如何做位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理很全面-資料下載頁
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【正文】 戶的費用216。及時調(diào)整客戶的保持率2023/5/21 103建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠 ↓利潤 ↑）A伙伴關(guān)系（忠誠度 ↑利潤 ↑）D認(rèn)識關(guān)系（忠誠 ↓利潤 ↓）C感情關(guān)系（忠誠度 ↑利潤 ↓）2023/5/21 104管理大師的話企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情?！?—— 《決定企業(yè)興衰的 22條營銷法則》（阿爾 里斯等）2023/5/21 105業(yè)績考核與激勵(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1062023/5/21 106總綱 —— 業(yè)績管理與激勵v傳統(tǒng)銷售業(yè)績管理的探討v業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇v業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰v激勵機制組成及要素分解v激勵機制效果評估及改善v超額指標(biāo)激勵總費用測算2023/5/21 107探討 —— 如何進(jìn)行銷售業(yè)績管理216?；竟べY＋抽成216。銷售額抽成216。毛利抽成216。記件抽成216。以上到底合不合理？2023/5/21 108選擇 —— 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價值體系 有重大影響的財務(wù)指標(biāo)項目個人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)......2023/5/21 109清晰 —— 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價值及投資回報驅(qū)動因素 選擇的業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費用流動資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率?2023/5/21 110設(shè)計 —— 激勵預(yù)算和激勵措施216。營銷和銷售部門提出激勵預(yù)算，進(jìn)入216。 營銷和銷售費用預(yù)算216。匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報總部審批216。營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各216。 崗位激勵機制 216。銷售和營銷總監(jiān)的激勵方法由總部決216。 定，但費用仍歸入銷售和營銷費用2023/5/21 111機制 —— 激勵機制組成部分基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入定義 發(fā)放頻度2023/5/21 112分解 —— 激勵機制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標(biāo)獎勵2023/5/21 113調(diào)查 —— 市場薪酬調(diào)查 市場薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位基本工資水平各崗位基本收入水平各崗位獎金收入水平薪酬增長幅度（％）基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入2023/5/21 114基本工資 —— 增幅的確定指標(biāo)業(yè)績：行為業(yè)績：評分 人數(shù) 明年基本工資增幅12345 % % % % % % % % %舉例 %2023/5/21 115完成指標(biāo)獎勵 —— 要素分解?個人總體指標(biāo) :?集體指標(biāo) :?重要產(chǎn)品指標(biāo) :2023/5/21 116基本收入 —— 崗位基本年收入基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入2023/5/21 117重要領(lǐng)域 —— 業(yè)績獎勵的確定方法領(lǐng)域 (1)供參考客戶滲透率新客戶數(shù)客戶 /渠道滿意度渠道銷售份額銷售線性度貸款回款率費用控制獎勵總和 (5)目標(biāo)完成情況 (2)權(quán)重(3)獎勵(4)2023/5/21 118完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎勵完成業(yè)績收入 —— 個人完成業(yè)績收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入2023/5/21 119超指標(biāo)獎勵 —— 系數(shù)舉例基本收入百分比舉例指標(biāo)完成率1X 1X2023/5/21 120總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標(biāo)獎勵總收入 —— 個人總收入基本工資收入完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標(biāo)獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入2023/5/21 121激勵機制的模擬激勵機制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時的總的費用會不會過高？業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個人總收入對各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？2023/5/21 122對不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國公司的作法?激勵機制主要目的是鼓勵各種正 面行為?完善的工作程序和內(nèi)部控制機制 可以把不良行為控制在最低限度?對確實發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開除，甚至訴諸法律手段?激勵機制的行為評估包括了對不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機會中激勵機制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項目可考慮的方案方案一： 參照跨國公司作法，加強內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年激勵以外的方法進(jìn)行懲罰方案二： 在重要領(lǐng)域獎勵中加入懲罰項目，如資金占用過度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。2023/5/21 123謝 謝五月 2100:08:4200:0800:08五月 21五月 2100:08 00:0800:08:42五月 21五月2100:08:422023/5/21 0:08:42
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