商務談判與技巧教材-文庫吧資料
2025-01-10 20:52本頁面
【正文】 業(yè)標準、道德標準、科學標準或慣例標準、第三方的參考標準 ? 遵守法律的原則： 公司法、廣告法、合同法、會計法、國際經(jīng)濟法 5/12/2023 5 關(guān)于利益和立場的理解 ?6＋ 2＝？ ?8＝？ 5/12/2023 6 商務談判的類型與形式 ? 商務談判的類型 ① 國內(nèi)商務談判 (策略與技巧 )和國際商務談判 (心理障礙 ) ② 商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判 ③ 一對一談判 、 小組談判和大型談判 ④ 主座 （ 主場 ） 談判 、 客座 （ 客場 ） 談判和主客座輪流談判 ⑤ 第三方主持談判 ? 商務談判的形式 ① 口頭談判（銷售員上門、交易會等） 察言觀色 /心理分析 /談判技巧 ② 書面談判（信函、郵件） 文字處理 /信用調(diào)查 /了解信息 不管是采取什么形式談判，都會簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證” 5/12/2023 7 傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判 ? 傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結(jié)果 確定雙方立場－維護立場－讓步－妥協(xié)（或破裂） ? 現(xiàn)代談判特點：強調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏 認定自身需求－探詢雙方需求－設(shè)想解決途徑－成功（或失?。? 5/12/2023 8 實例：中國一汽的選擇 1998年 10月，美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡，在人民大會堂作了一場《世界經(jīng)濟形式下的企業(yè)家精神》的報告。人是可以被說服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的 ? 談判的目標： 商務談判是人們的一種目標明確的行為，最直接的目標就是達成協(xié)議。商務談判與技巧 北京郵電大學 蔡亮華 5/12/2023 1 談判與商務談判 ? 談判是智慧和實力的較量 ， 是謀略和技巧的角逐 ? 體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的 “ 超級 ” 智力游戲 ， 是 “ 個人與世界的對話 ” ? 談判的內(nèi)容極為廣泛 ， 要給他下一個定義不是一件容易的事 … ① 談判總是以某種利益的滿足為目標 ② 談判是雙方以上的交際活動 ③ 談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為 ④ 談判實際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程 ? 商務談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中無處不在、無時不有；它既是一門科學，也是一門藝術(shù)，是一種超級的腦力勞動。 ? 商務談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進行的方法和手段 5/12/2023 2 商務談判概述 ? 商務談判的特點 ① 談判對象的廣泛性和不確定性 （ 談判的對象可能遍及全國甚至全世界 ） ② 談判雙方的排斥性和合作性 （ 利益矛盾和沖突是難免的；為了達到目的 ， 雙方也要站在對方的角度考慮問題 ） ③ 談判的多變性和隨機性 （ 因勢而變 、 因時而變 、 因機而變 ） ④ 談判的公平性和不平等性 5/12/2023 3 商務談判的基本要素 ? 商務談判的主體： 具有知識、能力，擁有相應權(quán)利的參與談判的當事個人和一個群體； ? 商務談判的客體： 是指進入談判活動領(lǐng)域的人和議題。 在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方，有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。他說了一段話：“我們的教訓是進一步了解的世界，以前我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本韓國競爭，我錯了；以前我認為優(yōu)秀的汽車設(shè)計在底特律，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的中國是不可能追上來的，我錯了；以前我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了 … ” 值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源，被艾柯卡評為
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