【正文】 的懲罰 領(lǐng)先跨國公司的作法 ?激勵機制主要目的是鼓勵各種正 ? 面行為 ?完善的工作程序和內(nèi)部控制機制 ? 可以把不良行為控制在最低限度 ?對確實發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) ? 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ? ，重則開除，甚至訴諸法律手段 ?激勵機制的行為評估包括了對不 ? 良行為的考慮，將反映在下一年 ? 度的工資增幅以及晉升機會中 激勵機制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項目 可考慮的方案 方案一：參照跨國公司作法，加強內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年激勵以外的方法進行懲罰 方案二：在重要領(lǐng)域獎勵中加入懲罰項目，如資金占用過度的罰款等。 94 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 一個客戶就是一個市場 ?留住老客戶開發(fā)新客戶 ?如何看待客戶的投訴 ?如何看待客戶的價值 95 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶滿意的三大要素 ?商品（價格 /品質(zhì)） ?印象（經(jīng)營者形象） ?服務(wù)（對客戶的態(tài)度） 96 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶到底買什么 ?功能 ?符號 ?感覺 ?參與 ?希望 97 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶滿意的兩個理論 ?具體滿意理論 ?認識差距理論 98 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 建立伙伴關(guān)系的策略 ?建立客戶數(shù)據(jù)庫 ?建立客戶聯(lián)系時間表 ?建立客戶效果評價表 99 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 建立伙伴關(guān)系的方法 ?參與客戶購買的決策 ?建立良好形象 ?建立溝通的渠道 ?員工責(zé)任感的培訓(xùn) 100 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何從客戶手中取得高利潤 ?對給公司帶來高利潤的客戶要投資 ?把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾? ?考慮附加銷售和交叉銷售 101 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何從客戶手中取得高利潤 ?要經(jīng)常衡量客戶值來確定與他的關(guān)系 ?降低吸引客戶的費用 ?及時調(diào)整客戶的保持率 102 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系 B功能關(guān)系（忠誠 ↓ 利潤 ↑） A伙伴關(guān)系（忠誠度 ↑利潤 ↑） D認識關(guān)系 （忠誠 ↓利潤 ↓） C感情關(guān)系（忠誠度 ↑利潤 ↓） 103 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 管理大師的話 企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。 89 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶資產(chǎn)的四個特征 ?相對性 ?主導(dǎo)性 ?不穩(wěn)定性 ?需要情感的管理 90 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 日本的客戶管理經(jīng)驗 ?尊重客戶以客為尊 ?注意傾聽客戶的意見 ?吸取贏家的經(jīng)驗 ?解決一切阻隔客戶需求的困難 91 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶的分類 B大量購買但不忠誠 A既忠誠又大量購買 D既不忠誠又購買量小 C忠誠但購買量小 92 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶意識 ?深入了解客戶的具體需求，特別是 ? 潛在需求； ?傾聽客戶的抱怨并立即解決； ?企業(yè)與客戶要建立伙伴關(guān)系、功能 ? 關(guān)系和情感關(guān)系。 84 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 贈送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也 沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。 45 銷售、營銷人力資源管理系統(tǒng) 46 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 銷售、營銷人力資源管理的目標和手段 高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊伍 高 低 低 高 工作所需的素質(zhì)和技能 工作意愿 47 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷人員招聘問題的提出 ?公司現(xiàn)有的營銷隊伍的素質(zhì)、能力參差不齊 ?招聘不到合適的營銷人才 ?招聘難道都是人事部門的事情 ?營銷經(jīng)理在招聘過程中應(yīng)該要做哪些工作 ?如何進行招聘效果評估與改善 48 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘課程的大綱 ?人力資源現(xiàn)狀調(diào)查 ?如何進行招聘準備 ?如何開展招聘工作 ?招聘效果評估改善 49 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求 能力不如自信 自信不如激情 “激情－自信－能力”缺一不可 50 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 ?確定營銷、銷售隊伍所需要的能力因素（窮盡） ?并進行評估重要性 ?進行自我能力測評 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力（參與） 51 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 銷售人員的能力 能力的重要性 資料來源： 銷售人員調(diào)查 銷售人員自評 10096929490 (5=非常需要提高 1=完全不需要提高 ) 舉例 重要性 52 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無法學(xué)習(xí) B D F A C E 不愿意 愿意 態(tài)度 53 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無法學(xué)習(xí) 不愿意 愿意 態(tài)度 各類銷售營銷人員占所有銷售營銷人員的百分比 公司目前的銷售營銷隊伍情況如何？ 表式 B F D E C A 54 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 現(xiàn)狀調(diào)查 —— 確認招聘整體需求編制 基本信息 部門 崗位人數(shù) 地點 到崗時間 基本資格 學(xué)歷 專 業(yè) 性別 年齡工齡 享有福利待遇 月薪 福利保險 年薪 補充福利 培訓(xùn) 特殊待遇 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說明 人力需求信息表 55 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請寫出我們公司營銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識 招聘準備 —— 如何制定甄選標準 56 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準備 —— 清晰定義“甄選標準”并溝通達成共識 序號 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 57 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準備 —— 有哪些評測工具可供選擇 ?智商測驗 ?工作價值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機管理 ?管理能力評鑒 ?心理測驗 58 藍恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONM