不至于浪費– 在水箱里放入一個瓶子，既不影響正常排水功能，又可以降低用水成本– 通過略微改動房間貼角線、吊頂?shù)募夹g指標、節(jié)約室內(nèi)油漆成本這些不影響酒店品質(zhì)的成本控制，抵消電線電纜價格上漲帶來的成本增加標準化 低成本如家商業(yè)模式的核心55聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 各店不僅必須按標準執(zhí)行每一個步驟，而且店長、店員還要經(jīng)常參加考試，強化對標準的熟練掌握– 目前，如家的運營標準正逐漸體現(xiàn)在硬件、服務、流程上，甚至隨著如家的壯大，在酒店的改造工程上也逐步實現(xiàn)模塊化、標準化。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家商業(yè)模式的核心如家最難模仿的是對商業(yè)模式的理解。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者一般星級酒店的價值曲線免費上網(wǎng)客房安靜程度衛(wèi)生狀況床位質(zhì)量家具及便利設施地理位置客房大小服務設施大堂檔次餐飲設施如家快捷商務經(jīng)濟型酒店的價值曲線低 高相對水平消費者價值指標如家通過和星級酒店的價值曲線形成差異化，創(chuàng)造了自己的經(jīng)濟型酒店的商業(yè)模式如家的價值曲線則是通過對傳統(tǒng)星級酒店要素的剔除、減少、增加、創(chuàng)造，把自己與星級酒店和社會旅館區(qū)別開來，推出了中國的經(jīng)濟型酒店模式。所以人力成本、市場推廣營銷成本立刻就下降了52聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的員工績效考核盛大整個的績效考核體系也采用類似 “游戲經(jīng)驗值 ”的方式考量，這樣可以避免傳統(tǒng)績效考核人為不確定因素較多帶來的消極影響，最大限度的鼓勵員工去付出和收獲員工總經(jīng)驗值 時間經(jīng)驗值 項目經(jīng)驗值完成本職工作就會隨著時間的推移而自然增長以項目組為單位憑業(yè)績好壞得到經(jīng)驗值的獎勵或懲罰根據(jù)總經(jīng)驗值自動判定該名員工是否可以升職或加薪51聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 v雙經(jīng)理負責制 這一層屬于支持利潤部門，直接為一個個游戲項目提供各方面的支持。產(chǎn)品經(jīng)理負責了解玩家的喜好，項目經(jīng)理負責將玩家的喜好實現(xiàn)。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 —— 現(xiàn)在盛大由傳統(tǒng)的收費模式轉(zhuǎn)型為 CSP模式，即免費提供游戲，通過增值服務收費的模式，盛大在這種模式下成功實現(xiàn)了企業(yè)的二次轉(zhuǎn)型傳統(tǒng) 網(wǎng)游的利 潤 來源盛大的利 潤 來源單一游戲整合的游戲平臺游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣? 通過出色的游戲運營吸引消費者，利潤來源于消費者為玩游戲而支付的游戲時間點卡的費用游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣? 免費提供游戲給消費者，利潤來自于消費者在平臺購買的增值服務以及游戲道具等的費用49聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 盛大這種代理運營模式對于當時的盛大來說是最優(yōu)選擇，盛大本身經(jīng)營實力有限，通過這種模式，可以降低進入網(wǎng)絡游戲產(chǎn)業(yè)的門檻，周期短，回報高1盛大之所以能取得成功，主要在于其優(yōu)秀的運營能力，其通過聯(lián)邦軟件很好地實現(xiàn)了一卡通，在銷售充值卡方面對于便捷的銷售方式進行了新的探索2盛大建立了國內(nèi)最成熟的網(wǎng)絡游戲直銷體系，并且從游戲銷售的終端 —— 網(wǎng)吧入手，編織了最大的全國網(wǎng)吧聯(lián)盟，形成了代理運營企業(yè)的第一品牌347聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者網(wǎng)游行業(yè)的價值鏈游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣46聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊商業(yè)模式給我們的啟示騰訊可借鑒之經(jīng)驗? 在鞏固已有業(yè)務的現(xiàn)金流的情況下，開始考慮介入其它的種子業(yè)務，按照其開發(fā)的難以程度及與原有業(yè)務的關聯(lián)度從網(wǎng)絡游戲、門戶網(wǎng)站再到搜索引擎? 騰訊的每一次業(yè)務開發(fā)總是在競爭對手之后，從一開始模仿 ICQ，再到模仿網(wǎng)易的 秀，再到網(wǎng)絡游戲、搜索引擎、門戶網(wǎng)站等，無一不是在該業(yè)務已經(jīng)獲得市場認可，具有成熟的商業(yè)模式再適時跟進并進行優(yōu)化的? 騰訊以 聊天軟件為基點，通過建立在線生活方式平臺并和 號有效的綁定在一起，最大限度的挖掘消費者的潛在需求并進行滿足，從而成功地實現(xiàn)了其網(wǎng)絡大平臺的構建對于我們的啟示? 