【正文】 　　結(jié)果這種在業(yè)界尚屬首創(chuàng)的做法，不僅達(dá)到完善美容院自身鞏固顧客的目的，而且附近的美容院亦引起了思維震動，并爭相效仿。并且在會后還出現(xiàn)了無心插柳柳成蔭的現(xiàn)象，我們這次活動本意并非銷售產(chǎn)品，而是提高美容院知名度，增加顧客信任為目的，但會后產(chǎn)品銷售掀起了陣陣高潮，當(dāng)然這也是我們預(yù)料中的事。具體操作是在開會的前五天，我們陸續(xù)派發(fā)了100封致中青年女士的邀請信函，內(nèi)附有到美容院免費(fèi)自選產(chǎn)品體驗的編號卡。在第一步我們精心策劃舉辦了一場主標(biāo)題為“XXX新產(chǎn)品效果批判會”，副標(biāo)題為“歡迎具挑剔精神的女士親臨現(xiàn)場斗嘴”的交流會。 　　其次把一般美容院以利益為先導(dǎo)的做法轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托湃螢橹行闹贫ㄏ嚓P(guān)的促銷方案。 　　基于以上調(diào)查，我們分析后發(fā)現(xiàn)造成不信任的最根本原因是由于雙方信息不對稱造成的，一方面她們對美容院各方面服務(wù)和美容知識沒有真實的了解；另一方面美容院對顧客消費(fèi)心理特點未作透徹了解，同時在利益的驅(qū)使下，宣傳上總是夸大其詞誤導(dǎo)顧客。她們的特點是：時間充裕三五知己會經(jīng)常聚在一起交流消費(fèi)心得；有錢但小氣既要做日常的皮膚護(hù)理，又有解決問題性皮膚的迫切需求。為了不辜負(fù)她的信任，于是，我們快速展開了對她美容院的調(diào)查、分析策劃工作。 　　例如，在我們月艮務(wù)的美容院客戶中，就有這樣一個讓人印象深刻的例子。因此，我們在確立“真實、坦誠、明白”的心態(tài)下，為了便于美容院操作，特設(shè)了“一個中心、兩個基本點”的行為準(zhǔn)則：何為一個中心?目口是以獲得顧客信任為中心；何為兩個基本點?即是1)促銷方案以揚(yáng)自身優(yōu)勢的基本點；2)促銷方案以真實表露為基本點。 　　只有確立了“真實、坦誠、明白”的心態(tài)，并對自身美容院定位、產(chǎn)品、月艮務(wù)不口目標(biāo)群體有透徹的了解，這樣制定的促銷方法最終才讓顧客與美容院產(chǎn)生雙贏的局面。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一區(qū)別的是雙方對目的采取的手段不同而已；前者心浮氣躁難免會誤大事，后者心平氣和才可得天下。 　　那么如何才算是正確的促銷方法呢?所謂“正”就是要端正，端正個人，行為，更重要的是要端正個人態(tài)度；所謂“確”就是要認(rèn)識、了解、確定自身的優(yōu)勢所在。嗚呼！容市場再經(jīng)如此這般的折磨，末曰也許不遠(yuǎn)矣。 　但歸結(jié)起來，這種所謂的善意名堂，其實里面都是上演著掛羊頭賣狗肉的把戲，顧客看了試了一兩次后就對這般宣傳無動于衷、麻木不仁了。為了搶奪終端客源，各美容院使出了渾身解數(shù)。從管理上重視和發(fā)揮人才的積極和創(chuàng)造性，以團(tuán)隊力量贏得整體成功，使每個人都有體現(xiàn)價值的自由發(fā)展空間，運(yùn)用最新電子商務(wù)建立客戶管理系統(tǒng)，掌握最新潮流資訊，以追求高級管理和營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。 另外，從企業(yè)策劃上標(biāo)新立異，打破常規(guī)，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，優(yōu)勢互補(bǔ)的方式設(shè)立連鎖經(jīng)營，吸納新的加盟者，這樣有助于擴(kuò)大影響，樹立品牌形象。美容院增多，要想留住顧客，必須采取以攻為主，避實就虛的戰(zhàn)略模式。社會分工越來越細(xì)，要求也越來越高。美容院急功近利，服務(wù)千差萬別。語言學(xué)和溝通緊密相連，善與客戶溝通，獲取顧客許求，能言善辯，察言觀色。除了要有高超的技藝和技巧，還必須對美學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)和造型藝術(shù)有一定了解。目前，困擾美容市場的主要問題有三個： 一、 美容師素質(zhì)水平參差不齊，很難與顧客進(jìn)行有效溝通； 二、 服務(wù)項目千差萬別，顧客茫然無從選擇； 三、 美容院增多，生存環(huán)境惡化，僧多粥少，各自客源相應(yīng)減少。市場競爭殘酷無情，優(yōu)勝劣汰，只有客觀認(rèn)識自己，分析研究市場，了解世界。美容院的競爭實質(zhì)就是美容藝術(shù)的競爭。美容藝術(shù)包涵各門藝術(shù)的精華，同時具備美學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)和造型藝術(shù)等方面的知識，不僅表現(xiàn)生活、表現(xiàn)美，而且塑造了一種獨(dú)特的審美風(fēng)格。 美容院的營銷謀略 現(xiàn)代美容不僅是一門技術(shù)，更是一門精美的藝術(shù)。美容院規(guī)模太小，雖然不虧本，但收益總是太少，而且也沒有新的項目可以刺激這個疲軟的美容消費(fèi)，整個行業(yè)的不景氣又不是小小的香薰小鋪可以改變的。 　　店長困惑 如今香薰小鋪的經(jīng)營逐漸上了正軌。 　　穩(wěn)定的美容師隊伍 　　香薰小鋪店長親自對店里的美容師進(jìn)行培訓(xùn)，并用高于其他美容院的報酬留住美容師。其刮痧療法能有效美白和祛斑，芳妮茶樹精油能達(dá)到祛痘的效果，橙花精油是修復(fù)敏感皮膚的特效護(hù)膚品，正是這些特效的產(chǎn)品和技術(shù)，讓小鋪回頭客不斷。 　　特效經(jīng)營 　　小美容院要生存，必須有自己的特色。墻上掛著兩副油畫就是出自兩妹妹之手，為整個店面增添了濃重的文化氛圍。姐姐就住在附近，能夠全力經(jīng)營香薰小鋪。當(dāng)初裝修費(fèi)用就花了2萬多，為顧客營造了一個可以放松身心的環(huán)境。 　　不能省的裝修 　　在周圍那些簡易裝修的美容院中，香薰小鋪天然但不失高雅的裝修風(fēng)格無疑是鶴立雞群的。我們來看看其店長的經(jīng)營心得。規(guī)模小型，經(jīng)營面積只有33平方米，社區(qū)里同時存在雅芳等三四家同等規(guī)模的美容院，競爭激烈，不過周圍的美容院很多開了關(guān)，維持不長久，而香薰小鋪開業(yè)一年多來，已經(jīng)收回成本，也算是經(jīng)營有道。菲穎美容院每個月都要召開會議，對每位美容師的業(yè)績作公開評估，并且各位員工互相提意見，互相評價，每月評出一位最佳表現(xiàn)者，予以適當(dāng)獎勵。她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x，適度的訓(xùn)練員工、激發(fā)員工的上進(jìn)心，公平的對待員工。記得我剛引進(jìn)火玉美容這一項目時，顧客并不太熱心，很多美容師都建議轉(zhuǎn)讓算了，但我看好這種療法，可能是宣傳不夠，后來想辦法加大宣傳力度，顧客反應(yīng)良好，現(xiàn)在這個項目生意很火爆。伴侶醫(yī)學(xué)美容院王革清先生傳授他的經(jīng)營心得時說：“我自己對專業(yè)知識并不是非常精通，但我對各個方面的知識都有一些了解，我知道該怎樣去安排我的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個部門、各個行業(yè)的人打交道。即使是遇到事業(yè)上的難關(guān)，她們?nèi)阅芫Τ渑?，絕不輕言退縮。對于自己能做些什么、哪些事情該請人來代勞以及每位美容師擅長什么，對哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。 ○投入全部心力和時間來經(jīng)營事業(yè)之所以會成功，乃是其經(jīng)營者的努力和辛勞所換來的，他們投入無數(shù)必要的時間去完成必須完成的每件事情。她們只購買實際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費(fèi)資源，保持健全的財務(wù)運(yùn)作并力求精確及完整的記錄。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實際運(yùn)營中各項必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進(jìn)與維護(hù)，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金，一直到美容院開始有了利潤之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項。她們會經(jīng)常進(jìn)行一些市場調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤。她們勇于做夢，勇于創(chuàng)新，不會無知的幻想，不會企圖靠一個項目的引進(jìn)而顧客盈門。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能的避開風(fēng)險。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體操作中，美容院經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營一家美容院，必須： ○控制變數(shù)，避開風(fēng)險一家美容院之所以會成功乃是因為美容店老板或店長懂得妥善的經(jīng)營之故，她們清楚自己在做些什么。美容院內(nèi)的動感與活力，會使顧客不由自主的融為一體，產(chǎn)生享受一下的欲望；而新鮮感則給顧客驚喜之外，令其體會到美容院的周到、細(xì)心，起到留住老顧客的作用。 C、充滿動感和新鮮感的氣氛 氣氛是作用于人心的心理最大誘因，起到感染顧客的作用。 B、安全、安靜、舒適的環(huán)境 顧客選擇美容院首先是關(guān)注美容院的 環(huán)境與氣氛。 對于美容院而言，成功經(jīng)營的三大法寶： 一是店面形象、二是服務(wù)管理、三是美容技術(shù) A、美容基礎(chǔ)知識咨詢 顧客希望美容師能提供美容咨詢。 　　中國美容教育網(wǎng)首席執(zhí)行官梅曉芳女士就美容行業(yè)人力資源問題中談到：人力資源是行業(yè)規(guī)范的基礎(chǔ)，從業(yè)人員的整體素質(zhì)提高，勢必將帶動整個行業(yè)的發(fā)展，整和! 　　北京千惠美容學(xué)校校長朱學(xué)東女士在提到今后教育走向的問題上認(rèn)為：隨著行業(yè)的日趨成熟，市場需求也不在是簡單化的技能培訓(xùn)，而是擁有多元化多職化的復(fù)合型人才! 　　業(yè)內(nèi)媒體專家指出，隨著國際競爭加劇，中國的美容業(yè)將出現(xiàn)新的走勢：產(chǎn)業(yè)必將更趨環(huán)保，從業(yè)者更趨優(yōu)化，醫(yī)藥科技與美容更趨交融