【正文】 的接收，滿足了一部分股民的更高需求? 在手機內安裝了操盤手專業(yè)股票軟件，而在產品配置上， 、 26萬色的高清晰觸摸手寫屏，高速 CPU芯片配合強大 JAVA擴展功能，都是為股民操作度身定制 ? 在品牌推廣上，與傳統(tǒng)手機在大眾媒體做廣告形成差異化，更多的是通過股市、財經(jīng)相關的專業(yè)渠道進行推廣，對于目標消費群非常聚焦，極大的提高了傳播的有效性? 在銷售渠道上，采用電視直銷的方式大大降低渠道成本，且可以快速擴張復制63聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 57聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 各店不僅必須按標準執(zhí)行每一個步驟，而且店長、店員還要經(jīng)常參加考試，強化對標準的熟練掌握– 目前，如家的運營標準正逐漸體現(xiàn)在硬件、服務、流程上，甚至隨著如家的壯大，在酒店的改造工程上也逐步實現(xiàn)模塊化、標準化。所以人力成本、市場推廣營銷成本立刻就下降了52聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的員工績效考核盛大整個的績效考核體系也采用類似 “游戲經(jīng)驗值 ”的方式考量，這樣可以避免傳統(tǒng)績效考核人為不確定因素較多帶來的消極影響，最大限度的鼓勵員工去付出和收獲員工總經(jīng)驗值 時間經(jīng)驗值 項目經(jīng)驗值完成本職工作就會隨著時間的推移而自然增長以項目組為單位憑業(yè)績好壞得到經(jīng)驗值的獎勵或懲罰根據(jù)總經(jīng)驗值自動判定該名員工是否可以升職或加薪51聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 產品經(jīng)理負責了解玩家的喜好，項目經(jīng)理負責將玩家的喜好實現(xiàn)。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉型 —— 現(xiàn)在盛大由傳統(tǒng)的收費模式轉型為 CSP模式，即免費提供游戲，通過增值服務收費的模式，盛大在這種模式下成功實現(xiàn)了企業(yè)的二次轉型傳統(tǒng) 網(wǎng)游的利 潤 來源盛大的利 潤 來源單一游戲整合的游戲平臺游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣? 通過出色的游戲運營吸引消費者，利潤來源于消費者為玩游戲而支付的游戲時間點卡的費用游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣? 免費提供游戲給消費者，利潤來自于消費者在平臺購買的增值服務以及游戲道具等的費用49聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊商業(yè)模式給我們的啟示騰訊可借鑒之經(jīng)驗? 在鞏固已有業(yè)務的現(xiàn)金流的情況下，開始考慮介入其它的種子業(yè)務，按照其開發(fā)的難以程度及與原有業(yè)務的關聯(lián)度從網(wǎng)絡游戲、門戶網(wǎng)站再到搜索引擎? 騰訊的每一次業(yè)務開發(fā)總是在競爭對手之后，從一開始模仿 ICQ，再到模仿網(wǎng)易的 秀，再到網(wǎng)絡游戲、搜索引擎、門戶網(wǎng)站等，無一不是在該業(yè)務已經(jīng)獲得市場認可，具有成熟的商業(yè)模式再適時跟進并進行優(yōu)化的? 騰訊以 聊天軟件為基點，通過建立在線生活方式平臺并和 號有效的綁定在一起，最大限度的挖掘消費者的潛在需求并進行滿足，從而成功地實現(xiàn)了其網(wǎng)絡大平臺的構建對于我們的啟示? 我們首先要考慮的是如何開發(fā)并維護好和客戶的關系，形成長期的緊密聯(lián)系，并以客戶需求為導向進行產品開發(fā)，不斷發(fā)掘新的盈利機會? 客戶資源是根本，在保證傳統(tǒng)業(yè)務的收入和現(xiàn)金流的情況下，可以對種子業(yè)務試探性地逐步介入，而不是一哄而上，避免陷的太深而無法自拔? 包括騰訊，包括盛大，都是采用了事業(yè)部機制，利潤、成本都與個人績效直接掛鉤，雖然個人壓力很大，但是其權利和金錢都是成正比例的，等于是 “自己給自己做老板 ”? 內部的績效管理及組織結構也是一個企業(yè)能否激發(fā)員工潛力，從而實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關鍵速在，有效的員工激勵機制是成功企業(yè)必不可少的? 所謂的商業(yè)模式其實都是容易模仿的，難以模仿的是它內在的運營系統(tǒng)，騰訊之所以成功關鍵在于它對于商業(yè)模式背后實際操作運營的理解深度44聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 ? 騰訊內部按年度考核，一個產品組每個年度的指標都不一樣，大約會比上個年度增長 10％左右 —— 這個指標會按照產品的活躍期進行調整。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者幣：虛擬網(wǎng)絡世界中的現(xiàn)金等價物騰訊突破了傳統(tǒng)的直接用現(xiàn)金支付購買網(wǎng)絡相關增值服務的模式，而是發(fā)明了 Q幣來作為虛擬世界中的現(xiàn)金等價物，在騰訊的大平臺下， Q幣比使用現(xiàn)金更方便現(xiàn)金Q幣游戲道具 秀 QZONE空間裝飾 會員增值服務 靚號騰訊的在線生活平臺游戲幣兌換 寵物消費? Q幣的引入極大的方便了消費者對于騰訊在線平臺中各種服務的購買? 類似于會員充值消費，騰訊借此也可以獲得一定的免息會員資金（購買 Q幣）? 