【正文】 和一核 6 ?City土地中也有小部分雙向/多向的一核 8 ?Town土地中不超過一核 6 土地屬性 + 戶型類型 300 200300 150200 100150 50100 2550 ?目前廣州市場中， City和Town土地中的戶型類型以 3居 2衛(wèi)和 2居 1衛(wèi)為主 ?Golden土地中以 3居 2衛(wèi)居多， 2居 1衛(wèi)也有一定量 City Town Golden 高檔0 1 1 2 31 32 8 3 3 462 1 11 215 130 35 16 3962 37 9 11 4 613 2 21 93 42 27 3 1652 362 174 73 26 6353 27 2 291 3 3 1 72 86 34 8 3 1313 19 11 302 4 1 2 73 1 14 1 151234居室數 衛(wèi)生間數土地屬性Total 300 200300 150200 100150 50100 2550 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 年邁長者 富貴之家 Total單向（T 、蝶） 14 18 42 33 34 34 42 64雙向（工） 352 256 610 467 276 275 332 877多向（十、風車） 176 189 373 289 142 220 6 178 522Total 550 465 1040 800 457 534 6 554單體形態(tài)客戶類型 + 單體形態(tài) ?目前廣州市場中，雙向單體是供應和選擇的主流 ?多向單體其次 ?單向單體受資源制約，供應量很少 300 200300 150200 100150 50100 2550 一核戶數單體形態(tài) 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 年邁長者 富貴之家 Total單向（T 、蝶） 6 18 24 17 24 18 18 125雙向（工） 6 6 7 7 8 14 48多向（十、風車） 1 1 1 1 1 5單向（T 、蝶） 6 6 6 6 11 35雙向（工） 9 21 49 44 39 38 48 248多向（十、風車） 4 4 4 3 4 2 21單向（T 、蝶） 6 10 10 4 10 10 50雙向（工） 147 106 260 202 110 107 104 1036多向（十、風車） 15 11 42 37 29 37 46 217單向（T 、蝶） 3 3雙向（工） 29 19 57 56 24 27 53 265多向（十、風車） 27 10 37 27 20 28 35 184單向（T 、蝶） 2 2 4雙向（工） 73 40 121 94 63 38 89 518多向（十、風車） 61 63 136 87 35 41 49 472雙向（工） 19 13 23 13 8 13 7 96多向（十、風車） 14 39 57 51 22 42 21 246雙向（工） 65 37 79 39 16 32 17 285多向（十、風車） 48 52 83 76 24 53 17 353雙向（工） 9 12 12 12 9 12 66多向（十、風車） 7 8 10 6 7 7 1 4610 多向（十、風車） 4 1 3 1 1 1 1112 多向（十、風車） 6 6 6 18Total 541 461 1022 789 452 529 6 55267892345客戶類型 + 單體類型 ?目前廣州市場中，雙向一核 4是主流供應和選擇，雙向 /多向一核六其次 ?小太陽和后小太陽在一核 8/7單體中也有部分，這一定程度上是這兩類人群比重最大所致 ?一核 78因為品質原因供應和選擇較少（更不被富貴之家接受），一核 8以上數量很少 300 200300 150200 100150 50100 2550 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 年邁長者 富貴之家 Total3 2 3 1 1 1 31衛(wèi) 35 14 18 15 13 14 13 462 衛(wèi) 1 11衛(wèi) 295 114 360 201 41 109 1 43 3972衛(wèi) 18 33 48 36 25 27 15 621衛(wèi) 64 94 149 123 67 85 2 25 1712衛(wèi) 113 173 383 334 204 216 3 292 5903衛(wèi) 2 2 1 6 81衛(wèi) 5 2 6 4 1 1 2 72衛(wèi) 6 26 47 62 82 65 111 1363衛(wèi) 5 14 9 14 14 28 282衛(wèi) 2 2 2 2 4 73衛(wèi) 1 14 衛(wèi) 1 1541 465 1032 786 450 534 6 542Total四居戶型類型單身公寓一居二居三居五居客戶類型 + 戶型類型 ?3居 2衛(wèi)是除青年之家 /年邁長者外的客戶的主流需求 ?青年之家的主流選擇是 2居 1衛(wèi) ?小太陽和后小太陽的第二比重選擇 2居 1衛(wèi)，第三比重選擇是 3居 1衛(wèi)，這可以理解為在現有市場供應和價格下的反映，但從功能需求看，仍有進一步提升的需求 ?現有市場下，青年持家和中年之家對 2居 1衛(wèi)也有一定需求 300 200300 150200 100150 50100 2550 客戶類型 + 戶型面積 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 年邁長者 富貴之家 Total26 17 19 16 15 16 5 3062 11 56 44 4 9 1 67132 59 153 76 16 55 6 161107 47 141 88 8 43 1 14 15178 89 154 105 45 79 2 17 17175 91 172 129 72 80 3 35 19864 133 301 313 240 193 278 4882 13 26 19 40 43 140 1494 5 18 10 17 16 58 64550 465 1040 800 457 534 6 5541 1 0 －1 4 0 平方米1 4 0 －1 7 0 平方米1 7 0 平方米以上戶型面積Total5 0 平方米以下5 0 －7 0 平方米7 0 －8 0 平方米8 0 －9 0 平方米9 0 －1 0 0 平方米1 0 0 －1 1 0 平方米?