【正文】 樣的優(yōu)勢，但由于缺乏科學的管理系統(tǒng)和健康的經營方針，大多數美容院經營狀況不甚理想。有人曾經對某城市的美容院作過一個跟蹤調查，發(fā)現美容的新舊更迭頻率特別地高。通常在商業(yè)零售領域，開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅持812個月左右，才可能因經營問題而關門或轉產。而在美容業(yè)，一家新美容院在開業(yè)三個月后因經營無法步入軌道而導致轉讓停業(yè)的比率要大大高于同為服務業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來，美容院的經營風險便可想而知。 　　但是，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說明了這是一個高贏利、高成長性的朝陽產業(yè)。美容院也不例外，應該是這一產業(yè)中受益最大的一個階層，但美容院經營成功度之低說明了一個什么問題？ 根據多年來與美容院的業(yè)務交往，同時通過調查，我們發(fā)現，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問題： 缺乏服務力；缺乏銷售力 　　更有甚者，業(yè)內相當一部分美容院是既無服務力，也無銷售力！這樣的美容院如果不是在當地利用某種特權而能生存的話，其經營境況是可想而知的。 美容院經營的黃金法則 美容院經營的黃金法則是：服務力+銷售力=持久贏利 　　上述法則在國際或國內都有成功的案例，如法國詩妍麗、北京永康、柔婷集團等。美容業(yè)是一個以服務為主導的行業(yè)。行業(yè)的特色是強調“服務”。然而，任何一個“服務性”的行業(yè)如果缺乏產品的支持，缺乏銷售產品的力度，那么，這個行業(yè)的“贏利性”便要打一個大大的問號。 　　百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產業(yè)鏈中的一員，百貨零售業(yè)也是一個以服務為主導的產業(yè)，但這個產業(yè)由于突出了服務力與銷售力的有機結合，則便涌現了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，其中的代表有上海聯華、北京華聯、南京新百、沃爾瑪、家樂福、好又多等商業(yè)巨頭。 　　“持久贏利”是一個難度系數頗高的詞。在過往的經營中，美容院的經營因突出了服務力或銷售力這兩者中的某一項而取得了不錯的發(fā)展，獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。但是，隨著時間的推移，市場競爭益發(fā)加劇，風云變幻中，美容院經營者獨守一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場狀況。這時候，何去何從成了他們考慮的首要問題。 “持久贏利”從字面上可以拆開來進行分析和翻譯： 　　我們看“持久”這個詞，首先這應是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現。一招用到老只能體現短期的經濟行為，不能長久，而根據市場變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現。 　　再看“贏利”。應該是原則型的。所有的贏利必須是經營原則和經營模式的突出表現。根據市場狀態(tài)設計美容院獨特的經營原則和經營模式是確保贏利的基礎。 　　根據上述對“持久贏利”的翻譯，我們可以得出一個結論：優(yōu)秀的服務力和銷售力在穩(wěn)定的經營原則和經營模式的支撐下，加上靈活的經營技巧是確保美容院成功經營并贏利的不二法則！ 打造服務力的關鍵詞 美容院的服務力打造主要突出兩個大的結構元素： 　　第一，硬件。美容院的硬件包含有這幾個方面的內容： 　　美容院的店址。美容院店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽面還是陰面，美容院店址所在的交通便利與否？ 　　美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風格，美容院店內的裝修特色、形象、風格與檔次，美容院店內各服務區(qū)域的設置與布局等； 　　美容院的裝飾。美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內各區(qū)域的點綴性裝飾，各裝飾品的品味，飾物的內容與美容院的協(xié)調性； 　　美容院的設備。美容院內各種生活性設備（如空調、音響等）和專業(yè)性設備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周圍商圈內的消費需求。 　　美容院的服裝。美容院內的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。 　　第二，軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的內容： 　　氣氛渲染。