【正文】 培訓 成為促銷專員的前提就是成為一個出色的營業(yè)員，因此銷售技能的培訓從營業(yè)員做起， 掌握豐富的銷售技巧是成為一個銷售精英的首要前提。他們不僅在新品推廣中起著領(lǐng)導作用；還能及時搜集、分析并反饋數(shù)據(jù)；對營業(yè)員進行更具專業(yè)性的培訓；以及協(xié)助門店展開其 他工作。 三 .促銷專員技能培訓（促銷專員其他培訓內(nèi)容同營業(yè)員一致） 促銷專員是指比營業(yè)員擁有更出色的銷售技能、能更好的服務于顧客、更好的與店長溝通。 總之，由于我們提供微笑服務，使別人在精神和物質(zhì)方面的需求得到滿足，從而產(chǎn)生舒適感，同時給我們帶來了經(jīng)濟效益。 衲?？攒] 拍蘢齙接胖實姆 瘢課胰銜 釵 匾 囊 閌俏 ⑿ 窳?。?⑿ 瘢仁且恢種耙狄 螅 質(zhì)欠 袼 礁叩偷謀曛盡Ｍ 幣彩歉鋈慫刂實耐庠諤逑幀Ｃ懇晃還絲投枷Ｍ 吹揭徽判 α常 硎莧惹櫓艿降姆 ?。染J 衩揮形 ⑿說撓 ∠ 籩換崾敲揮欣衩病 ⒚ 揮興匱 ？鬃鈾擔河信笞栽斗嚼矗 灰嗬趾簦課 ⑿ κ峭ㄏ蚴瀾緄幕ふ眨 譴蚨 絲托南易詈玫拿片。當今各行業(yè)的競爭，實質(zhì)上也是服務質(zhì)量的競爭。微笑既是一種單純，也是一種財富；微笑既是出于人們在交往中的禮貌，更是人們發(fā)自內(nèi)心的一種感情表達。微笑是人類特有的功能，也是人類的春天，你給別人以微笑，別人回報你以友情，你什么也沒有付出，卻得到了一份珍貴的感情饋贈。 作為會員卡的會員，每個收銀員必須明確會員卡服務規(guī)范（特價果品沒有會員價），明確會員卡的作用，特別要熟悉每天 “特價 ”果品的單品，記住沒有折扣的水果單品。 ，一手托袋子底部確認顧客拿穩(wěn)后，雙手放開。怕積壓水果應放入最上層（葡萄類，柿子等） 。當?shù)谝晃活櫩筒淮饝獣r，應對提出要求的顧客說： “很抱歉，大家好像都很急。 ” 待結(jié)賬，而最后一位表示只買一樣東西，有急事待辦時，收銀員應對第一位顧客說：“對不起，能不能先讓只買一樣水果的先生（小姐）先結(jié)賬？他好像很著急。您要不要先買別的果品試一試？ ”“請您留下您的電話和姓名，貨到時我們馬上通知您。其用語為： “對不起！現(xiàn)在正好缺貨。 ” ： “真對不起，讓您久等了！ ” ： “真抱歉 :……”,:“ 對不起 ……” 提供意見讓顧客決定時應說： “若是您喜歡的話，請您 ……” 己的意見時應說 :“實在是很抱歉，請問您 ……” 參考時應說： “您的意思怎么樣呢？ ” ，應仔細聆聽顧客的意見并予以記錄，如果問題嚴重，不要立即下結(jié)論，而應請上級出面向顧客解釋，其用語應為： “我明白您的意思，我會將您的建議匯報給店長并盡快改善。而這種抱怨，又常常會在付款時對收銀員發(fā)出，因此，收銀員還應掌握一些應對的技巧。所以今天介紹幾種關(guān)于怎樣提高收銀員服務的幾個技巧，希望可以幫助收銀員的服務會做得更好。作為超市中與消費者 “最親密接觸 ”的收銀員的形象及其一言一行都至關(guān)重要。） 在超市中，恐怕沒有哪一類人員比收銀員接觸更多消費者了。 的顧客將果品拿在手上沒有放在收銀臺上，也會造成漏掃。（有些人沒按規(guī)定操作） ，如小孩，他們手里的東西是外帶還是本超市，若是后者，應禮貌提醒家長付賬。目前我們能做到的就是怎樣降低類似的事情發(fā)生。 如何制止：嚴禁顧客接觸營業(yè)款，如發(fā)現(xiàn)顧客強行接觸，一定要通知收銀領(lǐng)班過來，在核實營業(yè)款無誤后，才能讓顧客離開 。 兩位外國顧客買了一些商品，結(jié)賬時，其中一位以需換取特定號碼的人民幣或還錢為由（利用收銀員不懂外語并感到困惑時），在收銀員打開錢箱后，收銀員拿出一疊現(xiàn)金讓顧客自行挑選，顧客在收銀員的注視下，迅速將人民幣翻找一番，然后將錢還給收銀員，離開收銀臺。當收銀員再次收到這筆錢款時，誤以為沒問題，剛剛才點過無需再復點，便將這筆有問題的錢款大意的收下了。 一位顧客買了很多商品，結(jié)賬時，他先點了一遍現(xiàn)金然后交給收銀員，當收銀員也點了一遍且辨別了真?zhèn)魏螅擃櫩陀终f好像不能確認，要求自己再點一遍。 如何制止：首先收銀員應該保持清醒的頭腦。如果收銀員一大意，就會在沒有收到錢款的同時，又 “找零 ”。經(jīng)過一番尋找后，該顧客說不好意思，沒有零錢，那你找吧。 如何制止：收銀員必須執(zhí)行一手交錢一手交貨的原則，讓保安或打包人員照看商品。 兩位顧客買了很多的商品，趁過節(jié)商場擁擠，要求使用 信用卡結(jié)賬，但這張卡是壞卡，無法結(jié)算，顧客提出先將賬單打出，然后去 ATM機取款，留下一人幫忙看商品。當掃描了一半時，前一位顧客將一部分以裝袋的商品拎走，當收銀員結(jié)束掃描正要收錢時，后一位顧客說收銀員多結(jié)賬，他與前一位顧客根本就不認識，他沒買過賬單上的部分商品。 假鈔 在紫光燈的照射下什么也沒有，通過 驗鈔機檢測的時候，驗鈔機發(fā)出警報聲，可以檢測出來。 真鈔 “中國人民銀行 ”下面，會有一個金色的阿拉伯數(shù)字 100。交印對應圖案熒光透視對應的參差不齊。隱形面額數(shù)字與眼睛平行上下抖動，看到有 100的阿拉伯數(shù)字字跡。這三處均是迎光透視可以看見。 看點：固定人像水印，白水印光變油墨面額數(shù)字，交印對應圖案隱形面額數(shù)字。 期間要禮貌詢問顧客是否有零錢，如結(jié)算金額是 ，應禮貌詢問顧客是否有 元的零錢，當顧客拿出零錢，要禮貌致謝。 查零傭金是否足夠，發(fā)現(xiàn)不足時應及時通知店長兌換。 ，避免發(fā)生誤會，如一時零錢找不開，應客氣的詢問顧客身上是否有零錢，當顧客拿出零錢，要禮貌致謝或讓顧客稍等馬上去店長兌換。 ”注意將電腦小票，儲值卡及找錢一起交到顧客手中。拼盤造型盡 量迅速，防止營養(yǎng)、水分流失，尤其要保證水果的整潔衛(wèi)生，同時配置相應的實用工具及適量餐巾紙。 。水果顏色的搭配一般有 “對比色 ”搭配、 “相近色 ”搭配及 “多色 ”搭配三種。這 時大多數(shù)的人已沒有多少食欲，這就為我們設(shè)計水果拼盤提出了一個難題：怎樣的色、香、味、形、器才能重新將人們的食欲引起？水果的色、香、味是我們所無法改變的，若改變了可能也失去了本身的意義。 彩搭配。制作水果拼盤的目的是使簡單的個體水果通過形狀、色彩等幾方面藝術(shù)性地結(jié)合為一個整體，以色彩和美觀取勝，從而刺激客人的感官，增進其食欲。 因為在水果的選材上有相當?shù)木窒扌?，所以在果盤的拼制技巧上相對難度提高。這類水果需配食用簽。形狀可大可小，不同的形狀進行規(guī)則的美術(shù)拼擺，既方便食用又有藝術(shù)造型。由于其果肉與表皮不易剝離，大多數(shù)是加工成薄形圓片或半圓，用疊、擺、串等方法制成花邊。 用刀法例舉 ① 柑橘類：這一類中的柑橘形狀較大，表皮厚而易剝，而果食之口感一般，所以可用表皮進行表皮造型，即將表皮與肉進行正確分離，然后將表皮加工成籃或盅狀盛器，里面盛入一些顏色鮮艷的圓果，如櫻桃、荔枝、橘瓣、葡萄等，取出來的果肉可用 來作圍邊裝飾。 水果加工應注意以下原則： ，水果的厚薄、大小以被直接食用為宜。多用于瓜類。 f.鋸齒刀：用切刀在原料上每直刀一刀，接著就斜刀一刀，兩對刀口的方向成一夾角，刀口成對相交，使刀口相交處的部分脫離而 呈鋸齒形。可切塊沏片?？汕袎K、切片?？汕袎K、切片一。有些水果去皮后暴露在空氣中，會迅速發(fā)生色澤變褐或變紅，因此，去皮后應迅速浸入檸檬水中護色。下面介紹一下水果拼盤常見的 刀法： ：用小刀削去原料的外表皮，一般是指不能食用的部分。 