【正文】 做出選擇 合同談判及 確定 市場(chǎng)投放 /實(shí)施 總體合作關(guān)系管理 提供資料 簽訂測(cè)試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進(jìn)行 測(cè)試 聯(lián)合分析 測(cè)試結(jié)果 評(píng)估測(cè)試 簽訂認(rèn)證 協(xié)議 提供資料 簽訂測(cè)試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進(jìn)行 測(cè)試 緊密伙伴 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 指定潛在伙伴篩選標(biāo)準(zhǔn) 潛在伙伴審慎研究 合同簽訂 產(chǎn)品驗(yàn)收 定期監(jiān)督 定期更新認(rèn)證 認(rèn)證簽發(fā) 產(chǎn)品測(cè)試 挑選認(rèn)證產(chǎn)品 挑選標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品 向客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)權(quán)責(zé)聲明 建立管理能力的初步計(jì)劃 44 各商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 控制 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)問題 緊密伙伴 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán)主權(quán)問題 認(rèn)證 ? 品牌控制的問題 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌控制問題 ? 開發(fā)商流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn) ? 控制最終客戶對(duì)北京移動(dòng)的期望 控制方法 ? 保護(hù)產(chǎn)品的原代碼，不向客戶公開 ? 要求與緊密伙伴達(dá)成專有及排外的產(chǎn)品合作協(xié)議 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏y(cè)試標(biāo)準(zhǔn)及過程 ? 要求認(rèn)證產(chǎn)品定期更新測(cè)試 ? 品牌標(biāo)簽使用守則 ? 公開的網(wǎng)絡(luò)接入方法提供良好的產(chǎn)品開發(fā)及測(cè)試環(huán)境 ? 嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行權(quán)責(zé)聲明 建立管理能力的初步計(jì)劃 補(bǔ)充資料 45 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 包括對(duì)用戶界面、無線數(shù)據(jù)傳輸效率、敏感性數(shù)據(jù)處理，以及網(wǎng)絡(luò)條件差或缺乏覆蓋時(shí)的數(shù)據(jù)處理的一致性指導(dǎo) (6) 資料來源：各運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站 SMS和 WAP應(yīng)用 論文， SDKs, API, 白皮書 Revoluation在網(wǎng)上提供 O2平臺(tái)供開發(fā)商運(yùn)行其 SMS和WAP應(yīng)用 (4) 提供對(duì)開發(fā)商 GPRS 演示活動(dòng)的支持 O2 同時(shí)給予應(yīng)用開發(fā)商從技術(shù)信息到測(cè)試 等各方面的支持和協(xié)助 補(bǔ)充資料 23 不同會(huì)員等級(jí)的要求和福利比較（一） M1的三個(gè)會(huì)員級(jí)別建立在開發(fā)商與 M1的合作關(guān)系 歷史上，提供分層次的服務(wù)和支持 一般會(huì)員 經(jīng)證實(shí)會(huì)員 戰(zhàn)略性會(huì)員 會(huì)員資格 所有登記的開發(fā)商 在與 M1成功的應(yīng)用實(shí)施后，建立良好的工作關(guān)系 從經(jīng)證實(shí)會(huì)員中精選得出 ， 與 M1維持獨(dú)家 /排他性合作關(guān)系 會(huì)員福利 M1 資料來源：各運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站 接觸點(diǎn) / 參與度 信息分享和支持 建議提交和推薦 ?M1提供對(duì)商業(yè)提議的單一接觸點(diǎn) ?在產(chǎn)品開發(fā)上有機(jī)會(huì)與 M1協(xié)作 ?經(jīng)常與 M1就產(chǎn)品開發(fā)需求進(jìn)行對(duì)話 ?與 M1的產(chǎn)品計(jì)劃小組密切合作 ?成為 M1的產(chǎn)品開發(fā)顧問委員會(huì)成員 ?開發(fā)平臺(tái)信息 ?項(xiàng)目化的細(xì)節(jié)技術(shù)信息 ?有機(jī)會(huì)頻繁使用M1的測(cè)試設(shè)施 ?產(chǎn)品計(jì)劃信息 ?有機(jī)會(huì)頻繁使用M1的測(cè)試設(shè)施 ?M1會(huì)積極協(xié)助該開發(fā)商的海外業(yè)務(wù) ?有機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目提議和競(jìng)標(biāo) ?M1會(huì)對(duì)開發(fā)出的應(yīng)用加以評(píng)估 ?有可能推薦至ITA的 PATH項(xiàng)目 ?