【正文】 目標客戶對戶型的選擇 戶型選擇的總體情況 房間數(shù) 帶洗手間數(shù) ? 3房是最主要的市場選擇，其次為 2房 ? 衛(wèi)生間的配置需求，相應(yīng)的以三房二衛(wèi)、二房一衛(wèi)為主。 —— 廣州市住房建設(shè)規(guī)劃（ 20232023） 客戶關(guān)鍵詞：社會新銳、望子成龍 產(chǎn)品關(guān)鍵詞：小三房、兩房為主， 少量大三房，需考慮 9070 二、項目發(fā)展趨勢 廣州市住房建設(shè)規(guī)劃（ 20232023） —— 住房用地計劃 表 2： “ 十一五 ” 期間住房用地計劃 年度 政府保障型住房（公頃） 商品住房用地（公頃） 合計（公頃） 比例（％） 各年度其他商品住宅平均容積率 廉租住房用地 新社區(qū)住房用地 部隊和單位自建經(jīng)濟適用房用地 小計 政府調(diào)控的中小戶型、中低價位普通商品住房用地 其他商品住房用地 單套套型建筑面積≤ 90平方米住房用地 單套套型建筑面積 ＞90平方米住房用地 其他商品住房用地占商品住房用地比例 單套套型建筑面積≤ 90平方米住房用地 單套套型建筑面積 ＞90平方米住房用地 小計 2023 9 18 10 37 187 50 117 354 391 70 30 47% 2023 9 84 38 131 156 64 150 370 501 70 30 58% 2023 2 80 38 120 145 59 139 343 463 70 30 58% 2023 6 60 35 101 119 49 115 283 384 70 30 58% 2023 5 26 30 61 154 49 112 315 376 70 30 51% 合計 31 268 151 450 761 271 633 1665 2115 70 30 54% 注：廉租、新社區(qū)住房，部隊和單位自建經(jīng)濟適用房，政府調(diào)控的中小戶型、中低價位普通商品住房套型建筑面積全部控制在 90平方米以內(nèi)。 組合比例（根據(jù)土地屬性區(qū)分） ?對于客戶組合的比例關(guān)系，可結(jié)合城市中各種客群的比例關(guān)系考慮。主要特點是將傳統(tǒng)封閉的核心筒打開 。傳統(tǒng)核心筒 ，有通風(fēng)采光 。適用于南北兩向皆有良好外向資源的地塊。適用于用地方正且較寬松的地塊 。成為廣州近年高層多戶的主流平面形態(tài) 。 和平家園 優(yōu)點：緊湊，分攤面積少，用地效率高。 缺點：多棟拼接時位于天井內(nèi)的用房視野較 差。 薈雅苑、金羊花園 優(yōu)點：結(jié)構(gòu)方正 缺點：核心筒通風(fēng)采光差，部分客廳位于死角 位，朝向、視野差。凌空的無柱連廊交通空間面積折半計 算，提高了住宅實用率。與前兩種相比，該核心筒更具備生長性， 住宅單元的 “ 部件化 ” 更明顯。 一梯六戶的組合在保持凸字形和工字形優(yōu)點的同時 ， 進一步提高了土地利用率 。 范例：和平家園 廣州萬科產(chǎn)品庫 高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析 范例：駿景花園 范例：麗江花園左岸 廣州萬科產(chǎn)品庫 高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析 3. 蝶 形 適用戶數(shù)：一梯四戶至一梯六戶 常用戶數(shù)：一梯六戶 適用于用地方正且較寬松 、 南北兩向皆有良好外向資源的地塊 。該平面由于用地的限制，需要將三棟住宅 塔樓以環(huán)型緊湊地拼接，造成部分次要用房面 向開口天井。 適用于 12至 18 層的中高層和 19層及 19層以上的高層住宅 。 形態(tài)特征：由兩部或三部電梯 （ 其中一部為消 防電梯 ） 和兩部防煙樓梯組成 ， 通常消防電梯 和其中一部防煙樓梯合用一個前室 ， 另一部防 煙樓梯單獨設(shè)置前室 。 麗江花園 優(yōu)點：緊湊，分攤面積少，用地效率高；形式 類似 ，但由于增加了一部電梯，使 核心筒內(nèi)空間增大，而且利用兩部電梯與一部 樓梯的寬度差，組織核心筒（合用前室）的通 風(fēng)采光，一舉兩得。同時，可以嘗試相對概括地模擬出其典型家庭行為。傳統(tǒng)主流平面形態(tài) ， 由于其合理性而經(jīng)久不衰 。適用于用地方正且較寬松的地塊。適用于南北兩向皆有良好外向資源的地塊 。傳統(tǒng)核心筒 ， 有或沒有通風(fēng)采光。在總平面組合上 ， Y 字形可通過各單元的拼接 ， 組合成較為自由的形態(tài) ； 也可獨立為塔式布置 。 ?銷售市場判斷：市場上需求量最大的組合；我們的產(chǎn)品中目前需求迫切性高的。 富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。 如何做出“好”產(chǎn)品 第一個層面： 如果符合一個區(qū)域內(nèi)的氣候和規(guī)范、符合這個區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目的土地條件要求，那么，就有了在這個區(qū)域內(nèi)的適應(yīng)性； 第二個層面： 如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產(chǎn)品” 仍然是“好產(chǎn)品”，只是要本地化和項目化 —— 直接復(fù)制變成了改版后的復(fù)制 如何具有適應(yīng)性 適應(yīng)性研發(fā)（針對各區(qū)域和核心城市） 主流客戶 +土地區(qū)位與密度趨勢 +競品規(guī)律 超出客戶滿意的產(chǎn)品研發(fā) 客戶細分 +需求歸納 +功能研發(fā) +產(chǎn)品測試 產(chǎn)品庫的產(chǎn)品研發(fā) 例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲 … ）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區(qū)域共同工作 ? 主流客戶的需求趨同 ? 未來的土地供應(yīng)也表現(xiàn)出一定的趨同性 ? 用有限的產(chǎn)品滿足８０％的項目需求 “ 有限產(chǎn)品”與“大量需求” 產(chǎn)品資料庫 產(chǎn)品資料庫的功能 使用對象： 公司管理層、設(shè)計和營銷系統(tǒng)的專業(yè)人員 功能 —— 支持產(chǎn)品庫的構(gòu)建 ? 公司管理層：了解市場產(chǎn)品概況 ? 營銷系統(tǒng)： （ 1）分析有客觀市場制約下客戶 /土地 /產(chǎn)品三者之間的關(guān)系 （ 2）競品市場研究，尋找產(chǎn)品的客戶邏輯 （ 3）尋找市場產(chǎn)品空白點 ? 設(shè)計系統(tǒng)： （ 1）研究市場產(chǎn)品現(xiàn)狀，進行產(chǎn)品分類 （ 2）歸納經(jīng)典產(chǎn)品 （ 3）競品設(shè)計研究 ? 操作主體：格式與標準集團統(tǒng)一，一線公司營銷口 /銷售代理公司完成錄入 ? 合作模式：兩個平臺分別服務(wù)于各自公司，同時可以進行信息對接 代理公司 信息平臺 萬科產(chǎn)品 資料庫平臺 信息對接 產(chǎn)品資料庫的構(gòu)建（基于外部合作） ? 信息錄入 項目信息 單體信息 戶型信息 客戶信息 ? 產(chǎn)品查詢 ? 數(shù)據(jù)分析（分 3個層次）： 分析結(jié)論概述（可進行城市間對比） 交叉分析表格 具體產(chǎn)品信息 ? 系統(tǒng)維護 （以城市為單位進行系統(tǒng)設(shè)置和數(shù)據(jù)維護） 產(chǎn)品資料庫的結(jié)構(gòu) 一核戶數(shù)單體形態(tài)1衛(wèi) 2 衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 4 衛(wèi)1 單向 5 15 1 21 % %單向 4 1 52 4 11 5 77 %雙向 1 10 1 4 1 17 %多向 1 2 3 %單向 5 14 2 21 %雙向 5 1 10 3 5 30 5 1 12 12 1 1 86 %多向 1 1 2 2 6 %單向 4 5 1 6 16 %雙向 63 8 46 159 5 5 51 4 3 344 %多向 6 13 8 10 40 2 6 1 1 87 %單向 1 2 3 %雙向 1 8 8 6 51 2 13 2 91 %多向 2 15 11 29 1 8 1 2 69 %單向 1 1 2 %雙向 1 2 68 7 20 85 6 12 1 202 %多向 4 63 5 29 67 9 4 181 %雙向 2 15 2 11 2 32 %多向 30 10 9 16 2 3 70 %雙向 8 55 5 7 25 4 104 %多向 7 40 10 14 29 2 102 %雙向 6 3 1 2 12 %多向 1 2 5 1 2 1 12 %10 多向 1 1 1 1 1 5 % %12 多向 1 2 3 6 % %3 50 1 407 72 165 652 29 7 142 32 7 1 1 1569% % % % % % % % % % % % % %%100 60100 4060 2040 1020戶型類型五居2一居單體類型單身公寓三居比重小計3945678二居%%%%%%%%%比重比重比重 % % % %小計四居?三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注 9070后的走勢 ?三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是 9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn) ?