我們首先要考慮的是如何開發(fā)并維護好和客戶的關系，形成長期的緊密聯(lián)系，并以客戶需求為導向進行產(chǎn)品開發(fā)，不斷發(fā)掘新的盈利機會? 客戶資源是根本，在保證傳統(tǒng)業(yè)務的收入和現(xiàn)金流的情況下，可以對種子業(yè)務試探性地逐步介入，而不是一哄而上，避免陷的太深而無法自拔? 包括騰訊，包括盛大，都是采用了事業(yè)部機制，利潤、成本都與個人績效直接掛鉤，雖然個人壓力很大，但是其權利和金錢都是成正比例的，等于是 “自己給自己做老板 ”? 內(nèi)部的績效管理及組織結(jié)構也是一個企業(yè)能否激發(fā)員工潛力，從而實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關鍵速在，有效的員工激勵機制是成功企業(yè)必不可少的? 所謂的商業(yè)模式其實都是容易模仿的，難以模仿的是它內(nèi)在的運營系統(tǒng)，騰訊之所以成功關鍵在于它對于商業(yè)模式背后實際操作運營的理解深度44聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 42聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 ? 騰訊內(nèi)部按年度考核，一個產(chǎn)品組每個年度的指標都不一樣，大約會比上個年度增長 10％左右 —— 這個指標會按照產(chǎn)品的活躍期進行調(diào)整。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者幣：虛擬網(wǎng)絡世界中的現(xiàn)金等價物騰訊突破了傳統(tǒng)的直接用現(xiàn)金支付購買網(wǎng)絡相關增值服務的模式，而是發(fā)明了 Q幣來作為虛擬世界中的現(xiàn)金等價物，在騰訊的大平臺下， Q幣比使用現(xiàn)金更方便現(xiàn)金Q幣游戲道具 秀 QZONE空間裝飾 會員增值服務 靚號騰訊的在線生活平臺游戲幣兌換 寵物消費? Q幣的引入極大的方便了消費者對于騰訊在線平臺中各種服務的購買? 類似于會員充值消費，騰訊借此也可以獲得一定的免息會員資金（購買 Q幣）? 在 2023年， 騰訊的互聯(lián)網(wǎng)增值服務收入達到了 41聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 39聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 門戶網(wǎng)站新浪彩鈴中國移動（移動 )淘寶網(wǎng)百度? 人們在即時通訊、聊天室、 、 秀和 Qzone甚至電子商務、搜索與問答的發(fā)展鏈條中 ,通過屬于自己的 “個人屬性 ”和關系鏈 ,已經(jīng)可以找到一條屬于自己的社會關系網(wǎng)絡 。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊 的商業(yè)模式研究 38聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 聯(lián)縱智達服務過的成功案例36聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的成功案例分析182。 商業(yè)模式的基本概念182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品）品牌 領先 模型（ CSL的品牌溢價）：利潤區(qū)經(jīng)驗曲線模型（迪比特手機）重點 客 戶 模型（ VERTU手機）利潤率行業(yè)平均 領導品牌利潤率行業(yè)平均 特色產(chǎn)品利潤率客戶數(shù)量成本累計數(shù)量35聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (8)：基礎產(chǎn)品模型分析模型? 基礎產(chǎn)品模型實施關鍵在于通過基礎產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利? 基礎產(chǎn)品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴大和鎖定客戶? 輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價，甚至是免費的基礎產(chǎn)品來建立行業(yè)標準，再通過軟件升級來盈利：利潤區(qū)基礎產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復印機照相機刀片維護升級墨粉膠片33聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型分析模型 (迪斯尼 )? 利潤乘數(shù)模型實施關鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務運作中逐步積累起來的? 其對相關產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應，派生出多個利潤成長點? 但模型延伸有其局限性，超越了相關產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤區(qū)電影 動畫 服裝 公園專賣店 手表 書刊核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 )31聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (4)：配電器模型分析模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 )? 