有機(jī)會(huì)被 M1推薦至 ITA的 PATH項(xiàng)目，并擁有投標(biāo)的優(yōu)先權(quán) 補(bǔ)充資料 24 ? ? ? 不同會(huì)員等級(jí)的要求和福利比較（二） ATT的豪華會(huì)員可獲得費(fèi)用折扣和參與 Beta項(xiàng)目的機(jī)會(huì)等 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員 豪華會(huì)員 聯(lián)盟會(huì)員 會(huì)員資格 所有登記會(huì)員 795美元年費(fèi) 通過 會(huì)員福利 ATT 注解：關(guān)于 ATT兩種會(huì)員的不同福利比較，會(huì)有更為詳細(xì)的后備文件加以詳述 資料來源：各運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站 知識(shí)庫和FAQ 開發(fā)商Gateway 網(wǎng)上培訓(xùn)和論壇 終端設(shè)備 需求 技術(shù)支持 培訓(xùn)班 費(fèi)率折扣 參與 Beta項(xiàng)目 ? ? ? ? ? ? ? ? 補(bǔ)充資料 25 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財(cái)務(wù)安排、技術(shù)支持、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)等 現(xiàn)時(shí)北京移動(dòng)的高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品和其他計(jì)劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 建立伙伴管理能力的方向及初步計(jì)劃 不同商業(yè)模式對(duì)內(nèi)部能力的要求 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng) 的能力 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 對(duì)北京移動(dòng)的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 26 北京移動(dòng)未來 12個(gè)月計(jì)劃中的產(chǎn)品 商業(yè)模式初步構(gòu)想 虛擬網(wǎng) 企業(yè)短信 企業(yè)移動(dòng)電郵 移動(dòng)銀行 北京交管監(jiān)測(cè) 神州數(shù)碼 人民保險(xiǎn)車險(xiǎn)鑒別 北京公安警務(wù)通 北京環(huán)保監(jiān)測(cè) 北京夜景照明自控 金建出租車定位 歌華有線 消防局車輛定位 電力系統(tǒng)自動(dòng)抄表 北控車輛定位 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 會(huì)議電話 VoIP大客戶 VoIP批發(fā) 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 27 現(xiàn)時(shí)高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品的商業(yè)模式選擇 北京移動(dòng)于開發(fā)企業(yè)短信、虛擬網(wǎng)能力較高，但 開發(fā) 企業(yè)移動(dòng)電郵及移動(dòng)銀行需靠外力 高 低 高 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 北京移動(dòng)內(nèi)部能力 緊密 伙伴 標(biāo)準(zhǔn)化 控制 認(rèn)證 企業(yè)移動(dòng)電郵 企業(yè)短信 虛擬網(wǎng) 1 2 4 3 移動(dòng)銀行 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 28 高優(yōu)先級(jí)橫向產(chǎn)品的商業(yè)模式選擇考慮因素 營(yíng)收潛力 市場(chǎng)地位影響 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)戰(zhàn)略的影響 內(nèi)部研發(fā)能力的影響 企業(yè)短信 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 虛擬網(wǎng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 企業(yè)移動(dòng)電郵 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 解釋 企業(yè)短信的收入預(yù)測(cè) (1)為 ~3億，虛擬網(wǎng) 2億，移動(dòng)電郵 產(chǎn)品開發(fā)所需能力 產(chǎn)品推向市場(chǎng)能力 對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的了解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 移動(dòng)電郵對(duì)終端及應(yīng)用開發(fā)的能力要求最高，而現(xiàn)況看來，北京移動(dòng)于短期是較難實(shí)現(xiàn) 總分 13 12 17 總分 11 11 7 (1) 基本假設(shè) 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 北京移動(dòng)現(xiàn)時(shí)內(nèi)部能力 企業(yè)移動(dòng)電郵解決方案的成功最能突顯北京移動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位 