【正文】 一個完整商業(yè)模式需要能清楚陳述成本與收入結構以及計劃實現(xiàn)的利潤目標，并且讓股東知道未來投資可能回收的方式。 1 成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。– 資本的 “ 投機 ” 行為撬動了產(chǎn)業(yè)。創(chuàng)新商業(yè)模式– 處于成長期的企業(yè)一般來說已經(jīng)初步形成了自己的商業(yè)模式。 商業(yè)模式模塊的作業(yè)內(nèi)容與方法182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者資源模式1 23 4資源模式– 率先搶占人、財、物等各項稀缺資源– 案例：深圳明思克航母世界– 借助某種殼資源經(jīng)營– 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營優(yōu)勢資源模式 寄居蟹模式資源整合模式 創(chuàng)業(yè)家模式– 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源– 案例：各類專業(yè)市場– 節(jié)約利用企業(yè)一切資源– 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化20聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者目錄182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者騰訊的業(yè)務開發(fā)模式分析? 騰訊首先鞏固目前業(yè)務收入、在保證現(xiàn)金流的情況下，開始培養(yǎng)種子業(yè)務? 在其他先入場者商業(yè)模式基本清晰、市場競爭基本充分的時候，騰訊建立小規(guī)模團隊，試運行悄然啟動? 在這個過程中把新業(yè)務與 IM核心優(yōu)勢進行整合，一旦到了能真正發(fā)揮騰訊社區(qū)融合特性之時，也就意味著騰訊看到了成功的曙光騰訊的業(yè)務開發(fā)模式網(wǎng)絡游戲開發(fā)門戶網(wǎng)站開發(fā)C2C開發(fā)搜索引擎開發(fā)騰訊的業(yè)務拓展，一直遵循 “早構思，晚行動 ”的原則43聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉型 —— 中期通過在納斯達克上市籌集資金以及軟銀亞洲投入的 4000萬美元，盛大的實力不斷壯大，實現(xiàn)了從代理運營商業(yè)模式向自主產(chǎn)權商業(yè)模式的過渡，在這種模式中，游戲創(chuàng)意、制作是增值部分，利潤仍然來自于玩家為游戲點卡的買單 游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣盛大? 自主產(chǎn)權模式包含了網(wǎng)游價值鏈的所有環(huán)節(jié)，企業(yè)的靈活性很高? 自己直接參加網(wǎng)游的創(chuàng)意和制作，可以降低傳統(tǒng)代理運營的所需支付的代理費和入門費，提升運營利潤? 但盛大的核心能力在運營，而不在制作開發(fā)，由于相關能力的欠缺，盛大推出的自主產(chǎn)權游戲在市場反應一般? 在當時來說，盛大的這次轉型并不是很成功48聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 例如，在開發(fā)新的門店時，如家可在各改造方案中隨意挑選某號方案做客房，某號方案做大堂 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者從 B2C模式價值鏈的角度來研究 PPG的商業(yè)模式 在線銷售倉儲成衣制造商 （ OEM）面料采購服裝設計 物流配送品牌推廣JIT供應鏈生產(chǎn)規(guī)模設計68聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 – 當倉庫襯衫庫存處于低位報警時，信息在第一時間會傳遞到采購部門，再通過采購部門計算出布料需求后，將信息實時傳遞給布料供應商。這里是 PPG接觸顧客的第一站，通過電話交流， PPG可以直接詢問顧客的詳細情況，包括地域、年齡、消費習慣、職業(yè)等信息，這些都為市場部門進行分析預測，進而反饋到上游的生產(chǎn)采購提供了重要的后臺支持。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG模式的關鍵價值鏈環(huán)節(jié)外包 外包PPG自己承擔的職能PPG模式的關鍵環(huán)節(jié)? 在 PPG模式的各個價值鏈中，服裝設計及品牌推廣是其最為關鍵的環(huán)節(jié)? 服裝設計環(huán)節(jié)需要考慮到整個市場的容量、消費者的購物偏好、對于服裝的要求并且要緊密結合在線購物銷售的特點，而男士襯衣是很好的一個切入點? 品牌推廣環(huán)節(jié)可以說是 PPG這種模式能夠快速成功的關鍵，利用大量的廣告轟炸來覆蓋幾乎所有的消費者，快速建立品牌效應，并且成為對競爭對手的有效阻隔手段在線銷售倉儲成衣制造商 （ OEM）面料采購服裝設計 物流配送品牌推廣PPG78聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 ?通過每天平均 1家以上的速度在全國各地高速擴張，利用品牌的規(guī)模效應來擴大自己的影響度以及對供應商和商業(yè)地產(chǎn)業(yè)主的控制力?ITAT本身并沒有任何實體工廠，所有的產(chǎn)品均由聯(lián)盟服裝廠家供應或者是讓它們貼牌生產(chǎn)， ITAT自身只負責貨款和人員的管理82聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 – 在結算方式上， ITAT采用了先拿貨后付款的 “零貨款 ”方式。 廣告在中央 10套各時間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計播出 1217次，每日最高播出次數(shù)為 21次。