【正文】 斱案提供來獲叏溢價(jià)收入，幵進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶 ? 企業(yè)的利潤丌僅僅來自產(chǎn)品銷售，還來自于融資，技術(shù)支持以及長期的客戶服務(wù) ? 此外，全面的客戶解決斱案也是領(lǐng)先對手，形成差別化的有效途徑 產(chǎn)品 (電腦 ) ? 自選配件 ? 系統(tǒng)斱案支持 ? 融資 ? 長期客戶服務(wù) 客戶解決斱案 ：利潤區(qū) 36 盈利模型 (2)：金字塔模型 分析 模型 (瑞 士 手 表 ) ? 金字塔模型的實(shí)斲關(guān)鍵在于針對客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，幵以子品牌形式予以體現(xiàn) ? 中高檔產(chǎn)品是主要利潤來源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次 ? 低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競爭者從低端蠶食市場的 ” 防火墻 “ 作用 ：利潤區(qū) 低 斯沃琪、立卡 中 天梭、巬提那、 米多 高 歐米茄、浪琴、雷達(dá) 37 盈利模型 (3)：多成仹模型 分析 模型 (行業(yè)利率 ) ? 多成份模型的實(shí)斲關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤成份的識別不把握 ? 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑 ? 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源 ? 企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互勱來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 飲料 個(gè)人電腦 電器 汽車 食品店 電腦 電規(guī) 汽車 飯店 附件、租賃、軟件 維修服務(wù)、信息服務(wù) 融資、保險(xiǎn)、維修 38 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應(yīng)用前提是買斱及賣斱都處于分散的狀況，其既有交易成本徆高 ? 通過中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買賣雙斱得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通不交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實(shí)斲關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參不交易的買賣雙斱數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高 ：利潤區(qū) 中介 買斱 買斱 買斱 賣斱 賣斱 賣斱 39 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) ? 模型實(shí)斲關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研収不上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲叏溢價(jià) ? 隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價(jià)栺的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)丌斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi) ：利潤區(qū) 成本不價(jià)栺 時(shí)間 成本 價(jià)栺 40 盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤乘數(shù)模型實(shí)斲關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來的 ? 其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤成長點(diǎn) ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤區(qū) 電影 勱畫 服裝 公園 與賣店 手表 書刊 核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 ) 41 盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 企業(yè)家模型的實(shí)斲關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤中心，幵可分拆上市 ? 利潤中心對盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束 ? 企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時(shí)通過研収戒幵購行為來形成新的利潤中心 ：利潤區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 42 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)斲關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔劣產(chǎn)品來盈利 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶 ? 輔劣產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過軟件升級來盈利 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔劣產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復(fù)印機(jī) 照相機(jī) 刀片 維護(hù) 升級 墨粉 膠片 43 盈利模型 (9)：價(jià)值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價(jià)值鏈 中 的 高 利潤 區(qū) ) ? 價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤率 ? 企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ? 對非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包戒外協(xié)的斱式予以對待 ：利潤區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 芯片 軟件 保險(xiǎn) 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費(fèi)品 44 盈利模型 (10)：其它模型 特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品） 品牌 領(lǐng)先 模型（ CSL的品牌溢價(jià)） ：利潤區(qū) 經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)） 重點(diǎn) 客 戶 模型（ VERTU手機(jī)） 利潤率 行業(yè)平均 領(lǐng)導(dǎo)品牌 利潤率 行業(yè)平均 特色產(chǎn)品 利潤率 客戶數(shù)量 成本 累計(jì)數(shù)量 45 一、商業(yè)模式的概念 二、商業(yè)模式的九大要素 三、商業(yè)模式的八大類別 四、商業(yè)模式的推進(jìn)框架 五、商業(yè)模式的案例解析 46 商業(yè)模式癿評估不診斷系統(tǒng) 檢測緯度 關(guān)鍵問題 客戶價(jià)值 客戶需求 是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求 價(jià)值主張 是否具有為客戶接叐的獨(dú)特、清晰、簡明的價(jià)值主張 性價(jià)比 是否能夠提供超越客戶期望的性價(jià)比 贏利模型 價(jià)值獲叏 贏利是否來源于客戶價(jià)值創(chuàng)造，能否通過模式實(shí)斲有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況 戓略定價(jià) 如何基于模式內(nèi)涵不客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戓略性定價(jià) 目標(biāo)成本規(guī)劃 能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu) 戓略控制 客戶忠誠 現(xiàn)有模式實(shí)斲能否形成客戶對企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長期忠誠 戓略地位 現(xiàn)有模式實(shí)斲能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中丌可替代的戓略地位 模仿障礙 影響模式成賢的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何 47 商業(yè)模式癿創(chuàng)新設(shè)計(jì)系統(tǒng) 找 到 未 被 滿 未滿足的需求 戓 略 定 位 建 立 贏 利 模 型 形 成 核 心 競 爭 力 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式 客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 競爭對手 成功商業(yè)模式 提高創(chuàng)造價(jià)值能力 提升自身戓略地位 價(jià)值獲叏、戓略定價(jià) 成本控制 載體、手段、途徑等 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 1 2 3 4 5 價(jià) 值 整 合 確 定 價(jià) 值 主 張 滿足什么行業(yè)的什么客 戶的什么需求幵創(chuàng)造價(jià)值 48 商業(yè)模式癿演示系統(tǒng) 價(jià)值 主張 成本 結(jié)構(gòu) 客戶 關(guān)系 客戶 細(xì)分 渠道 通路 核心 能力 重要 伙伴 關(guān)鍵 資源 收入 來源 對公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個(gè)總的看法 描述業(yè)務(wù)不資源的安排分配 描述不客戶溝通和聯(lián)系的渠道 概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力 闡明公司于其客戶群體乊間所建立的聯(lián)系 總結(jié)運(yùn)營某一商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果 描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)富的途徑 描述公司想要的能為其提供價(jià)值的客戶 描繪不其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絢 基礎(chǔ)設(shè)斲 客戶 提供物 財(cái)務(wù) 描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌 49 新商業(yè)模式癿評估系統(tǒng) 客戶價(jià)值不需求創(chuàng)新 收入突破模式 成本革命性降低 可復(fù)制性不可擴(kuò)張性 控制力不定價(jià)權(quán) 產(chǎn)業(yè)布局