企業(yè)短信應(yīng)用現(xiàn)時(shí)之短信平臺(tái)，虛擬網(wǎng)及移動(dòng)電郵則可更有效推廣GPRS網(wǎng)絡(luò)，其中移動(dòng)電郵亦可使用短信 企業(yè)短信的服務(wù)對(duì)象更為廣泛，而移動(dòng)電郵對(duì)建立北京移動(dòng)于移動(dòng)數(shù)據(jù)解決領(lǐng)域的地位亦較為明顯 三種產(chǎn)品都依賴“直銷”模式，對(duì)銷售隊(duì)伍的能力要求較高，其中移動(dòng)電郵的產(chǎn)品較為復(fù)雜，營(yíng)銷及售后支援難度較高 企業(yè)移動(dòng)電郵于中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)較其他兩類產(chǎn)品更難準(zhǔn)確地掌握 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 補(bǔ)充資料 范例：企業(yè)移動(dòng)電郵 29 以企業(yè)移動(dòng)電郵為例，需從產(chǎn)品投放市場(chǎng)速度及伙伴合作復(fù)雜性兩方面考慮伙伴的選擇 補(bǔ)充資料 產(chǎn)品投入市場(chǎng)速度 ? 產(chǎn)品準(zhǔn)備性 ? 伙伴品牌價(jià)值 ? 推廣及宣傳經(jīng)驗(yàn) RIM Blackberry ? 已有組合好的終端和應(yīng)用程序 ? 于國(guó)外為企業(yè)移動(dòng)電郵的先驅(qū)，市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 與最多運(yùn)營(yíng)商合作，可作出經(jīng)驗(yàn)參照 其它國(guó)際性廠商 ? 已有組合好的終端和應(yīng)用程序 ? 于國(guó)外的企業(yè)市場(chǎng)具有良好的品牌 ? 與最多運(yùn)營(yíng)商合作，可作出經(jīng)驗(yàn)參照 本地廠商及應(yīng)用開發(fā)商 ? 需要考慮合適的終端設(shè)計(jì)以及應(yīng)用程序 ? 本地廠商的品牌價(jià)值較弱，較依賴北京移動(dòng)的品牌價(jià)值 ? 更依賴北京移動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣工作，資源投入要求更高 伙伴合作復(fù)雜性 ? 收入分布考慮 ? 對(duì)安裝及實(shí)施的協(xié)助 ? 對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的興趣 ? 主要考慮，如過分倚靠Blackberry的品牌，對(duì)收入分成要求可能較高 ? 具備相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)可協(xié)助提供產(chǎn)品安裝培訓(xùn)給北京移動(dòng) ? 已著手研發(fā)具備中文輸入功能的終端 ? 主要考慮，對(duì)收入分成有一定的要求 ? 具備相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)可協(xié)助提供產(chǎn)品安裝培訓(xùn)給北京移動(dòng) ? 個(gè)別廠商如 Handspring曾于中國(guó)北京、上海、廣州等地進(jìn)行產(chǎn)品推廣 ? 對(duì)收入分成要求較低，但需要考慮鼓勵(lì)開發(fā)商進(jìn)行研發(fā)的財(cái)政要求，如先給予一筆開發(fā)資金或提供資金借貸 ? 需與伙伴共同合作制訂安排及實(shí)施程序 ? 國(guó)內(nèi)廠商可能對(duì)此產(chǎn)品及市場(chǎng)的觸覺還未夠敏銳 快 慢 低 高 范例：企業(yè)移動(dòng)電郵 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 30 短期內(nèi)可考慮與國(guó)外伙伴合作，中、長(zhǎng)期考慮培育 國(guó)內(nèi)廠家以豐富產(chǎn)品選擇 如于短期內(nèi)希望推出移動(dòng)電郵，與國(guó)外廠商合作可有助實(shí)施及推行。 也可采用 ATT的自測(cè)作為質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)。 (3) 可在開發(fā)商 gateway上進(jìn)行測(cè)試。并定義 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 17 并有不同的“游戲規(guī)則” 各商業(yè)模式“游戲規(guī)則” /可用“籌碼”綜述 (1) 如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持小組 “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 財(cái)務(wù)安排 客戶獲取 解決方案開發(fā)支持 推廣 /營(yíng)銷支持 服務(wù)啟動(dòng) 銷后服務(wù) 緊密伙伴 ? 盡量不希望流量收入分享 ? 進(jìn)行詳細(xì)談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費(fèi)、“賞金“制度、客戶介紹傭金 ? 根據(jù)個(gè)別情況考慮提供“開發(fā)基金貸款” 2 ? 客戶關(guān)系共享，可由北京移動(dòng) /伙伴引入 ? 主力提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的支持 ? 對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容及開發(fā)參與研究及提出意見 ? 提供網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面的培訓(xùn) ? 獲邀參加各類“