國際商務(wù)談判作業(yè)講解-文庫吧資料
2025-01-11 07:37本頁面
【正文】 談判產(chǎn)生影響 ? 文化只是影響談判的諸多因素之一 中西方文化差異的主要表現(xiàn) 1. 中西方的時(shí)間觀念差異 2. 中西方的空間觀念差異 3. 中西方的語言文化和感情表達(dá)方式差異 4. 中西方的送禮、受禮方式差異 5. 中西方處事的差異 6. 中西方思維方式和價(jià)值觀念的差異 文化差異對商務(wù)談判行為的影響 1. 語言及非語言行為差異的影響 2. 價(jià)值觀差異的影響：客觀性、時(shí)間觀、競爭和平等觀 3. 思維差異的影響 第七單元 ? 題目：涉外商務(wù)談判成功的基本要求有哪些？ ? 涉外商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，兩者不存在質(zhì)的差別，但是，如果談判者以與對待國內(nèi)談判對手、對待國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)同樣的邏輯和思維去對待涉外商務(wù)談判對手和處理國際商務(wù)談判中的問題，顯然難以取得談判的圓滿成功。為此，在實(shí)際操作中，我們不僅需要反復(fù)衡量交易條件，注意交易條件的合理性、適度性，讓對方有接受的余地，而且還要反復(fù)強(qiáng)調(diào)不開先例的事實(shí)和理由，通過加強(qiáng)先例的真實(shí)性和可信度，讓對方對己方宣傳的先例深信不疑。這一技巧運(yùn)用得成功與否，取決于談判者所采用的先例的力量大小和提出的交易條件的適度性。特別是在面對下屬各種情形時(shí)，應(yīng)運(yùn)用不開先例技巧：一是談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)；二是交易商品屬于壟斷交易時(shí)；三是市場有利于我方而對方急于達(dá)成交易時(shí)；四是對方提出的交易條件難以接受時(shí)。商務(wù)談判中采用的先例主要有三種情況：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。買方如果居于優(yōu)勢，對于有求于己的推銷商也可參照使用。 第六單元 ? 題目：在哪些情況下需要使用以及如何使用不開先例的談判技巧？ ? 不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。 ? 第三，應(yīng)善于觀察。場合是指談判地點(diǎn)，包括談判桌前、宴會(huì)和居所等；時(shí)間是指談判所處的階段（初期、中期、末期）；背景是指客觀條件（如個(gè)性、能力、關(guān)系狀況等）。 ? 第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、寒衣調(diào)精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識別和應(yīng)付問題。 ? 反問式回答 第五單元 ? 題目：運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題是什么？ ? 商務(wù)談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細(xì)觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。還有例如某個(gè)談判方試圖投機(jī)取巧，向談判對方施展陰謀詭計(jì)、設(shè)置圈套、迷惑對方，都會(huì)使對方因感覺收到捉弄懷疑談判誠意而致使談判陷入僵局。 ? 六、 外部環(huán)境變化 ? 談判中因環(huán)境變化，談判者對己方做出的承諾不好食言，又無意簽約，而是采取了不了了之的故意拖延態(tài)度，使對方忍無可忍，造成僵局。 ? 五、 溝通障礙 ? 有效的商務(wù)談判有賴于有效的交流，在實(shí)際談判過程中，很多不同觀點(diǎn)的產(chǎn)生乃至最后形成僵局，都是雙方交流不夠引起的。 ? 四、 人員素質(zhì)較低 ? 談判人員的素質(zhì)不僅是談判能否成功的重要因素，而且對合同的執(zhí)行及雙方能否長期合作都起著決定性作用。 ? 三、 一方采取強(qiáng)迫姿態(tài) ? 參與談判的企業(yè)可能因?yàn)樯a(chǎn)的產(chǎn)品種類不同、企業(yè)規(guī)模不一、經(jīng)營方式多種多樣，因此造成談判雙方的實(shí)力不均，一方強(qiáng)一方弱的局面，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判時(shí)的角色定位產(chǎn)生偏差，一方凌駕于另一方之上。 ? 二、 成交底線差距較大 ? 在許多商務(wù)談判中，雙方的談判態(tài)度非常友好、坦誠與積極，但是如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距較大，對各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。在這種情況下，雙方為了維護(hù)自己的表面立場或面子，拋開各自的實(shí)際利益續(xù)期，容易陷入一中意志力的較量，談判陷入僵局，嚴(yán)重時(shí)可能造成談判破裂。為了有效地處理或避免談判僵局，就應(yīng)當(dāng)了解和分析陷入僵局的原因。但是，對這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無法縮短彼此的距離，因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾形成對峙，將會(huì)產(chǎn)生談判僵局。 處理談判僵局的原則 1. 理性思考 2. 協(xié)調(diào)好雙方利益 3. 歡迎不同意見 4. 避免爭吵 5. 正確認(rèn)識談判僵局 6. 語言適度 第四單元 ? 題目：為何要處理談判僵局，以及產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些？ ? 在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。” ? 2023年 11月 26日，勞資雙方在經(jīng)過了長達(dá) 15小時(shí)的談判后終于宣布達(dá)成協(xié)議，結(jié)束了持續(xù)時(shí)間達(dá) 149天的漫長停擺。 處理談判僵局的原則 ——案例分析 ? NBA副總裁阿達(dá)姆 席爾瓦說道，“剛剛到期的勞資協(xié)議并不是一套雙贏的體系，那個(gè)協(xié)議導(dǎo)致我們的球隊(duì)蒙受了巨額的財(cái)政損失。 ? 2023年 11月 15日， NBA球員代表和工會(huì)執(zhí)委會(huì)共同決定，拒絕接受資方的新提案，勞資談判就此破裂。在經(jīng)歷長達(dá)近三個(gè)小時(shí)的終極談判之后，球員工會(huì)代表和資方代表仍然沒有就新的勞資協(xié)議談判達(dá)成一致。 第四單元 題目：如何避免出現(xiàn)談判僵局 僵局的成因分析： 1.
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