【文章內容簡介】 應量很少 300 200300 150200 100150 50100 2550 一核戶數單體形態(tài) 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 年邁長者 富貴之家 Total單向（T 、蝶） 6 18 24 17 24 18 18 125雙向（工） 6 6 7 7 8 14 48多向（十、風車） 1 1 1 1 1 5單向（T 、蝶） 6 6 6 6 11 35雙向（工） 9 21 49 44 39 38 48 248多向（十、風車） 4 4 4 3 4 2 21單向（T 、蝶） 6 10 10 4 10 10 50雙向（工） 147 106 260 202 110 107 104 1036多向（十、風車） 15 11 42 37 29 37 46 217單向（T 、蝶） 3 3雙向（工） 29 19 57 56 24 27 53 265多向（十、風車） 27 10 37 27 20 28 35 184單向（T 、蝶） 2 2 4雙向（工） 73 40 121 94 63 38 89 518多向（十、風車） 61 63 136 87 35 41 49 472雙向（工） 19 13 23 13 8 13 7 96多向（十、風車） 14 39 57 51 22 42 21 246雙向（工） 65 37 79 39 16 32 17 285多向（十、風車） 48 52 83 76 24 53 17 353雙向（工） 9 12 12 12 9 12 66多向（十、風車） 7 8 10 6 7 7 1 4610 多向（十、風車） 4 1 3 1 1 1 1112 多向（十、風車） 6 6 6 18Total 541 461 1022 789 452 529 6 55267892345客戶類型 + 單體類型 ?目前廣州市場中，雙向一核 4是主流供應和選擇，雙向 /多向一核六其次 ?小太陽和后小太陽在一核 8/7單體中也有部分，這一定程度上是這兩類人群比重最大所致 ?一核 78因為品質原因供應和選擇較少（更不被富貴之家接受），一核 8以上數量很少 300 200300 150200 100150 50100 2550 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 年邁長者 富貴之家 Total3 2 3 1 1 1 31衛(wèi) 35 14 18 15 13 14 13 462 衛(wèi) 1 11衛(wèi) 295 114 360 201 41 109 1 43 3972衛(wèi) 18 33 48 36 25 27 15 621衛(wèi) 64 94 149 123 67 85 2 25 1712衛(wèi) 113 173 383 334 204 216 3 292 5903衛(wèi) 2 2 1 6 81衛(wèi) 5 2 6 4 1 1 2 72衛(wèi) 6 26 47 62 82 65 111 1363衛(wèi) 5 14 9 14 14 28 282衛(wèi) 2 2 2 2 4 73衛(wèi) 1 14 衛(wèi) 1 1541 465 1032 786 450 534 6 542Total四居戶型類型單身公寓一居二居三居五居客戶類型 + 戶型類型 ?3居 2衛(wèi)是除青年之家 /年邁長者外的客戶的主流需求 ?青年之家的主流選擇是 2居 1衛(wèi) ?小太陽和后小太陽的第二比重選擇 2居 1衛(wèi)，第三比重選擇是 3居 1衛(wèi)，這可以理解為在現有市場供應和價格下的反映，但從功能需求看，仍有進一步提升的需求 ?現有市場下，青年持家和中年之家對 2居 1衛(wèi)也有一定需求 300 200300 150200 100150 50100 2550 客戶類型 + 戶型面積 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 年邁長者 富貴之家 Total26 17 19 16 15 16 5 3062 11 56 44 4 9 1 67132 59 153 76 16 55 6 161107 47 141 88 8 43 1 14 15178 89 154 105 45 79 2 17 17175 91 172 129 72 80 3 35 19864 133 301 313 240 193 278 4882 13 26 19 40 43 140 1494 5 18 10 17 16 58 64550 465 1040 800 457 534 6 5541 1 0 －1 4 0 平方米1 4 0 －1 7 0 平方米1 7 0 平方米以上戶型面積Total5 0 平方米以下5 0 －7 0 平方米7 0 －8 0 平方米8 0 －9 0 平方米9 0 －1 0 0 平方米1 0 0 －1 1 0 平方米?目前廣州市場中， 110140平米是除青年之家 /年邁長者外的客戶的主流面積需求 ?青年之家的主流面積選擇是 7090平米 ?小太陽、后小太陽和青年持家的面積選擇表現為向下延展，這是在現有市場供應和價格下的反映。相對后小太陽，小太陽對面積的向下兼容性更強，可能是受孩子年齡的影響 一核戶數單體形態(tài)1衛(wèi) 2 衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 4 衛(wèi)1 單向 5 15 1 21 % %單向 4 1 52 4 11 5 77 %雙向 1 10 1 4 1 17 %多向 1 2 3 %單向 5 14 2 21 %雙向 5 1 10 3 5 30 5 1 12 12 1 1 86 %多向 1 1 2 2 6 %單向 4 5 1 6 16 %雙向 63 8 46 159 5 5 51 4 3 344 %多向 6 13 8 10 40 2 6 1 1 87 %單向 1 2 3 %雙向 1 8 8 6 51 2 13 2 91 %多向 2 15 11 29 1 8 1 2 69 %單向 1 1 2 %雙向 1 2 68 7 20 85 6 12 1 202 %多向 4 63 5 29 67 9 4 181 %雙向 2 15 2 11 2 32 %多向 30 10 9 16 2 3 70 %雙向 8 55 5 7 25 4 104 %多向 7 40 10 14 29 2 102 %雙向 6 3 1 2 12 %多向 1 2 5 1 2 1 12 %10 多向 1 1 1 1 1 5 % %12 多向 1 2 3 6 % %3 50 1 407 72 165 652 29 7 142 32 7 1 1 1569% % % % % % % % % % % % % %%100 60100 4060 2040 1020戶型類型五居2一居單體類型單身公寓三居比重小計3945678二居%%%%%%%%%比重比重比重 % % % %小計四居?