目前廣州市場中， 110140平米是除青年之家 /年邁長者外的客戶的主流面積需求 ?青年之家的主流面積選擇是 7090平米 ?小太陽、后小太陽和青年持家的面積選擇表現為向下延展，這是在現有市場供應和價格下的反映。 —— 廣州市住房建設規(guī)劃（ 20232023） 客戶關鍵詞：社會新銳、望子成龍 產品關鍵詞：小三房、兩房為主， 少量大三房，需考慮 9070 二、項目發(fā)展趨勢 廣州市住房建設規(guī)劃（ 20232023） —— 住房用地計劃 表 2： “ 十一五 ” 期間住房用地計劃 年度 政府保障型住房（公頃） 商品住房用地（公頃） 合計（公頃） 比例（％） 各年度其他商品住宅平均容積率 廉租住房用地 新社區(qū)住房用地 部隊和單位自建經濟適用房用地 小計 政府調控的中小戶型、中低價位普通商品住房用地 其他商品住房用地 單套套型建筑面積≤ 90平方米住房用地 單套套型建筑面積 ＞90平方米住房用地 其他商品住房用地占商品住房用地比例 單套套型建筑面積≤ 90平方米住房用地 單套套型建筑面積 ＞90平方米住房用地 小計 2023 9 18 10 37 187 50 117 354 391 70 30 47% 2023 9 84 38 131 156 64 150 370 501 70 30 58% 2023 2 80 38 120 145 59 139 343 463 70 30 58% 2023 6 60 35 101 119 49 115 283 384 70 30 58% 2023 5 26 30 61 154 49 112 315 376 70 30 51% 合計 31 268 151 450 761 271 633 1665 2115 70 30 54% 注：廉租、新社區(qū)住房，部隊和單位自建經濟適用房，政府調控的中小戶型、中低價位普通商品住房套型建筑面積全部控制在 90平方米以內。 富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。 總價 總體青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人之家中年之家富貴之家樣本量 526 69 127 90 67 76 11 46 28% % % % % % % % %60M 2以下 1 2 6070M2 13 6 14 17 6 18 15 7080M2 28 13 19 23 13 9 20 8090M2 23 29 28 23 21 36 33 90100M2 16 23 15 10 22 18 17 14100110M2 7 12 14 15 14 9 9 18110120M2 7 11 7 7 8 4 4120130M2 5 4 10 2 36130144M2 3 2 1 6 7144160M2 3 4160180M2 4180200M2 7200250M2 4250300M2 4T o t a l 100 100 100 100 100 100 100 100 100均值（ M2 ） 9 1 . 9 8 5 . 9 9 4 . 1 8 6 . 8 8 6 . 8 9 5 . 8 8 9 . 0 8 4 . 3 1 3 0 . 71111725181286200001說明：前期 CATI數據，取消每平米 3500元以下的樣本，推算，面積均值為 ， 顯示兩者調研結果差異很小 。 ? 富貴之家顯然需要更大的面積，平均達 130平米， 19％要求 144平米以上。 ? 對于富貴之家， 3房 2衛(wèi)、 4房 2衛(wèi)為主流選擇 ? 青年持家、孩子三代對 3房 2衛(wèi)的選擇比例更高，孩子三代同時對 3房 1衛(wèi)也需求較高 目標客戶對戶型的選擇 戶型選擇的總體情況 房間數 帶洗手間數 ? 3房是最主要的市場選擇，其次為 2房 ? 衛(wèi)生間的配置需求，相應的以三房二衛(wèi)、二房一衛(wèi)為主。 如何做出“好”產品 第一個層面： 如果符合一個區(qū)域內的氣候和規(guī)范、符合這個區(qū)域內多數項目的土地條件要求，那么，就有了在這個區(qū)域內的適應性； 第二個層面： 如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產品” 仍然是“好產品”，只是要本地化和項目化 —— 直接復制變成了改版后的復制 如何具有適應性 適應性研發(fā)（針對各區(qū)域和核心城市） 主流客戶 +土地區(qū)位與密度趨勢 +競品規(guī)律 超出客戶滿意的產品研發(fā) 客戶細分 +需求歸納 +功能研發(fā) +產品測試 產品庫的產品研發(fā) 例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲 … ）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區(qū)域共同工作 ? 主流客戶的需求趨同 ? 未來的土地供應也表現出一定的趨同性 ? 用有限的產品滿足８０％的項目需求 “ 有限產品”與“大量需求” 產品資料庫 產品資料庫的功能 使用對象： 公司管理層、設計和營銷系統(tǒng)的專業(yè)人員 功能 —— 支持產品庫的構建 ? 公司管理層：了解市場產品概況 ? 營銷系統(tǒng)： （ 1）分析有客觀市場制約下客戶 /土地 /產品三者之間的關系 （ 2）競品市場研究，尋找產品的客戶邏輯 （ 3）尋找市場產品空白點 ? 設計系統(tǒng)： （ 1）研究市場產品現狀，進行產品分類 （ 2）歸納經典產品 （ 3）競品設計研究 ? 操作主體：格式與標準集團統(tǒng)一，一線公司營銷口 /銷售代理公司完成錄入 ? 合作模式：兩個平臺分別服務于各自公司，同時可以進行信息對接 代理公司 信息平臺 萬科產品 資料庫平臺 信息對接 產品資料庫的構建（基于外部合作）