配電器模型的應用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高? 通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本? 配電器模型的實施關鍵在于形成滾雪球效應，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高：利潤區(qū)中介買方買方買方賣方賣方賣方29聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (2)：金字塔模型分析模型 (瑞 士 手 表 )? 金字塔模型的實施關鍵在于針對客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)? 中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：主要強調(diào)身份感和檔次? 低檔品牌以新穎和時尚為訴求，主要起到防止競爭者從低端蠶食市場的 ” 防火墻 “ 作用：利潤區(qū)低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高歐米茄、浪琴、雷達27聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤來源，但我們可以 … 以系統(tǒng)的解決方案來盈利 (通用電氣的客戶解決方案 )以為客戶提供融資來盈利 (ABB公司 )以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利 (墨粉、膠片 )以高利潤的渠道來盈利 (可口可樂在餐飲業(yè)的銷售 )靠價值鏈延伸來盈利 (摩根的礦產(chǎn)壟斷 )靠行業(yè)標準的確立，以及產(chǎn)品升級來盈利 (微軟的 windows)靠分拆業(yè)務來盈利 (熱電子公司 )以品牌有效延伸來盈利 (迪斯尼 )以不斷創(chuàng)新和領先的產(chǎn)品來盈利 (英特爾的芯片 )25聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者組織模式1 23 4組織模式– 將獲利重點和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能– 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程– 使組織與外界的接觸最大化– 案例： ABB公司構建了數(shù)以萬計的利潤中心與每一市場的客戶密切相連技能轉(zhuǎn)移模式 從金字塔到網(wǎng)絡模式基石建設模式 數(shù)字化企業(yè)設計模式– 整個組織從某個戰(zhàn)略性強項開始，加強，再加強– 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到OFFICE到 NT– 將所有無形（信息、溝通、知識）的業(yè)務專移到電子管理– 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式23聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者知識模式1 23 4知識模式– 積累員工經(jīng)驗降低成本，提升邊際利潤– 案例： GE六西格瑪模式– 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務中提取關于客戶的知識– 案例：沃爾瑪按消費者習性開發(fā)精確銷售模式經(jīng)驗曲線模式 從產(chǎn)品到客戶知識模式從經(jīng)驗到知識模式 從知識到產(chǎn)品模式– 從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識– 案例：酒店托管模式– 將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產(chǎn)品– 案例： SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓課件等21聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者渠道模式?配電盤模式– 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務環(huán)節(jié)– 案例： eBay 電子拍賣平臺?渠道集中模式– 從數(shù)量眾多的細小渠道到少量的大規(guī)模渠道– 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi)渠道模式?區(qū)域領先模式– 在某個區(qū)域內(nèi)構建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢– 案例：啤酒?渠道壓縮模式– 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系– 案例：戴爾計算機直銷模式?渠道倍增模式– 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售– 案例：圖書銷售渠道由書店擴張到機場、超市、報攤、禮品店以及網(wǎng)站19聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導