如何做位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理很全面(完整版)
【正文】 期? 服務(wù)不到位（調(diào)試）? 暫時(shí)資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務(wù)員不積極2023/5/21 9老客戶(hù)為何流失? 價(jià)格流失者（促銷(xiāo)、打折扣）? 功能流失者（富康、豐田）? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）? 市場(chǎng)流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）? 科技流失者（手機(jī)、電話）? 政治流失者（飛機(jī)、坦克）2023/5/21 10如何留住老客戶(hù)？? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒(méi)有尾巴？? 雙方合作的愉快程度如何？? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門(mén)拜訪？? 把老客戶(hù)當(dāng)朋友，急客戶(hù)之所急。到哪里去招聘銷(xiāo)售人才？216。人性化服務(wù)216。發(fā)生了什么問(wèn)題216。必要的資源216。方法不科學(xué)216。根據(jù)客戶(hù)意見(jiàn)推測(cè)法216。成功的觀念216。分級(jí)分配式216。以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng)216。沉得住氣2023/5/21 40銷(xiāo)售人員的選拔B業(yè)績(jī)好客戶(hù)關(guān)系不好A業(yè)績(jī)好客戶(hù)關(guān)系好D業(yè)績(jī)不好客戶(hù)關(guān)系不好C業(yè)績(jī)不好客戶(hù)關(guān)系好2023/5/21 41優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)216。學(xué)習(xí)比備的技能2023/5/21 43四種銷(xiāo)售人員及對(duì)策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱2023/5/21 44留住人才的辦法216。并進(jìn)行評(píng)估重要性216。心理測(cè)驗(yàn)2023/5/21 59招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一工作價(jià)值觀評(píng)測(cè)2023/5/21 60招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模216。追問(wèn)到底法216。培訓(xùn)課程216。對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估216。相對(duì)性216。深入了解客戶(hù)的具體需求，特別是216?？蛻?hù)是不能怠慢的；216。服務(wù)（對(duì)客戶(hù)的態(tài)度）2023/5/21 97客戶(hù)到底買(mǎi)什么216。建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)216。把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻?hù)管理216。銷(xiāo)售額抽成216。 崗位激勵(lì)機(jī)制 216。 定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用2023/5/21 111機(jī)制 —— 激勵(lì)機(jī)制組成部分基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入定義 發(fā)放頻度2023/5/21 112分解 —— 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)2023/5/21 113調(diào)查 —— 市場(chǎng)薪酬調(diào)查 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位基本工資水平各崗位基本收入水平各崗位獎(jiǎng)金收入水平薪酬增長(zhǎng)幅度（％）基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 114基本工資 —— 增幅的確定指標(biāo)業(yè)績(jī)：行為業(yè)績(jī)：評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅12345 % % % % % % % % %舉例 %2023/5/21 115完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) —— 要素分解?個(gè)人總體指標(biāo) :?集體指標(biāo) :?重要產(chǎn)品指標(biāo) :2023/5/21 116基本收入 —— 崗位基本年收入基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 117重要領(lǐng)域 —— 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法領(lǐng)域 (1)供參考客戶(hù)滲透率新客戶(hù)數(shù)客戶(hù) /渠道滿(mǎn)意度渠道銷(xiāo)售份額銷(xiāo)售線性度貸款回款率費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5)目標(biāo)完成情況 (2)權(quán)重(3)獎(jiǎng)勵(lì)(4)2023/5/21 118完成業(yè)績(jī)收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成業(yè)績(jī)收入 —— 個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 119超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) —— 系數(shù)舉例基本收入百分比舉例指標(biāo)完成率1X 1X2023/5/21 120總收入＝完成業(yè)績(jī)收入＋超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)總收入 —— 個(gè)人總收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 121激勵(lì)機(jī)制的模擬激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷(xiāo)售人員的收入差距是否足夠大？個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？2023/5/21 122對(duì)不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法?激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度?對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開(kāi)除，甚至訴諸法律手段?激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目可考慮的方案方案一： 參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰方案二： 在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過(guò)度的罰款等。記件抽成216。要經(jīng)常衡量客戶(hù)值來(lái)確定與他的關(guān)系216。建立客戶(hù)效果評(píng)價(jià)表2023/5/21 100建立伙伴關(guān)系的方法216。符號(hào)216。2023/5/21 95一個(gè)客戶(hù)就是一個(gè)市場(chǎng)216。傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨并立即解決；216。不穩(wěn)定性216。根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估216。培訓(xùn)時(shí)
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