如何做位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理很全面-文庫吧資料
2025-01-09 13:59本頁面
【正文】 值中心論 ↓銷售額中心論 ↓利潤中心論 ↓客戶中心論 ↓客戶滿意中心論2023/5/21 8821世紀(jì)最大的資產(chǎn) —— 客戶外部的客戶 —— 忠誠客戶內(nèi)部的客戶 —— 忠誠員工2023/5/21 89客戶資產(chǎn)的基本概念 美國航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營理念 —— 飛機(jī)與顧客的關(guān)系 客戶作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相同之處 —— 需要開發(fā)、維護(hù)、使用并使之升值。? 對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績比較評估216。對培訓(xùn)組織工作的評估216。對培訓(xùn)對象選擇的評估216。培訓(xùn)時間216。培訓(xùn)時數(shù)216。培訓(xùn)課程216。招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善2023/5/21 66招聘銷售代表 – 寶潔 (中國 )公司舉例個人簡歷篩選相關(guān)測試35輪面試 實習(xí)寶潔期望的銷售人員重點大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點大學(xué)的畢業(yè)生測試成績優(yōu)秀的重點大學(xué)畢業(yè)生出類拔萃，測試成績優(yōu)秀的重點大學(xué)畢業(yè)生2023/5/21 67營銷人員培訓(xùn)問題的提出v現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓(xùn)v如何設(shè)計營銷人員的培訓(xùn)體系v如何制定和實施培訓(xùn)計劃2023/5/21 68營銷人員培訓(xùn)課程大綱v現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析v制定營銷人員的培訓(xùn)體系v制定和實施年度培訓(xùn)計劃v如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn)2023/5/21 69需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析能力資料來源：銷售人員調(diào)查原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 % %培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性2023/5/21 70培訓(xùn)體系 —— 知識、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項目產(chǎn)品知識 ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測驗?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題? 設(shè)計 “ 幫助 ” 內(nèi)容銷售技能 ?定期研討，以演練為主?用設(shè)計好的個人指導(dǎo)來強化課堂? 學(xué)習(xí)的成果?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給? 予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來授課?作為升遷的前奏舉例說明2023/5/21 71培訓(xùn)計劃 —— 年度培訓(xùn)實施計劃216。招聘測評工具和常模的改善216。前后矛盾法2023/5/21 65招聘評估與改善216。追問到底法216。資料證實法216。分析三個等級員工測評結(jié)果216。把在崗員工進(jìn)行分三個等級216。心理測驗2023/5/21 59招聘準(zhǔn)備 —— 評測工具介紹一工作價值觀評測2023/5/21 60招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評測工具的常模216。危機(jī)管理216。風(fēng)格傾向 *216。智商測驗216。并進(jìn)行評估重要性216。2023/5/21 46銷售、營銷人力資源管理系統(tǒng)47銷售、營銷人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊伍高低低 高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿2023/5/21 48營銷人員招聘問題的提出v公司現(xiàn)有的營銷隊伍的素質(zhì)、能力參差不齊v招聘不到合適的營銷人才v招聘難道都是人事部門的事情v營銷經(jīng)理在招聘過程中應(yīng)該要做哪些工作v如何進(jìn)行招聘效果評估與改善2023/5/21 49招聘課程的大綱v人力資源現(xiàn)狀調(diào)查v如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備v如何開展招聘工作v招聘效果評估改善2023/5/21 50營銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求能力不如自信自信不如激情“激情－自信－能力 ”缺一不可2023/5/21 51216。提供賺錢的機(jī)會216。提供學(xué)習(xí)的機(jī)會216。學(xué)習(xí)比備的技能2023/5/21 43四種銷售人員及對策C意愿不好能力強A意愿好能力強D意愿不好能力不好B意愿好能力弱2023/5/21 44留住人才的辦法216。認(rèn)識自身工作216。技能2023/5/21 42新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點216。知識216。沉得住氣2023/5/21 40銷售人員的選拔B業(yè)績好客戶關(guān)系不好A業(yè)績好客戶關(guān)系好D業(yè)績不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績不好客戶關(guān)系好2023/5/21 41優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)216。擔(dān)任后備支援力量216。任務(wù)指派216。激將法2023/5/21 39銷售主管對實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么216。以過去的記錄分析給他聽216。2023/5/21 38如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)216。以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵并說服部屬；216。領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；216。分級分配式216。申報加平均分配式216。平均分配式216。人性行銷的觀念216。成功的觀念216?？蛻舻臐M意不等于忠誠；216。我們不僅需要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率；216。折半平均分析法2023/5/21 25推銷員 預(yù)測項目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量 出現(xiàn)概率A 最高銷售量 1000 300最可能銷售量 800 400最低銷售量 500 100期望值 800B 最高銷售量 1000 200最可能銷售量 700 350最低銷售量 400 120期望值C 最高銷售量 900 180最可能銷售量 600 360最低銷售量 400 80期望值 620表 1—— 銷售人員意見法2023/5/21 26序號 年 度 銷售實績 (萬元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987
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