在 2023年， 騰訊的互聯(lián)網(wǎng)增值服務收入達到了 41聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 門戶網(wǎng)站新浪彩鈴中國移動（移動 )淘寶網(wǎng)百度? 人們在即時通訊、聊天室、 、 秀和 Qzone甚至電子商務、搜索與問答的發(fā)展鏈條中 ,通過屬于自己的 “個人屬性 ”和關系鏈 ,已經(jīng)可以找到一條屬于自己的社會關系網(wǎng)絡 。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊 的商業(yè)模式研究 38聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的成功案例分析182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (8)：基礎產品模型分析模型? 基礎產品模型實施關鍵在于通過基礎產品來積累客戶群，但通過輔助產品來盈利? 基礎產品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴大和鎖定客戶? 輔助產品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價，甚至是免費的基礎產品來建立行業(yè)標準，再通過軟件升級來盈利：利潤區(qū)基礎產品 輔助產品剃須刀電梯軟件復印機照相機刀片維護升級墨粉膠片33聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (4)：配電器模型分析模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 )? 配電器模型的應用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高? 通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本? 配電器模型的實施關鍵在于形成滾雪球效應，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高：利潤區(qū)中介買方買方買方賣方賣方賣方29聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū)原先，產品是單一的利潤來源，但我們可以 … 以系統(tǒng)的解決方案來盈利 (通用電氣的客戶解決方案 )以為客戶提供融資來盈利 (ABB公司 )以后續(xù)、輔助產品來盈利 (墨粉、膠片 )以高利潤的渠道來盈利 (可口可樂在餐飲業(yè)的銷售 )靠價值鏈延伸來盈利 (摩根的礦產壟斷 )靠行業(yè)標準的確立，以及產品升級來盈利 (微軟的 windows)靠分拆業(yè)務來盈利 (熱電子公司 )以品牌有效延伸來盈利 (迪斯尼 )以不斷創(chuàng)新和領先的產品來盈利 (英特爾的芯片 )25聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者知識模式1 23 4知識模式– 積累員工經(jīng)驗降低成本，提升邊際利潤– 案例： GE六西格瑪模式– 從一系列的產品業(yè)務中提取關于客戶的知識– 案例：沃爾瑪按消費者習性開發(fā)精確銷售模式經(jīng)驗曲線模式 從產品到客戶知識模式從經(jīng)驗到知識模式 從知識到產品模式– 從經(jīng)營有形資產到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識– 案例：酒店托管模式– 將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產品– 案例： SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓課件等21聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者價值鏈模式1 23 4價值鏈模式– 定位于分拆后價值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)– 案例：微軟切入 IBM一體化 PC價值鏈– 將價值鏈的某個片段外包出去– 案例 :耐克運動鞋的制造環(huán)節(jié)外包價值鏈分拆模式 價值鏈擠壓模式價值鏈修補模式 價值鏈重新整合模式– 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上下游企業(yè)– 案例：豐田通過培育供應商實現(xiàn)即時上線模式– 重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點– 案例：可口可樂從經(jīng)營價值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營價值鏈的 80%（從原料到分銷）17聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 商業(yè)模式的成功案例分析182。 至于有了錢又有了事怎么能夠成功地賺來更多的錢，往往討論不夠，分析不夠。如果喪失了主導權 ,事實上也就是失去了對自身企業(yè)核心競爭力的控制 ,這些公司也決不會取得現(xiàn)在的成就。這種 “創(chuàng)意經(jīng)濟 ”所謂的創(chuàng)意與一般的點子還是有所不同的，比如新東方選擇的 “送水 ”產業(yè)，如家進入 “過剩 ”產業(yè)，分眾傳媒的 “概念 ”產業(yè)，天娛的 “草根革命 ”， PPG的 ”服務器營銷 “，九鉆的 ”網(wǎng)絡零售 “等，這些想法都瞄準了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略結合部。很多是依靠風險投資發(fā)展起來的，而他們最終的成長也離不開資本市場。? 一個好的商業(yè)模式必須是在兩個市場都能夠取得成功的模式?利用差異化模式進行傳統(tǒng)產品銷售的企業(yè)往往更容易形成自己的商業(yè)模式12聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。 3 “ 盈利模式 ” ，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。 企業(yè)如果想要分享價值鏈中的主要利潤，則必須要掌握其中對于創(chuàng)造價值有重大貢獻的關鍵流程與資源。 收入模型：即公司通過各種收入流（ Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。 價值配置：即資源和活動的配置。 分銷渠道： 即公司用來接觸消費者的各種途徑。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者商業(yè)模式的基本概念 價值主張：即公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內容與方法182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者目錄182。 商業(yè)模式的成功案例分析182。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。 客戶關系：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。 成本結構：即所使用的工具和方法的貨幣描述。4聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 競爭優(yōu)勢的關鍵在于企業(yè)是否掌握與創(chuàng)造顧客價值密切相關的核心能力與關鍵資源，而且這些資源能力還能阻礙潛在的跟進者。商業(yè)模式10聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 2 “ 企業(yè)資源和能力 ” ，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。 2 商業(yè)模式是難以模仿的。 11聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 資本市場– 資本市場游戲規(guī)則不關心賣什么，關心的是這個行業(yè)在資本市場里講了一個什么樣的故事，故事能否被下列幾類人喜歡 ——— 基金公司、 PE、 VC（風險投資）、券商、私募基金和上市后持股的股民們。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者商業(yè)模式的關鍵成功要素分析1 23 4商業(yè)模式的關鍵成功要素– 最近兩年的經(jīng)典商業(yè)模式中，無一例外的與網(wǎng)絡有關，比如：騰訊、盛大、攜程、百度是直接就經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)領域，新東方、如家和順馳采用了網(wǎng)絡式的連鎖經(jīng)營，九鉆通過互聯(lián)網(wǎng)進行零售，PPG、 ITAT等都是利用了信息系統(tǒng)來整合資源– 究其原因，主要在于網(wǎng)絡的低成本以及它近乎于0的邊際成本，使得其與傳統(tǒng)企業(yè)相比占盡了成本上的優(yōu)勢– 很多企業(yè)能夠取得成功都離不開資本的力量。而對風投進行第一輪融資，再通過上市進行二次融資已經(jīng)成為行業(yè)的慣例網(wǎng)絡及 IT系統(tǒng)的力量 資本的力量創(chuàng)意導致變革 主導權的掌握– – 這些成功的公司還有一個共同的特點，就是善于借用外力的同時也決不喪失企業(yè)發(fā)展的主導權。13聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 由于創(chuàng)業(yè)沖動，許多創(chuàng)業(yè)者只考慮投資創(chuàng)業(yè)的兩大要素：錢和事。這期間的企業(yè)最重要的就是要找創(chuàng)新的商業(yè)模式作為突破口。盲目追求高速成長，缺乏對資本運營的把握能力，是招致失敗的關鍵所在。 商業(yè)模式的主要類別182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者客戶模式1 23 4客戶模式– 利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利– 案例：銀行對不同客戶采用差別定價、差別服務和差別投資– 客戶得到的產品或服務由相同到不同，再到獨一無二– 案例：保險業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險費利潤轉移模式 微型分割模式權力轉移模式 重新定位模式– 客戶與供應商之間的市場定價權力優(yōu)勢會來回交替變動– 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼使供應商降低價格– 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界– 案例： GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉移到高級管理人員18聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者巨型模式1 2