【正文】 試 聯(lián)合分析 測試結(jié)果 評估測試 簽訂認證 協(xié)議 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進行 測試 緊密伙伴 認證 標(biāo)準(zhǔn)化 指定潛在伙伴篩選標(biāo)準(zhǔn) 潛在伙伴審慎研究 合同簽訂 產(chǎn)品驗收 定期監(jiān)督 定期更新認證 認證簽發(fā) 產(chǎn)品測試 挑選認證產(chǎn)品 挑選標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品 向客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)權(quán)責(zé)聲明 建立管理能力的初步計劃 47 各商業(yè)模式的風(fēng)險 風(fēng)險 控制 ? 知識產(chǎn)權(quán)的保護問題 緊密伙伴 ? 知識產(chǎn)權(quán)主權(quán)問題 認證 ? 品牌控制的問題 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌控制問題 ? 開發(fā)商流失到競爭對手風(fēng)險 ? 控制最終客戶對北京移動的期望 控制方法 ? 保護產(chǎn)品的原代碼，不向客戶公開 ? 要求與緊密伙伴達成專有及排外的產(chǎn)品合作協(xié)議 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏y試標(biāo)準(zhǔn)及過程 ? 要求認證產(chǎn)品定期更新測試 ? 品牌標(biāo)簽使用守則 ? 公開的網(wǎng)絡(luò)接入方法提供良好的產(chǎn)品開發(fā)及測試環(huán)境 ? 嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行權(quán)責(zé)聲明 建立管理能力的初步計劃 補充資料 48 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 包括對用戶界面、無線數(shù)據(jù)傳輸效率、敏感性數(shù)據(jù)處理，以及網(wǎng)絡(luò)條件差或缺乏覆蓋時的數(shù)據(jù)處理的一致性指導(dǎo) (6) 資料來源：各運營商網(wǎng)站 SMS和 WAP應(yīng)用 論文， SDKs, API, 白皮書 Revoluation在網(wǎng)上提供 O2平臺供開發(fā)商運行其 SMS和WAP應(yīng)用 (4) 提供對開發(fā)商 GPRS 演示活動的支持 O2 同時給予應(yīng)用開發(fā)商從技術(shù)信息到測試 等各方面的支持和協(xié)助 補充資料 26 不同會員等級的要求和福利比較（一） M1的三個會員級別建立在開發(fā)商與 M1的合作關(guān)系 歷史上，提供分層次的服務(wù)和支持 一般會員 經(jīng)證實會員 戰(zhàn)略性會員 會員資格 所有登記的開發(fā)商 在與 M1成功的應(yīng)用實施后，建立良好的工作關(guān)系 從經(jīng)證實會員中精選得出 ， 與 M1維持獨家 /排他性合作關(guān)系 會員福利 M1 資料來源：各運營商網(wǎng)站 接觸點 / 參與度 信息分享和支持 建議提交和推薦 ?M1提供對商業(yè)提議的單一接觸點 ?在產(chǎn)品開發(fā)上有機會與 M1協(xié)作 ?經(jīng)常與 M1就產(chǎn)品開發(fā)需求進行對話 ?與 M1的產(chǎn)品計劃小組密切合作 ?成為 M1的產(chǎn)品開發(fā)顧問委員會成員 ?開發(fā)平臺信息 ?項目化的細節(jié)技術(shù)信息 ?有機會頻繁使用M1的測試設(shè)施 ?產(chǎn)品計劃信息 ?有機會頻繁使用M1的測試設(shè)施 ?M1會積極協(xié)助該開發(fā)商的海外業(yè)務(wù) ?有機會參與項目提議和競標(biāo) ?M1會對開發(fā)出的應(yīng)用加以評估 ?有可能推薦至ITA的 PATH項目 ?有機會被 M1推薦至 ITA的 PATH項目，并擁有投標(biāo)的優(yōu)先權(quán) 補充資料 27 ? ? ? 不同會員等級的要求和福利比較（二） ATT的豪華會員可獲得費用折扣和參與 Beta項目的機會等 標(biāo)準(zhǔn)會員 豪華會員 聯(lián)盟會員 會員資格 所有登記會員 795美元年費 通過 會員福利 ATT 注解：關(guān)于 ATT兩種會員的不同福利比較，會有更為詳細的后備文件加以詳述 資料來源：各運營商網(wǎng)站 知識庫和FAQ 開發(fā)商Gateway 網(wǎng)上培訓(xùn)和論壇 終端設(shè)備 需求 技術(shù)支持 培訓(xùn)班 費率折扣 參與 Beta項目 ? ? ? ? ? ? ? ? 補充資料 28 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財務(wù)安排、技術(shù)支持、市場經(jīng)營、售后服務(wù)等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 不同商業(yè)模式對內(nèi)部能力的要求 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 29 北京移動未來 12個月計劃中的產(chǎn)品 商業(yè)模式初步構(gòu)想 虛擬網(wǎng) 企業(yè)短信 企業(yè)移動電郵 移動銀行 北京交管監(jiān)測 神州數(shù)碼 人民保險車險鑒別 北京公安警務(wù)通 北京環(huán)保監(jiān)測 北京夜景照明自控 金建出租車定位 歌華有線 消防局車輛定位 電力系統(tǒng)自動抄表 北控車輛定位 北京移動的能力 對北京移動 的價值 會議電話 VoIP大客戶 VoIP批發(fā) 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 30 現(xiàn)時高優(yōu)先級產(chǎn)品的商業(yè)模式選擇 北京移動于開發(fā)企業(yè)短信、虛擬網(wǎng)能力較高，但開發(fā)企業(yè)移動電郵及移動銀行需靠外力 高 低 高 對北京移動的價值 北京移動內(nèi)部能力 緊密 伙伴 標(biāo)準(zhǔn)化 控制 認證 企業(yè)移動電郵 