水果拼盤用刀要比雕刻簡單多了。 在替客人加工水果，或制作果盤時，應雙手佩戴一次性手套、長發(fā)員工應盤發(fā)并佩戴工作帽、水果刀具在使用前用洗潔精消毒洗凈再用干凈抹布擦拭掉殘余水跡后，方可進行水果加工。 因為營業(yè)員在制作果盤時，通常使用的是無法正常銷售的水果來制作果盤，或是根據(jù)客人所購買的水果來為顧客制作加工，所以在水果的選材上有很大的局限性。 水果拼盤是一種消滯和胃、增進食欲、美化宴席、烘托氣氛、增進友誼的 “水果工藝 ”作品。 用水果制作各種拼盤，是給人一種美的享受 。比如，水果超市可以別出心裁地把一些高檔水果擺成各種新穎獨特、吸人眼球的圖案來招攬顧客、銷售產(chǎn)品。 B．圖案陳列方法。 節(jié)奏：把經(jīng)營的果品不分輕重緩急、主次強弱，全部平排出來，總體既不突出，也不可能醒目。 量感：數(shù)量少而小的東西，不引人注目，必須使小果品和形狀不規(guī)則的果品成群成堆陳列，集小為大以造成聲勢。醒目，就是要便于顧客看到果品，能夠夠的到水果。同時也可以通過廣播播放一些促銷信息和新品介紹。 C．音響。有的店面為了節(jié)省一點電費，而因小失大那榭鍪庇蟹 ⑸ Ｋ裕 性謨 凳奔淠詒匭朧褂謎彰韉疲 纈齙憑咚鴰擔 蛞 笆斃蘩懟 ? B．色 彩。 A．燈光。 主題的具體劃分可根據(jù)場地、環(huán)境、季節(jié)等實際情況而定，主題區(qū)的劃分可分為：促銷區(qū)和大眾 區(qū)，精品區(qū)；國產(chǎn)區(qū)和進口區(qū)，當季水果區(qū)，反季水果區(qū)等。 b．主題陳列。我們可以在大面積的西瓜當中留出一定面積的柜臺堆放墨童，搭上一個標牌，上面寫上 “夏季西瓜的瓜中法拉利 ”。 比如，夏季北京大興西瓜是最暢銷的產(chǎn)品，相比西瓜，那些價格較高、相對偏門的瓜類銷售就不理想，比如墨童西瓜之類。 a．賞心悅目。 水果超市的陳列要盡可能的將同一類果品中的不同規(guī)格、等級、顏色的品種都展示出來，擴大顧客的選擇范圍，同時也給顧客留下了水果超市果品豐富的好印象。 有序，即要求在一定時期內(nèi)固定果品的擺放貨位，并隨季節(jié)、需求量等的變化適當調(diào)整；對陳列水果的說明、標牌、價簽、 POP等均應面向顧客。 清潔（新鮮），即要求店員在商品擺放整齊的基礎(chǔ)上，對果品勤加整理，保持果品的清潔（新鮮）。 水果超市對經(jīng)營的水果、展示的樣品及陳列用的道具、展臺、貨架等設(shè)施，都應實行《動態(tài)》管理，讓水果變成活的，讓水果流動起來，使果品陳列達到整齊、清潔、有序 ,美觀的要求。 良好的果品陳列不僅可以突出果品的特點，增強果品的吸引力，美化賣場的整體布局，而且還可以傳播一定的商品信息，加速果品流通，促進果品銷售，協(xié)助提升品牌。商品陳列沒有抓住顧客的眼睛，就激發(fā)不了顧客的購買欲望。 本標準由教導部擬草，經(jīng)運營部相關(guān)人員傳閱、討論、修訂，報北京公司總經(jīng)理簽批，運營部經(jīng)理組織實施，教導部負責監(jiān)督和檢查，兩個月后修訂成為正式標準。半拉瓜帶來的銷售機會更大，一排半拉瓜能形成震撼的效果，同時我們還可用幾個削開的黃色菠蘿來跟紅色搭配。 示例：水果的陳列要做到量陳而且方便顧客一下子逛完所有貨架。陳列區(qū)域、設(shè)備、陳列用的器具是否清潔衛(wèi)生，也影響顧客的購買欲。因此水果的陳列應因時而變，將新上市的品種陳列在明顯的地方，更好滿足顧客的需求。貨架具有店面小倉儲功能，因此要隨時保持貨架水果的規(guī)范陳 列，一則可以給顧客留下水果豐滿的好印象，增加其購買欲望；二則增加水果陳列的美觀，比如顏色相近的水果，在把握大宗分類的前提條件下，可盡量將其放于臨近貨架。陳列時須考慮不同水果的特性選擇正確方法，如忌蘋果與香蕉、獼猴桃放一塊，因蘋果對其有催熟作用。