三居兩衛(wèi)比重比預想的大，需關注 9070后的走勢 ?三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是 9070后的關注區(qū)域，結合客戶需求，可能出現 ?二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數 注：格中數字表示不同的戶型個數，也可切換成戶型套數 ?廣州市場中產品的聚集度很高 ?廣州市場的單向單體比重很小 ?一核 4和一核 6的單體比重最大，一核 8的比重其次，一核 5和一核 7處于補充狀態(tài) 100 60100 4060 2040 1020 四、廣州產品系列劃分 產品系列劃分 土地屬性土地屬性（改變后）位置（離工作地點遠近）占地面積交通學校超市醫(yī)院公園/ 綠地生活/ 便利設施（能夠增加吸引力或價值的事物）分類 比例富貴之家 %青年之家 %青年持家 %小太陽 %后小太陽 %孩子三代 %老人一二三代 %務實之家/ 中年之家 %合計 %核心價值年齡段收入水平房屋價格區(qū)間教育程度職業(yè)、生命周期人群特征描述主力客戶描述萬科產品追求客戶產品價值需求點規(guī)劃分類及特征單體分類及特征戶型分類及特征主力產品土地市區(qū)（新城區(qū)）發(fā)展區(qū)，周邊規(guī)劃有完善的配套1 ）交通便捷，可快速到達；離城市成熟區(qū)域比較近2 ）相對市中心居住密度低 或所在片區(qū)擁有良好的景觀資源3 ）傳統(tǒng)的好區(qū)域或規(guī)劃中將成為高品質居住區(qū)4 ）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質、空氣質量好）1 ）關注有名校（小學、中學）2 ）關注景觀資源或設施的功能性（可參與）及其所營造的社區(qū)內部私密感，偏好軟景體現的品質感居住感（氛圍）改善家庭（孩子三代、小太陽、青年持家）中高特征生命周期客戶配套C1產品便捷教育條件好舒適五、客戶 ∝ 產品 （某一產品系列下） 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家G o l d e nC i t y土地屬性 T o w n高檔重點需求選擇 次重點需求選擇 ?客戶對土地的選擇 一核戶數單體形態(tài) 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家單向雙向多向單向雙向多向單向雙向多向雙向多向雙向多向青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家90 － 100 平方米100 － 110 平方米110 － 140 平方米8戶型面積單體類型50 平方米以下50 － 70 平方米70 － 80 平方米80 － 90 平方米四居戶型類型456170 平方米以上單身公寓一居二居三居7140 － 170 平方米 客戶 /土地 /產品選擇匯總清單 ?在某一土地屬性下客戶對產品的選擇（ City） 客戶 ∝ 產品（ C1系列） 客戶特征 青年持家 小太陽 孩子三代 …… 高支付能力 中支付能力 …… 戶型分類 2居 1衛(wèi) 3居 1衛(wèi) 3居 2衛(wèi) 4居 2衛(wèi) …… 舒適 緊湊 …… 單體分類 一核四 一核五 一核六 …… 單向 雙向 多向 …… 六、可能產品組合方案及選擇 產品選擇流程 產品系列 City Golden (中 )高容積率； City為主， Golden為輔 —— 政府住房政策導向 —— 公司項目發(fā)展策略及趨勢 客戶產品組合 組合選擇 客戶產品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對純化原則 組合選擇原則： （ 1）普遍適用原則 （ 2）銷售市場判斷（市場需求量 +需求迫切性） （ 3）簡單優(yōu)先原則 產品選擇流程 客戶產品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對純化原則 產品系列 City 客戶產品組合 組合選擇 ?核心客戶群：青年持家 / 青年之家 / 孩子三代 / 小太陽（富貴之家因檔次和產品特異性，不作為本次研究范圍） ?近似人群： （ 1）根據客戶需求表，青持（ QC）、三代（ HS）、小太（ XT）的需求相對類似，相互可以組合； （ 2）青之（ QZ）與以上三類有所不同，青之戶型面積需求跨度大，可劃分成 3段： 9070平（ QZ1）； 7050平（ QZ2）； 50平以下（ QZ3）； QZ1和其他三類面積接近，可進行組合； QZ13因為同一客群雖面積跨度較大，仍可組合。 ?相對純化：組合時，避免超過 3種以上客戶在同一組合中出現，以求簡單。 產品選擇流程 產品系列 City 客戶產品組合 組合選擇 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ5 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （Q Z1）70 50平 （Q Z2）50平 以下（Q Z3）客戶組合CITY 單純組合 兩類組合 三類組合產品舒適度 用地經濟性 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ5 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （