【正文】 議。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位營(yíng)業(yè)員面對(duì)顧客提出的 “果品太小，食用口感不好 ”的問題。肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，營(yíng)業(yè)員首先要承認(rèn)顧客意見是有道 理的，在給顧客留面子后，現(xiàn)提出與顧客不同的意見。企業(yè)要對(duì)營(yíng)業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案：營(yíng)業(yè)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 異議并不表明顧客不會(huì)購買，營(yíng)業(yè)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)自己的情況來 設(shè)計(jì)和制作銷售工具。（比如，甘蔗加熱食用，不僅在寒冷的冬天不會(huì)讓人有冰冷的 感 覺，而且加熱后更加味甘，在介紹后，營(yíng)業(yè)員也可以用電飯煲將一截甘蔗放在沸 水里加熱一到兩分鐘后請(qǐng)顧客品嘗，用示范的方法教會(huì)顧客食用方法，同時(shí)讓顧 客感受到更加體貼的服務(wù)。營(yíng)業(yè)員可以結(jié)合果品情況，通過刺激顧客的 觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行演示示 范和使用推銷工具就很重要。 A（權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B（ ），展示更好的質(zhì)量； C（便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、食用和服務(wù)的便利性 ； D（差異性） ,大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。要把產(chǎn)品帶來顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。可引為證據(jù)的有綠色食品證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。 引用例證。通過故事來介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精 彩的故事能使顧客留下深刻的印象。 FABE法簡(jiǎn)單地說，就是營(yíng)業(yè)員在找出顧客最感興趣的各種《特征》后 治穌庖惶卣魎 摹隊(duì)諾恪罰 頁穌庖揮諾隳芄淮 絲偷睦 媯 詈筇岢鮒ぞ藎 な蹈貌 返娜紡芨 絲痛 湊廡 妗 ?銷產(chǎn)品 營(yíng)業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解 顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。營(yíng)業(yè)員推銷的產(chǎn)品盡 管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、安全性（清潔衛(wèi)生、 綠色食品）、美觀性（禮盒、果籃）、經(jīng) 濟(jì)性、營(yíng)養(yǎng)性。推銷的一個(gè)基本原則是：與其對(duì)一個(gè) 產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題 上。營(yíng)業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到。也 就是產(chǎn)品的獨(dú)特《賣點(diǎn)》。 差別利益。 。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷利益？ 。營(yíng)業(yè)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益 ——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的營(yíng)業(yè)員。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做水果價(jià)格，產(chǎn)地，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，酸甜情況等介紹，直到顧客厭倦。所謂專業(yè)形象是指營(yíng)業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。不但可以改進(jìn)工作氣氛 。 。禮儀是對(duì)顧客的尊重。也可能改變顧客的壞心情。一句贊美的話可能留住一位顧客。迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。所以營(yíng)業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。水果連鎖店培訓(xùn)手冊(cè)目錄 第一章 加盟連鎖店的銷售技能培訓(xùn) 營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn) ………………………………………………………….…4 營(yíng)業(yè)員銷售技能培訓(xùn) …………………………………………………………… 4 、向顧客推銷自己 …………………………………………………4 、如何向顧客推銷產(chǎn)品利益 ………………………………………………………5 、如何向顧客推銷產(chǎn)品 ……………………………………………………… 、如何向顧客推 銷服務(wù) ………………………………………………………8 營(yíng)業(yè)員綜合技能培訓(xùn) ……………………………………………………… 、水果的陳列 ……………………………………………………… 、水果拼盤的制作 ……………………………………………………… 、水果的加工 ……………………………………………………… 、果盤的拼制 ……………………………………………………… 二、收銀員技能培訓(xùn) ……………………………………………......................9 崗位技能之一： 崗位重點(diǎn)提示 ……………………………………………9 崗位技能之二：識(shí)別真假幣 ………………………………………………9 崗位技能之三：詐騙案例 …………………………………………………10 崗位技能之四：關(guān)于漏掃問題進(jìn)行分析 …………………………………11 服務(wù)技巧 ……………………………………………………………………12 三、店長(zhǎng)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn) ………………………………………………………….14 店長(zhǎng)的定義與角色 ………………………………………………………14 什么是管理？ ……… ………………………………………………………15 店鋪營(yíng)運(yùn)管理－人員管理 …………………………………………………15 店鋪營(yíng)運(yùn)管理－果品管理 …………………………………………………15 店鋪營(yíng)運(yùn)管理－賣場(chǎng)管理 …………………………………………………15 店鋪營(yíng)運(yùn)管理－服務(wù)管理 …………………………………………………15 店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷售管理 …………………………………………………16 店鋪營(yíng)運(yùn)管理－財(cái)務(wù)管理 …………………………………………………16 9. 店鋪營(yíng)運(yùn)管理－信息管理 …………………… ……………………………16 第二章 產(chǎn)品介紹 一、產(chǎn)品大類劃分 ……………………………………………………………..17 二、分類產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ……………………………………………………………..18 水果 ……………………………………………………………………..18 干果 ……………………………………………………………………24 其他 ……………………………………………………………………34 第三章 果品知識(shí) 一、水果部分部分 ………………………………… …………………….67 1.......................................67 2.……………………………………………………… 67 3.……………………………… 67 4.