如何做位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理很全面-全文預(yù)覽
【正文】 /21 68營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程大綱v現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析v制定營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系v制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃v如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn)2023/5/21 69需求分析 —— 銷售人員培訓(xùn)分析能力資料來(lái)源：銷售人員調(diào)查原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 % %培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性2023/5/21 70培訓(xùn)體系 —— 知識(shí)、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn)?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同主題? 設(shè)計(jì) “ 幫助 ” 內(nèi)容銷售技能 ?定期研討，以演練為主?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂? 學(xué)習(xí)的成果?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給? 予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來(lái)授課?作為升遷的前奏舉例說(shuō)明2023/5/21 71培訓(xùn)計(jì)劃 —— 年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃216。前后矛盾法2023/5/21 65招聘評(píng)估與改善216。資料證實(shí)法216。把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)216。危機(jī)管理216。智商測(cè)驗(yàn)216。2023/5/21 46銷售、營(yíng)銷人力資源管理系統(tǒng)47銷售、營(yíng)銷人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營(yíng)銷隊(duì)伍高低低 高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿2023/5/21 48營(yíng)銷人員招聘問(wèn)題的提出v公司現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊v招聘不到合適的營(yíng)銷人才v招聘難道都是人事部門的事情v營(yíng)銷經(jīng)理在招聘過(guò)程中應(yīng)該要做哪些工作v如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善2023/5/21 49招聘課程的大綱v人力資源現(xiàn)狀調(diào)查v如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備v如何開展招聘工作v招聘效果評(píng)估改善2023/5/21 50營(yíng)銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求能力不如自信自信不如激情“激情－自信－能力 ”缺一不可2023/5/21 51216。提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)216。認(rèn)識(shí)自身工作216。知識(shí)216。擔(dān)任后備支援力量216。激將法2023/5/21 39銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么216。2023/5/21 38如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)216。領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；216。申報(bào)加平均分配式216。人性行銷的觀念216。客戶的滿意不等于忠誠(chéng)；216。折半平均分析法2023/5/21 25推銷員 預(yù)測(cè)項(xiàng)目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量 出現(xiàn)概率A 最高銷售量 1000 300最可能銷售量 800 400最低銷售量 500 100期望值 800B 最高銷售量 1000 200最可能銷售量 700 350最低銷售量 400 120期望值C 最高銷售量 900 180最可能銷售量 600 360最低銷售量 400 80期望值 620表 1—— 銷售人員意見法2023/5/21 26序號(hào) 年 度 銷售實(shí)績(jī) (萬(wàn)元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 27018 1991 29509 1992 3368表 2—— 銷售實(shí)績(jī)表2023/5/21 27表 3—— 銷售實(shí)績(jī)表（續(xù)）2023/5/21 283500表 4—— 折半目測(cè)表2023/5/21 29年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計(jì) 平均值1984 1343 7540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 2682 11701 29251990 27011991 29501992 3368表 5—— 折半平均法計(jì)算表2023/5/21 30項(xiàng) 目 預(yù)測(cè)過(guò)高 預(yù)測(cè)過(guò)低產(chǎn)品 產(chǎn)品過(guò)剩 無(wú)法滿足需求庫(kù)存 庫(kù)存過(guò)大 庫(kù)存太少客戶關(guān)系 多數(shù)條款無(wú)效 供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系 費(fèi)用過(guò)高 沒(méi)有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷 分銷費(fèi)用過(guò)高 分銷不充分價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲銷售人員 人員過(guò)剩 沒(méi)有足夠的人員滿足市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售工作的影響2023/5/21 31菲利普 ?科特勒寄語(yǔ) 沒(méi)有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、計(jì)劃、努力的結(jié)果。經(jīng)營(yíng)者意見交換法216。計(jì)劃管理的最終效果差2023/5/21 23計(jì)劃管理的解決之道216。T— 有時(shí)間限制的2023/5/21 22計(jì)劃管理的四大迷思216。S— 明確具體的216。清晰的目標(biāo)216。這些因素之間的相互關(guān)系216。渠道管理系統(tǒng)216。計(jì)劃系統(tǒng)216。電子商務(wù)216。為什么銷售額很高而利潤(rùn)卻很少？216。跳槽的銷售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶？216。2023/5/21 11贈(zèng)送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2023/5/21 3你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？? 你具備營(yíng)銷經(jīng)理的性格嗎？? 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、? 心態(tài)樂(lè)觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開始。216。做人理念 — 先做人 ,后營(yíng)銷。216。216。? 對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。為什么有那么多的銷售人員跳槽？216。銷售人員的活動(dòng)如何管理？216。策略的聯(lián)盟216。創(chuàng)新的產(chǎn)品2023/5/21 16銷售管理的六大系統(tǒng)216。業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)系統(tǒng)216。這些問(wèn)題中決定因素是什么216。這些方案的后果
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