– 在深圳 ITAT的總部，墻上掛著幾面大液晶屏，播放著全國各門店的實時視頻。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的資金獲取ITAT通過對價值鏈中的上下游進行資金吸收，利用別人的錢成就了自己ITAT主要的資金來源上游：占用生產(chǎn)商資金1下游：吸納會員費資金2– 對上游生產(chǎn)商， ITAT采取的第一步是掌握控制權。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT商業(yè)模式的實質　 ITAT采用了一種 “ 借雞下蛋＋借網(wǎng)捕魚 ” 的方法，有效整合了上下游資源，實現(xiàn)了服裝行業(yè)商業(yè)模式的突破零場租高擴張零貨款輕資產(chǎn)?零場租 是指 ITAT以每月銷售額 15%的浮動場租，和每個商場結算，而不是事先簽訂租賃合同。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 供應鏈環(huán)節(jié)PPG只設有維持 7天訂單量庫存的倉庫，并且利用第三方物流打包發(fā)貨。71聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者在傳統(tǒng)商業(yè)模式下各方的利益分析在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，企業(yè)和消費者是博弈的兩方，他們的價值正好是相反的，也就是一方利益的增加將是以另外一方利益的減少為代價，雙方處在一個對立的狀態(tài)價格（ PRICE)產(chǎn)品(PRODUCT)渠道(PLACE)促銷(PROMOTION)對 于企 業(yè) 方企業(yè)利潤對 于消 費 者消費者價值產(chǎn)品(PRODUCT)價格（ PRICE)產(chǎn)品銷售價格越高，產(chǎn)品成本越低，產(chǎn)品功能、設計越簡單，則利潤越高產(chǎn)品功能、設計越復雜，產(chǎn)品成本越高，產(chǎn)品銷售價格越低，則客戶價值越高62聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 50聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盛大的商業(yè)模式轉型 —— 初期盛大在 2023年剛進入網(wǎng)游行業(yè)時，采用的是代理運營模式，在這種模式中，主要的利潤來自于游戲點卡的銷售收入游戲運營游戲代理游戲制作游戲創(chuàng)意 渠道分銷 品牌推廣韓國 Actoz而完不成任務的組將會被扣分，進而影響季度獎金和全年獎金。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌模式– 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾– 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價賣座大片模式– 從制造多個普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產(chǎn)品– 案例：電影大片、醫(yī)藥利潤乘式模式– 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復多次利用這個產(chǎn)品盈利– 案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等客戶解決方案模式– 超越產(chǎn)品功能去改進客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟性– 案例：思科 “一站式商店 ”速度創(chuàng)新模式– 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤– 案例：英特爾、華為金字塔模式– 創(chuàng)建一個多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤– 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃售后利潤模式– 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務– 案例：汽車 4S店模式、復印機 /打印機、軟件升級135 642724聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者目錄182。價值主張確認公司對消費者的實用意義。1聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 消費者目標群體： 即公司所瞄準的消費者群體。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者基于商業(yè)模式構成元素組成的三大競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務領先戰(zhàn)略客戶關系領先戰(zhàn)略運營管理領先戰(zhàn)略2023當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】2023當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】2023當當網(wǎng)暢銷 DVD《新商業(yè)模式 贏天下 》【 北京影音出版社 】8聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者什么是商業(yè)模式？（續(xù)）商業(yè)模式是一個三維立體模式 成功商業(yè)模式的特征1 “ 客戶價值主張 ” ，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者處于不同狀態(tài)的企業(yè)其對于商業(yè)模式的需求也是不同的設計商業(yè)模式– 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)最重要的是在創(chuàng)業(yè)前一定先設計好商業(yè)模式。 