大眾區(qū)域又按瓜類、柑桔類、蘋果梨類、桃李類、熱帶水 果類等分別陳列；形狀相似、大小相似的相關(guān)果品相鄰陳列。 黃金分類原則：在貨架離地約 120~160cm的區(qū)域、堆頭、臨通道區(qū)域陳列高利潤、季節(jié)性或需突出陳列的特價水果，同時結(jié)合品質(zhì)、區(qū)域、種類、顏色、大小對水果進行分類組合。 柔和色的重要性，在靠近通道的地方，應該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引眼光和人流。促銷區(qū)顧客所能看到的各個展示面均要呈現(xiàn)為 T型，而且水果高出臺面的高度至少在 40～ 45cm。這就要求門店水果整體陳列 “新鮮誘人 ”，為此特制定本標準。 業(yè)員綜合技能培訓 水果陳列標準 為了加速水果的流通，促進水果的銷售，協(xié)助 提升品牌，同時提升水果 “新鮮度 ”，這就要求水果店有強烈的 “店面吸引力 ”，主要從色彩、布局等方面盡可能地體現(xiàn)給顧客一個注意、進門、購買和回頭的理由。在確認事實真相后立即處理。急于辯解是火上澆油的做法。 處理顧客投訴是營業(yè)員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿， 會比以前更加被顧客所信賴營業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點： 。營業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “這種水果老少皆宜，味甘汁多，買回家去肯定大家都會喜歡的。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您再嘗一嘗 ——”。營業(yè)員從候選的果品中排除不符合顧客愛好的果品，間接促使顧客下決心。營業(yè)員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次試吃、特別注意或多次詢問 ，就向顧客大力推薦這種商品。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。聰明的營業(yè)員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些成交后的問題（如：是否需要加工商品、是否需要禮盒或者果籃、不斷介紹顧客自己可以的加工、食用方法?。? 選擇成交法。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｔ诔山坏淖詈髸r刻，顧客常常下不了決心，營業(yè)員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客 早下決心。如高興的神態(tài)及對果品表示好感，盯著果品思考等。如仔細了解（觀察）果品價錢及果品本身、品嘗或向營業(yè)員索要試吃品等。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務（比如顧客再買西瓜時，詢問如果買回家去發(fā)現(xiàn)西瓜并沒有成熟，能不能退換？）等購買后的問題，與同伴商量。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購 買信號時。 購買信號。 。 。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。 誘導顧客成交 成交三原則。 客異議時，營業(yè)員一定要記住 “顧客永遠是對的 ”。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異