促銷時的氣氛是熱烈沖動誘人的，正常經營時的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。 　　接待禮儀。微笑、主動、大方、熱情的接待禮儀，語言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴謹。 　　服務內容。服務項目有特色，內容豐富，項目卡的設計精致精巧，服務項目體現專業(yè)高品質的特征。 　　專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細致，給客人一種舒服、放松的感覺享受。 　　打造服務力關鍵在于細節(jié)。細節(jié)之處才能顯現服務的力度與力量，同時，細節(jié)之處更?，F的是經營的精度。打造服務力，其實就是打造一種精益求精的經營模型。 打造銷售力的關鍵詞 　　何謂“銷售”？何謂“銷售力”？可能相當多的人對此均是模棱兩可認識模糊。從字面上翻譯，銷售就是一方將商品賣給接受商品的對方，這一過程所產生的結果關系就是“銷售”。而“銷售力”呢？用最樸素的語言來說，銷售力就是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執(zhí)行能力以及美容院對銷售人員的銷售培養(yǎng)能力和銷售管理能力。 根據上述分析，美容院的銷售力主要體現在如下方面： 　　美容院的銷售管理能力。美容院需要一個優(yōu)秀的經營者或一個優(yōu)秀的院長來執(zhí)行這一能力。經營者要能管。管什么呢？如每天的流水，員工的狀態(tài)，顧客的變化，市場的動態(tài)和成本控制等。美容院院長要能管。如每天的早晚例會，每天的流水，員工的士氣，顧客的變化，促銷方案的制定和實施等，這些工作內容可以以表格的形式進行科學化、標準化地統(tǒng)籌管理。 　　美容院的銷售培養(yǎng)能力。美容院要建立自己的人才（技師）的培養(yǎng)機制，形成“傳、幫、帶”與正規(guī)教育培訓相結合的模式特色。培養(yǎng)美容師從不會到會，從會到精的銷售本領。 　　美容師對銷售政策的執(zhí)行能力。表現在美容師對銷售政策的理解、支持和執(zhí)行方面，美容院可以通過銷售管理制度來促成這一點。 　　美容師的銷售能力。銷售是需要技巧的。這些技巧必須通過美容師的口說出來，通過某些特定的方式做出來。銷售能力可以概括為三點：一是語言溝通能力技巧，二是現場察言觀色的能力技巧，優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現顧客的需求和潛在需求，同時，通過巧妙地運用語言技巧和觀察能力引導顧客完成交易。三是銷售量的最大化。如果一個顧客有購買五千元的消費能力或潛力，優(yōu)秀的美容師絕不能僅讓她消費五百元，而應至少消費五千元甚至更多！美容師的銷售能力轉化為量能指標，則就是每月的銷售業(yè)績。一家150平米的美容院至少需要六至十名左右的美容師，每名美容師的業(yè)績指標最低不能少于7000元/月的銷售任務。這樣一來，則這家美容院的每月流水應在四萬元至七萬元左右。這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利。 給美容院經營者的三條忠告 　　前面講到美容院“持久贏利”的釋義，美容院的經營應講求靈活的經營策略，絕不能抱殘守缺，貽誤經營。因此，在本文行將結束之前特給廣大經營者及美容院院長們一點忠告，以便更好地經營，穩(wěn)定地贏利。 　　忠告之一。切莫守株待兔，應主動出擊。絕大部分美容院在招攬顧客，開發(fā)客源方面缺乏主動性，靈活性。傳統(tǒng)的經營方式是大門朝南開，坐等客進來。而今的市場競爭激烈，這種坐等客進來的方式已經不行了，美容院經營者要想方設法引進客源才是正道。 　　忠告之二。別把美容師當槍使。美容師是院內最寶貴的財富。由于美容師長期在基層工作，地位不高，加上打工謀生的思想，心理脆弱，情緒的波動性較大。大多數美容院經營者無視美容師的這一狀態(tài)，以老板自居，對美容師冷眉冷眼，缺乏人性化的關愛與系統(tǒng)的管理，致使美容院內的中堅力量處于弱化狀態(tài)，人才流失嚴重。美容師隊伍的穩(wěn)固是提升服務力與銷售力的前提，別把美容師當槍使，保護美容師的最根本利益，則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài)。 　　忠告之三。賺錢不如省錢，美容院應嚴把成本控制關。美容院是小本經營，合理的贏利范圍系數（毛利率）在30%以內。千萬不要以為美容院是一個暴利的發(fā)源地，可以大把地花錢。一般情況下，如果美容院的進貨成本占營業(yè)額的30%，則院內其他經營成本應維持在40%以內。美容院這40%的成本支出主要體現在店面租金，設備折舊，裝修折舊，員工工資，稅金，水電費，公關費用，其它損耗等方面。因此，合理規(guī)劃，控制成本是成功經營的關鍵。您好，歡迎您閱讀我的文章，本WORD文檔可編輯修改，也可以直接打印。閱讀過后，希望您提出保貴的意見或建議。閱讀和學習是一種非常好的習慣，堅持下去，讓我們共同進步。 學習資料整理