企業(yè)短信 虛擬網(wǎng) 1 2 4 3 移動銀行 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 31 高優(yōu)先級橫向產(chǎn)品的商業(yè)模式選擇考慮因素 營收潛力 市場地位影響 網(wǎng)絡(luò)平臺戰(zhàn)略的影響 內(nèi)部研發(fā)能力的影響 企業(yè)短信 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 虛擬網(wǎng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 企業(yè)移動電郵 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 解釋 企業(yè)短信的收入預(yù)測 (1)為 ~3億，虛擬網(wǎng) 2億，移動電郵 產(chǎn)品開發(fā)所需能力 產(chǎn)品推向市場能力 對市場及行業(yè)的了解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 移動電郵對終端及應(yīng)用開發(fā)的能力要求最高，而現(xiàn)況看來，北京移動于短期是較難實現(xiàn) 總分 13 12 17 總分 11 11 7 (1) 基本假設(shè) 對北京移動的價值 北京移動現(xiàn)時內(nèi)部能力 企業(yè)移動電郵解決方案的成功最能突顯北京移動的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位 企業(yè)短信應(yīng)用現(xiàn)時之短信平臺，虛擬網(wǎng)及移動電郵則可更有效推廣GPRS網(wǎng)絡(luò)，其中移動電郵亦可使用短信 企業(yè)短信的服務(wù)對象更為廣泛，而移動電郵對建立北京移動于移動數(shù)據(jù)解決領(lǐng)域的地位亦較為明顯 三種產(chǎn)品都依賴“直銷”模式，對銷售隊伍的能力要求較高，其中移動電郵的產(chǎn)品較為復(fù)雜，營銷及售后支援難度較高 企業(yè)移動電郵于中國的市場發(fā)展趨勢較其他兩類產(chǎn)品更難準(zhǔn)確地掌握 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 補充資料 范例：企業(yè)移動電郵 32 以企業(yè)移動電郵為例，需從產(chǎn)品投放市場速度及伙伴合作復(fù)雜性兩方面考慮伙伴的選擇 補充資料 產(chǎn)品投入市場速度 ? 產(chǎn)品準(zhǔn)備性 ? 伙伴品牌價值 ? 推廣及宣傳經(jīng)驗 RIM Blackberry ? 已有組合好的終端和應(yīng)用程序 ? 于國外為企業(yè)移動電郵的先驅(qū)，市場領(lǐng)先者 ? 與最多運營商合作，可作出經(jīng)驗參照 其它國際性廠商 ? 已有組合好的終端和應(yīng)用程序 ? 于國外的企業(yè)市場具有良好的品牌 ? 與最多運營商合作，可作出經(jīng)驗參照 本地廠商及應(yīng)用開發(fā)商 ? 需要考慮合適的終端設(shè)計以及應(yīng)用程序 ? 本地廠商的品牌價值較弱，較依賴北京移動的品牌價值 ? 更依賴北京移動進行宣傳推廣工作，資源投入要求更高 伙伴合作復(fù)雜性 ? 收入分布考慮 ? 對安裝及實施的協(xié)助 ? 對中國市場的興趣 ? 主要考慮，如過分倚靠Blackberry的品牌，對收入分成要求可能較高 ? 具備相當(dāng)經(jīng)驗可協(xié)助提供產(chǎn)品安裝培訓(xùn)給北京移動 ? 已著手研發(fā)具備中文輸入功能的終端 ? 主要考慮，對收入分成有一定的要求 ? 具備相當(dāng)經(jīng)驗可協(xié)助提供產(chǎn)品安裝培訓(xùn)給北京移動 ? 個別廠商如 Handspring曾于中國北京、上海、廣州等地進行產(chǎn)品推廣 ? 對收入分成要求較低，但需要考慮鼓勵開發(fā)商進行研發(fā)的財政要求，如先給予一筆開發(fā)資金或提供資金借貸 ? 需與伙伴共同合作制訂安排及實施程序 ? 國內(nèi)廠商可能對此產(chǎn)品及市場的觸覺還未夠敏銳 快 慢 低 高 范例：企業(yè)移動電郵 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 33 短期內(nèi)可考慮與國外伙伴合作，中、長期考慮培育 國內(nèi)廠家以豐富產(chǎn)品選擇 如于短期內(nèi)希望推出移動電郵，與國外廠商合作可有助實施及推行。 也可采用 ATT的自測作為質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)。 (3) 可在開發(fā)商 gateway上進行測試。并定義 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 20 并有不同的 “游戲規(guī)則 ” 各商業(yè)模式 “游戲規(guī)則 ”/可用 “籌碼 ”綜述 (1) 如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持小組 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標(biāo)準(zhǔn)化” 財務(wù)安排 客戶獲取 解決方案開發(fā)支持 推廣 /營銷支持 服務(wù)啟動 銷后服務(wù) 緊密伙伴 ? 盡量不希望流量收入分享 ? 進行詳細談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費、“賞金“制度、客戶介紹傭金 ? 根據(jù)個別情況考慮提供“開發(fā)基金貸款” 2 ? 客戶關(guān)系共享，可由北京移動 /伙伴引入 ? 主力提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的支持 ? 對產(chǎn)品內(nèi)容及開發(fā)參與研究及提出意見 ? 提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn) ? 獲邀參加各類“項目”開發(fā)研討會 ? 提供產(chǎn)品“測試” /“網(wǎng)絡(luò)試運行” ? 共同推行試點工作 ? 牽頭進行推廣 /營銷策劃 ? 設(shè)立專用市場推廣資金 ? 銷售方法交流及分享 ? 組