商業(yè)模式的基本概念182。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者渠道模式?配電盤模式– 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務環(huán)節(jié)– 案例： eBay 電子拍賣平臺?渠道集中模式– 從數(shù)量眾多的細小渠道到少量的大規(guī)模渠道– 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi)渠道模式?區(qū)域領先模式– 在某個區(qū)域內(nèi)構建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢– 案例：啤酒?渠道壓縮模式– 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系– 案例：戴爾計算機直銷模式?渠道倍增模式– 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售– 案例：圖書銷售渠道由書店擴張到機場、超市、報攤、禮品店以及網(wǎng)站19聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者盈利模型 (10)：其它模型特色產(chǎn)品模型（ PLAM 無線產(chǎn)品）品牌 領先 模型（ CSL的品牌溢價）：利潤區(qū)經(jīng)驗曲線模型（迪比特手機）重點 客 戶 模型（ VERTU手機）利潤率行業(yè)平均 領導品牌利潤率行業(yè)平均 特色產(chǎn)品利潤率客戶數(shù)量成本累計數(shù)量35聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 42聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 盛大這種代理運營模式對于當時的盛大來說是最優(yōu)選擇，盛大本身經(jīng)營實力有限，通過這種模式，可以降低進入網(wǎng)絡游戲產(chǎn)業(yè)的門檻，周期短，回報高1盛大之所以能取得成功，主要在于其優(yōu)秀的運營能力，其通過聯(lián)邦軟件很好地實現(xiàn)了一卡通，在銷售充值卡方面對于便捷的銷售方式進行了新的探索2盛大建立了國內(nèi)最成熟的網(wǎng)絡游戲直銷體系，并且從游戲銷售的終端 —— 網(wǎng)吧入手，編織了最大的全國網(wǎng)吧聯(lián)盟，形成了代理運營企業(yè)的第一品牌347聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者如家商業(yè)模式的核心如家最難模仿的是對商業(yè)模式的理解。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者作為后來者， PPG要想做強做大，必須對商業(yè)模式進行創(chuàng)新PPG的資源狀況 主要競爭對手的資源狀況（以雅戈爾為例）? 有限的資金實力? 完全沒有品牌影響? 沒有自己的生產(chǎn)線? 面積有限的倉庫? 沒有自己的經(jīng)銷商及終端? 沒有自己的固定消費群? 強大的資金實力? 很強的品牌影響力? 屬于自己的多條生產(chǎn)線? 足夠面積的倉庫? 大量的直營終端? 有自己的固定消費群商業(yè)模式創(chuàng)新的出發(fā)點1 如何解決資金壓力問題 —— 融資2 如何解決生產(chǎn)問題 ——OEM 外包3 如何解決銷售終端問題 ——B2C 模式67聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 在線銷售環(huán)節(jié)– 在 PPG，第一 “ 銷售場所 ” 是產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站，為了吸引消費者， PPG的產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站都以國際潮流為主，有服裝界的人士指出， PPG的網(wǎng)站和老版的 GAP網(wǎng)站頁面類似。其之所以能夠這么做在于其服裝生產(chǎn)流程快速反應機制的設計最新服裝流行趨勢的研判設計90 天訂貨 小批量生產(chǎn) 收集市場反饋 調(diào)整策略大規(guī)模生產(chǎn) 上市傳統(tǒng)服裝企業(yè)生產(chǎn)流程PPG生產(chǎn)流程通過網(wǎng)站和呼叫中心來分析客戶的數(shù)據(jù)設計生產(chǎn)規(guī)模7 天面料商備貨原料送到服裝代工廠服裝工廠批量加工成衣運到PPG倉庫物流配送到客戶24小時 96小時77聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 以先代理后收購的形式，擁有了 100多個國際服裝品牌商標。每天上午，ITAT的老板可以通過這里了解 ITAT在全國各個賣場的人氣情況，以便作出相應的對策。這是集團在央視進行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。在 OA系統(tǒng)上，供應商和門店管理者可以跟蹤每單物流，彼此知道每批貨什么時候發(fā)出、什么時候抵達門店。 產(chǎn)品目錄和網(wǎng)站– PPG另一個最重要的渠道 —— 呼叫中心，由于 PPG近期持續(xù)強勁的廣告投放，銷量不斷擴大， 206個工作人員已經(jīng)難以滿足業(yè)務需求，即將擴容到 300席。中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG的商業(yè)模式研究 —— 倉儲環(huán)節(jié)PPG通過高效的 IT系統(tǒng)來大幅降低庫存要求，自己只設置 7天的基礎庫存量，一旦倉庫發(fā)出缺貨預警，