二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù) 注：格中數(shù)字表示不同的戶型個數(shù)，也可切換成戶型套數(shù) ?廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高 ?廣州市場的單向單體比重很小 ?一核 4和一核 6的單體比重最大，一核 8的比重其次，一核 5和一核 7處于補充狀態(tài) 100 60100 4060 2040 1020 產(chǎn)品庫的分工 ? 集團： 建立產(chǎn)品庫 /產(chǎn)品資料庫的體系和標準 結(jié)合集團發(fā)展目標和項目獲取情況明確產(chǎn)品庫的應(yīng)用目標和范圍 根據(jù)具體情況，參與部分區(qū)域的部分具體研發(fā)及入庫工作 開發(fā)產(chǎn)品庫的網(wǎng)絡(luò)平臺 開發(fā)產(chǎn)品資料庫的網(wǎng)絡(luò)平臺 ? 區(qū)域： 參與產(chǎn)品庫構(gòu)建的研討 根據(jù)產(chǎn)品庫的構(gòu)建流程完成產(chǎn)品庫 完成產(chǎn)品資料庫的具體錄入工作 ? 外部資源引入： 各區(qū)域有固定的設(shè)計合作資源，共同研發(fā) 各區(qū)域引入銷售代理公司完成產(chǎn)品資料庫的信息錄入 產(chǎn)品庫的分工 產(chǎn)品庫實踐（廣州） 產(chǎn)品庫工作流程（廣州） 土地特征 產(chǎn)品系列 3年項目發(fā)展趨勢及策略 基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計 成本控制 產(chǎn)品入庫 產(chǎn)品資料庫 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品入庫 趨勢研究 主力客戶及其特征和需求 配套特征 某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征 客戶 ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 確定重點發(fā)展的產(chǎn)品系列 ∝ + 可能產(chǎn)品組合方案 產(chǎn)品的選取原則 目錄 一、客戶及產(chǎn)品趨勢 二、項目發(fā)展趨勢 三、廣州產(chǎn)品資料庫 四、廣州產(chǎn)品系列劃分 五、客戶 ∝ 產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下） 六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇 七、設(shè)計可能性研究 八、客戶需求提煉 九、競品單體研究 十、設(shè)計任務(wù)書 一、客戶及產(chǎn)品趨勢 廣州細分市場客戶比例 青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人之家中年之家富貴之家家庭結(jié)構(gòu)細分 從 05年廣州市場客戶細分結(jié)果來看，社會新銳、望子成龍是廣州的主力群體，占廣州全市比例的 83%，屬于市場主流購房人群。 7. 當操作具體的項目時 ， 某些情況下 ， 這個單體可能會需要做修改 ， 不過修改的是適應(yīng)項目的 物理參數(shù) ， 而非客戶需求特征 如果用一頁紙來介紹產(chǎn)品庫 …… 1. 我們選擇了廣州市的 G T1做產(chǎn)品 …… 2. G3和 T1的產(chǎn)品差異在于： 前者至少一梯 7， 后者最多一梯六；前者可以沒有入戶花園 ， 后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面 ， 后者可以不作要求；前者生活陽臺必須大于 N平米 ， 進深大于 M米 ， 后者數(shù)字要小得多 …… 3. 在 G3系列中 ， 青之與青持的產(chǎn)品差異在于： 青年持家廚房必須保證若干功能配臵 ， 青年之家則少得多；青年持家有家政空間 ， 青年之家無；青年持家有正式餐廳 ， 青年之家只有兩人餐臺 …… 4. 之后 ， 做成單體方案中 ， 有可能 G3 的青持與青之在一個單體中共存 ， 也有可能只考慮青持 ， 根據(jù)市場的客戶比例 ， 選擇一個合理的 ， 而不是一個唯一的 …… 再用一頁紙來舉個例子（僅僅是例子） …… ?滿足集團發(fā)展對效率和規(guī)模的要求 ， 在更短的時間內(nèi)提供整套產(chǎn)品解決方案 （ 建立和客戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品體系 ， 圍繞客戶價值精準化 ， 通過做簡單 ， 獲取更高的效率 。 03757611房2房3房4房5房比例2 房 1 衛(wèi)332 房 2 衛(wèi) 5比例3 房 1 衛(wèi) 223 房 2 衛(wèi) 343 房 3 衛(wèi) 0比例4 房 2 衛(wèi)54 房 3 衛(wèi) 0目標客戶對