【正文】 統(tǒng)營銷解決方案的提供者PPG模式的關鍵價值鏈環(huán)節(jié)外包 外包PPG自己承擔的職能PPG模式的關鍵環(huán)節(jié)? 在 PPG模式的各個價值鏈中，服裝設計及品牌推廣是其最為關鍵的環(huán)節(jié)? 服裝設計環(huán)節(jié)需要考慮到整個市場的容量、消費者的購物偏好、對于服裝的要求并且要緊密結合在線購物銷售的特點，而男士襯衣是很好的一個切入點? 品牌推廣環(huán)節(jié)可以說是 PPG這種模式能夠快速成功的關鍵，利用大量的廣告轟炸來覆蓋幾乎所有的消費者，快速建立品牌效應，并且成為對競爭對手的有效阻隔手段在線銷售倉儲成衣制造商 （ OEM）面料采購服裝設計 物流配送品牌推廣PPG78聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的商業(yè)模式研究 79聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的發(fā)展歷史ITAT自成立至今，發(fā)展擴張速度極為迅猛2023銷售額2023門店數 – 8家 – 68家 – 400多家 2023 2023– 1100家（預計） – 546萬– – – 42億（預計） 80聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT是一個行業(yè)上下游資源的整合者　 通過與行業(yè)上游的服裝生產商與行業(yè)下游的房產業(yè)主形成一個利益共同體， ITAT建立了一個服裝行業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式81聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT商業(yè)模式的實質　 ITAT采用了一種 “ 借雞下蛋＋借網捕魚 ” 的方法，有效整合了上下游資源，實現(xiàn)了服裝行業(yè)商業(yè)模式的突破零場租高擴張零貨款輕資產?零場租 是指 ITAT以每月銷售額 15%的浮動場租，和每個商場結算，而不是事先簽訂租賃合同。 ?“零貨款 ”是指 ITAT向上游的供應商進行服裝代銷，庫存成本和物流配送成本均由供應商承擔。 ?通過每天平均 1家以上的速度在全國各地高速擴張，利用品牌的規(guī)模效應來擴大自己的影響度以及對供應商和商業(yè)地產業(yè)主的控制力?ITAT本身并沒有任何實體工廠，所有的產品均由聯(lián)盟服裝廠家供應或者是讓它們貼牌生產， ITAT自身只負責貨款和人員的管理82聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT模式實現(xiàn)的商業(yè)前提　 中國特定的商業(yè)環(huán)境決定了 ITAT可以通過整合資源的方式創(chuàng)新商業(yè)模式并實現(xiàn)快速成長服裝行業(yè)產能過剩– 無論從哪個側面去了解服裝行業(yè)企業(yè)，都會發(fā)現(xiàn)庫存是服裝企業(yè)發(fā)展的最大桎梏之一，中國當前排名前 5位的服裝企業(yè)的庫存均在數億元以上（含經銷商庫存），如何消耗產品如此龐大的庫存，就成為企業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。對某些企業(yè)來說，甚至意味著生死存亡。 風投行業(yè)快速增長– 隨著金融的改革，中國經濟的持續(xù)發(fā)展，越來越多的國外投資機構看好國內的市場，越來越多的國外 VC、 PE進入中國市場，隨著一批風投投資的企業(yè)紛紛在海外成功上市，中國具有創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)正日益收到風投的關注，風投的巨大資本支持為企業(yè)的高速擴張?zhí)峁┝吮Ｕ?。商業(yè)地產招商困難– 由于城市的擴容與商業(yè)地產的持續(xù)開發(fā)，新商圈不斷涌現(xiàn)，然而建造一個商場容易，成熟一個商場卻需要至少 23年的時間，一個新的商圈如某些城市建設次級中心等甚至需要 510，然而，房子卻需要現(xiàn)在建，現(xiàn)在開始經營，這對商業(yè)地產的運營者來說，招商就成為重大第一的挑戰(zhàn)。 1 2 383聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的資金獲取ITAT通過對價值鏈中的上下游進行資金吸收，利用別人的錢成就了自己ITAT主要的資金來源上游：占用生產商資金1下游：吸納會員費資金2– 對上游生產商， ITAT采取的第一步是掌握控制權。以先代理后收購的形式，擁有了 100多個國際服裝品牌商標。擁有了商標 (品牌 )之后，再將產品外包出去，讓生產商進行貼牌生產，既提高了控制力，也減少了中間環(huán)節(jié)降低了成本。 – 在結算方式上， ITAT采用了先拿貨后付款的 “零貨款 ”方式。先拿貨后付款的實質就是利用 “賬期 ”滾存占用生產商的資金。將供應商劃分為 A級供應商和 B級供應商。 A級供應商的結款期為 15天，以利于生產商的實際行動增進產品的快速流轉。– ， ITAT門店里所有的標價都分為 “零售價 ”和 “會員價 ”，以低折扣來吸引會員。而會員級別的不同不會影響消費價格，主要區(qū)別在于他們享受的增值服務有所不同。– 折扣和會員增值服務，其目的都是為了增加會員的 “粘性 ”，借以為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入。經過網點的大規(guī)模復制與擴張，截至 2023年 10月上旬， ITAT的有效會員人數突破了1500萬。滾雪球似增長的會員數量為ITAT的渠道擴張帶來了一筆不小的資金。 突破傳統(tǒng)思維，無成本融資84聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT與上游生產廠家的合作模式ITAT能夠與生產商形成戰(zhàn)略合作、風險和利潤共享的關系，在于其準確把握了服裝行業(yè)的整體供過于求的形勢以及激起了生產商牟取更多利潤的希望，在與 ITAT合作的情況下，有可能獲得超額利潤舉例一般情況下與 ITAT合作的情況下固定的基礎加工費生產商的利潤 幾乎沒有生產商的風險5元 /件 0固定的基礎加工費生產商的利潤先貨后款的資金風險生產商的風險5元 /件大量庫存積壓的風險服裝出售后的利潤分成 利潤的 60％85聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT與下游房產業(yè)主的合作模式　 ITAT的目標都是那些屬于地段不好、樓層不好、招商困難、場地長期處于閑置狀態(tài)的商業(yè)地產，通過博弈上的心理優(yōu)勢，從而順利地與商場之間形成利益捆綁 曾經火爆的商廈因為商業(yè)環(huán)境的演變而逐漸失去自身的商業(yè)價值1 大量跟風上馬的商業(yè)地產因為規(guī)劃、地理位置不佳，招商不易2 ITAT解決了庫存和房租兩大難題，完成了整個價值鏈的上下游銜接 ?ITAT利用商業(yè)地產 “三四樓不好租難聚人氣 ”的規(guī)律，把會員店開在四樓?通過會員經營模式， “給商場帶來人流 ”為條件，免費租用場地，與商場一起做經營，10%的利潤歸屬商場只找那些沒有談判籌碼的商業(yè)地產，增加合作成功率86聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的會員制銷售模式　 ITAT利用中國中下階層的一種 “ 占便宜 ” 的消費心理，通過收取適當的會員費以獲得大量增值服務的權利這種方式，吸收了大量有效會員ITAT的會員分類 ITAT的會員增值服務? ITAT的會員分為貴賓會員、親情會員、喜慶會員、團體會員、藍卡會員、普通會員、歡樂送會員等七個等級。繳納會員費為 1000元至 20元不等，其中普通會員的比例占 50%? ITAT會員根據級別的不同享受不同的免費增值服務：比如購物打折，免費上網、喝飲料，免費打臺球、乒乓球，免費閱覽，在某些地區(qū)，中午還可享用免費杯面或快餐。? 此外，會員還可以獲得 ITAT提供的包括服裝講座、服裝文化表演節(jié)目、專業(yè)形象指導等在內的其他免費增值服務。 ? 會員制銷售為 ITAT帶來了固定的客流，在 ITAT成立當年， 75％的銷售來自于會員銷售? 通過收取適當的會員費，雖然每個會員需要交納的會費不多，但是由于其人數多，其總額仍然較大，這部分資金實質上也是被 ITAT給占用了? 雖然需要以提供一些免費增值服務為代價，但是這部分費用相對于會員帶來的巨大利潤以及其交納會員費的資金占用成本來說，還是很合算的87聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的 IT系統(tǒng)是協(xié)調多方利益的關鍵通過透明、同步而高效的 IT信息系統(tǒng)， ITAT得以取得供應商及房產業(yè)主的信任，并可以保持一個固定比例進行三方利潤分配ITAT的三大信息系統(tǒng)OA系統(tǒng)：遠程可監(jiān)視系統(tǒng)：ERP系統(tǒng) ：– 在 ERP系統(tǒng)里，供應商有權查看自己的貨品在各賣場的銷售情況， ITAT總部和供應商也可以查看到各賣場的庫存情況，以便合理安排采購，且將各方的庫存降到合理程度，同時又避免缺貨。– 在深圳 ITAT的總部，墻上掛著幾面大液晶屏，播放著全國各門店的實時視頻。每天上午，ITAT的老板可以通過這里了解 ITAT在全國各個賣場的人氣情況，以便作出相應的對策。– OA系統(tǒng)則是門店、供應商、 ITAT之間的溝通平臺。在 OA系統(tǒng)上，供應商和門店管理者可以跟蹤每單物流，彼此知道每批貨什么時候發(fā)出、什么時候抵達門店。 88聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的實體店類型在一個城市同時出現(xiàn)兩種不同形態(tài)的 ITAT終端，以百貨會員俱樂部為經營核心，國際品牌服裝會員店作為衛(wèi)星店分散布點，以大帶小，將 ITAT在當地的影響力最大化，并可以實現(xiàn)錯位經營，以實現(xiàn)對市場的深度占領?！ashion ITAT百貨會員俱樂部國際品牌服裝會員店1 2 3FashionITAT都是開在一線城市，這些店非常具有視覺沖擊力，商品結構以國際化品牌女裝為主，店面裝修集品味、概念、意識為一體。這種店屬于形象店，其主要目的是利用一線城市的輻射力去影響二三線城市，塑造ITAT的零售商品牌形象。百貨會員俱樂部目前的平均營業(yè)面積在 1000015000平米左右，大都開在三線城市。以安徽省淮北市為例，對于這樣的典型的小型城市來說，即將開出的 13000平米以上的服裝店已經在當地具有足夠的影響力。在同一城市， ITAT還會配套小型店：國際品牌服裝會員店，其面積從 100多平米到 3000多平米不等，平均營業(yè)面積在 800平米 1000平米。89聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT的品牌推廣　 ITAT在獲得風投注資后，也在各個媒體全線推進，以求最快的擴大其品牌影響力，尤其是在中高端消費人群中的影響力和知名度ITAT的品牌推廣1 2 3? ITAT于 2023年 1月1日起，在中央電視臺進行 2023年第一輪廣告投放。這是集團在央視進行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。廣告在中央 10套各時間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計播出 1217次，每日最高播出次數為 21次。? ITAT在《深圳航空》、《東方航空》、《中國民航》等 10本航空雜志上刊登了廣告? ITAT集團開始在深圳航空公司通往全國各航線的38架飛機上投放頭巾廣告。較之雜志，頭巾廣告曝光度高，接觸范圍廣，效果更直接。電視廣告 平面媒體廣告 其它廣告90聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者ITAT模式存在的缺陷　 ITAT模式由于顛覆了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的商業(yè)模式和價值鏈利益分配，有效整合了產業(yè)的上下游資源，并且其自身風險降到了最低，因此吸引了風投的注資。但是該模式仍然存在不少問題產品方面?ITAT模式更多的是要解決生產商的庫存，因此產品本身的吸引力有限。而所合作的生產廠家由于實力、資金有限，很難拿出設計優(yōu)秀的產品來吸引消費者的眼球終端方面品牌方面?ITAT注冊了很多國外品牌，但大部分都是不知名的品牌，這和現(xiàn)在的假洋鬼子品牌實際并沒分別，而 ITAT把資源平均分配在數量眾多的品牌上，每一個都難以讓消費者形成深刻記憶? 以上三個方面的主要問題造成了消費者價值缺失，成為發(fā)展的一個障礙? 目前 ITAT這種通過高端廣告拉動、品牌形象包裝的手法只能在二、三線城市有市場，隨著持續(xù)的市場擴張，潛在的可選擇市場越來越少，未來的發(fā)展?jié)摿荼厥艿接绊? ITAT實質是一種通過利益捆綁的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本身并沒有實際的資產、資金投入，一旦因為消費者需求增長跟不上 ITAT的高速擴張的速度，上下游環(huán)節(jié)中的生產廠家和地產商因故退出，則將會導致整個資金鏈斷鏈而快速崩盤?ITAT模式更多的是幫助地產商解決招商難的問題，因此這就決定了 ITAT開店的地址肯定不是當前的繁華地段，故而消費者要來購物，必須付出更多的時間成本和交通成本91聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者九鉆珠寶 的商業(yè)模式研究 92聯(lián)縱智達咨詢顧問機構 — 中國營銷咨詢業(yè)的領導品牌 中國市場系統(tǒng)營銷解決方案的提供者傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式　 我們從價值鏈的角度去分析傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的商業(yè)模式品牌推廣珠寶制造原料采購珠寶設計 終端銷售產品增值部分產品基本價值部分? 由于珠寶是昂貴的奢侈品，其價格主要體現(xiàn)在它的增值部分，而不是產品基本價值部分? 傳統(tǒng)的珠寶商比如 Tiffany‘和 DeBeer’s， 其主要通過品牌歷史的悠久以及終端的環(huán)境包裝從而提升客戶的尊貴感并滿足其感性