……………………………………… 68 5.………………………………………………………… 68 6.……………………………………………………… 68 7.……………………………………………………… 69 8.…………………………………………………… 69 9.…………………………………………… ……… 70 10.……………………………………………………………70 11.……………………………………………71 12.…………………………………………72 13.……………………………………………………72 14.…………………………………………………………73 15.………………………………………………………73 16.……………………………………………… 74 17.……………………………………………………74 18....................................75 19........................................75 20.………………………………………………75 21.………………………………………………………76 22.………………………………………………78?????????? 二、干果部分 ………………………………………………………………78 1.……………………………………………………78 2.................................................................................................79 3.………………………………………………… 79 4.??…………………………................80 5.……………………………………..80?????????? 6.……………………………………………………….80?? 7.……………………………………………..80?????????? 8.…………………………………………………..81?????? 9.………………………………………………..81?? 10.…………………………………………………81?? 11.…………………………………………………….81?????????? 12.………………………………………………………….81???????? 13……………………………………………….82???????????? 14....................................................................82???????? 15.…………………………………………….82?????????? ?? 16.………………………………………….82???????????? 17.……………………………………………………….83???????????? 18..........................................................83?????????? 19.????…………………………………………………83?????? 20.????…………………………………………………84?????? 第四章．門店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例 （未完善） 1. 深圳門店實(shí)景 ...................88 2. 廣州門店實(shí)景 ...............................89 3. 南昌門店實(shí)景 .......................................90 4. 杭州門店實(shí)景 .............................................91 5. 北京門店實(shí)景 ........................................92 6. 水果單品陳列實(shí)景 ........................................93 8. .............................................................93 9 . ..........................................................94 各大水果單品的最佳銷售方法 ..............................96 第一章 （直營(yíng)店）加盟連鎖店的銷售技能培訓(xùn) 一、營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn) 營(yíng)業(yè)員銷售 技能培訓(xùn) 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)： 71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。營(yíng)業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)： 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)。 客?？赡軙?huì)促成一筆銷售。 。顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員。營(yíng)業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前。更可以獲得顧客依賴。 。認(rèn)真傾聽顧客意見，是營(yíng)業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 . 如何向顧客推銷產(chǎn)品利益 （特征，特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，證據(jù)） 營(yíng)業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是《特征》推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的口感、質(zhì) 量、《特性》等 等而恰恰沒有告訴這些《特征》帶來什么利益和好處。 營(yíng)業(yè)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益（優(yōu)點(diǎn)）點(diǎn)。即產(chǎn)品帶給顧客的利益。由企業(yè)的品質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的。而應(yīng) 抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的食用方法，以及在營(yíng)養(yǎng)成分、質(zhì)量、價(jià)格中最能激 發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。 FABE推銷法 F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客 的利益， E代表證據(jù)（顧客來信、報(bào)刊文章、示范等）。 方法 。故事可以是產(chǎn)品種植的細(xì)節(jié)、運(yùn)輸過程對(duì)產(chǎn) 品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引 人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。 。 。 。 。 ABCD介紹法。 營(yíng)業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，媼倭礁鑫侍猓閡皇槍 返男磯嗵氐鬮薹 ?用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹半信半疑。 所謂示范，就是通過某種方式將果品的特征、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客 對(duì)果品有一個(gè)直觀了解和切身感受。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng) 造出銷售奇跡。） 營(yíng)業(yè)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔，爽心悅目？有沒有一些特色的演示 方法落實(shí)了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練掌握演示的方法？ 銷售工具是指各種有助于介紹果品的資料、用具、器具、如圖片、像冊(cè)、產(chǎn) 品宣傳資料、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng) 價(jià)、經(jīng)營(yíng)部門