如何做位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理很全面(參考版)
2025-01-07 13:59本頁(yè)面
【正文】 2023/5/21 123謝 謝五月 2100:08:4200:0800:08五月 21五月 2100:08 00:0800:08:42五月 21五月2100:08:422023/5/21 0:08:42。 定，但費(fèi)用仍歸入銷售和營(yíng)銷費(fèi)用2023/5/21 111機(jī)制 —— 激勵(lì)機(jī)制組成部分基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入定義 發(fā)放頻度2023/5/21 112分解 —— 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)2023/5/21 113調(diào)查 —— 市場(chǎng)薪酬調(diào)查 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位基本工資水平各崗位基本收入水平各崗位獎(jiǎng)金收入水平薪酬增長(zhǎng)幅度（％）基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 114基本工資 —— 增幅的確定指標(biāo)業(yè)績(jī)：行為業(yè)績(jī)：評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅12345 % % % % % % % % %舉例 %2023/5/21 115完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) —— 要素分解?個(gè)人總體指標(biāo) :?集體指標(biāo) :?重要產(chǎn)品指標(biāo) :2023/5/21 116基本收入 —— 崗位基本年收入基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 117重要領(lǐng)域 —— 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法領(lǐng)域 (1)供參考客戶滲透率新客戶數(shù)客戶 /渠道滿意度渠道銷售份額銷售線性度貸款回款率費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5)目標(biāo)完成情況 (2)權(quán)重(3)獎(jiǎng)勵(lì)(4)2023/5/21 118完成業(yè)績(jī)收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成業(yè)績(jī)收入 —— 個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 119超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) —— 系數(shù)舉例基本收入百分比舉例指標(biāo)完成率1X 1X2023/5/21 120總收入＝完成業(yè)績(jī)收入＋超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)總收入 —— 個(gè)人總收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入2023/5/21 121激勵(lì)機(jī)制的模擬激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？2023/5/21 122對(duì)不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法?激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度?對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開(kāi)除，甚至訴諸法律手段?激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目可考慮的方案方案一： 參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰方案二： 在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過(guò)度的罰款等。 崗位激勵(lì)機(jī)制 216。匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批216。營(yíng)銷和銷售部門提出激勵(lì)預(yù)算，進(jìn)入216。記件抽成216。銷售額抽成216。 里斯等）2023/5/21 105業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1062023/5/21 106總綱 —— 業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)v傳統(tǒng)銷售業(yè)績(jī)管理的探討v業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇v業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰v激勵(lì)機(jī)制組成及要素分解v激勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善v超額指標(biāo)激勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算2023/5/21 107探討 —— 如何進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)管理216。及時(shí)調(diào)整客戶的保持率2023/5/21 103建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↑）A伙伴關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↑）D認(rèn)識(shí)關(guān)系（忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↓）C感情關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↓）2023/5/21 104管理大師的話企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。要經(jīng)常衡量客戶值來(lái)確定與他的關(guān)系216。把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾?16。員工責(zé)任感的培訓(xùn)2023/5/21 101如何從客戶手中取得高利潤(rùn)216。建立良好形象216。建立客戶效果評(píng)價(jià)表2023/5/21 100建立伙伴關(guān)系的方法216。建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)216。具體滿意理論216。參與216。符號(hào)216。服務(wù)（對(duì)客戶的態(tài)度）2023/5/21 97客戶到底買什么216。商品（價(jià)格 /品質(zhì)）216。如何看待客戶的投訴216。2023/5/21 95一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)216?？蛻羰遣荒艿÷?；216。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；216。 關(guān)系和情感關(guān)系。傾聽(tīng)客戶的抱怨并立即解決；216。深入了解客戶的具體需求，特別是216。吸取贏家的經(jīng)驗(yàn)216。尊重客戶以客為尊216。不穩(wěn)定性216。相對(duì)性216。2023/5/21 86客戶關(guān)系管理(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 872023/5/21 87客戶管理的產(chǎn)生背景產(chǎn)
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