【正文】 務(wù)概念是為產(chǎn)品增加附加的服務(wù)值，就是說這種服務(wù)是為消費(fèi)者增大利益的，是不收取費(fèi)用的。美容專業(yè)院線講的就是服務(wù)，它是通過為消費(fèi)者提供各種服務(wù)來獲取企業(yè)利潤的。這種“撞大運(yùn)”的作法使許多經(jīng)銷商嘗到了市場(chǎng)的苦果。美容院重老顧客，輕開發(fā)新客源，這種做法是非常不可取的，這種“一頭沉”的做法如同被瘀阻的河流不通暢，自然無法做大做強(qiáng)。專業(yè)的美容院為留住老顧客采用了多種多樣的促銷方法，如會(huì)員制、雙軌制等等，費(fèi)盡心機(jī)。投放電視，報(bào)紙廣告，因?yàn)椴坏靡I(lǐng)效果自然很差；街頭派發(fā)POP宣傳消費(fèi)者不買帳，所以才有了美發(fā)行業(yè)介入美容院線這種形式。七、目標(biāo)消費(fèi)群，美容院生命之源縱觀近幾年化妝品專業(yè)院線的發(fā)展歷程，不管美容院的經(jīng)營模式如何變化，前店后院，連銷加盟，美發(fā)美容等等其本質(zhì)都是在尋找目標(biāo)消費(fèi)群體，因?yàn)椋挥懈嗟脑丛床粩嘞M(fèi)群才是美容院的生命之源、生存之本。六、價(jià)格攔路：美容院服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格不透明，產(chǎn)品價(jià)格沒有明顯的標(biāo)示，或價(jià)格高的離普，這些成為大多數(shù)消費(fèi)者無法長(zhǎng)期光顧美容院的重要原因。更有一些產(chǎn)品只有讓消費(fèi)者不懂的外文字母，安全事項(xiàng)，如何使用等等一概不全。五、“三無”產(chǎn)品品質(zhì)危機(jī)：“三無”產(chǎn)品至今還充斥于美容院。四、市場(chǎng)不良：不管化妝品專業(yè)院線如何變革，營銷模式如何創(chuàng)新，但都不能改變市場(chǎng)低水平的經(jīng)營狀況，美容專業(yè)線代理商只是產(chǎn)品的代理，他們并不忠于企業(yè)品牌，代理商操作和運(yùn)用媒體的能力鮮有成熟者，筆者在河南和某著名媒體洽淡廣告宣傳時(shí)，媒體給醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商的代理折扣遠(yuǎn)比化妝品的折扣要低的多，這和化妝品美容院代理商對(duì)媒體折扣的深知程度和他們運(yùn)作市場(chǎng)的能力有關(guān)。歷年美博會(huì)上看出，每年新企業(yè)，新品牌層出不窮，當(dāng)年轟轟烈烈的企業(yè)，來年不見蹤影，不管是代理商還是消費(fèi)者，對(duì)化妝品企業(yè)行業(yè)的誠信度提出了質(zhì)疑，行業(yè)道德受到了極大的挑戰(zhàn)。三、品牌虛弱：化妝品專業(yè)院線沒有大品牌，雖然美容院專業(yè)線近年來發(fā)展可以用飛速來形容，但是沒有一家專業(yè)線的品牌具有強(qiáng)勢(shì)地位，它和醫(yī)藥保健品眾多的強(qiáng)勢(shì)品牌無法相比。甚至有些企業(yè)急的打出了“一分鐘、除皺、五分鐘還原青春”的幼稚“概念”。傳統(tǒng)的、養(yǎng)護(hù)、治療型美容院；大中型高檔的美容生活館；特許加盟的連鎖模式；前店后院的經(jīng)營模式；美發(fā)美容院的模式；等等二、“概念”幼稚：不管化妝品美容院的營銷模式如何之多，如何變化，但近幾年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度也不亞于任何一種行業(yè)。面對(duì)更新的面孔，更高的要求，美容院必須更新經(jīng)營方式，獨(dú)具慧眼，才能在充滿機(jī)遇挑戰(zhàn)的時(shí)代屹立潮頭。美容業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的經(jīng)營理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境。值得一提的是網(wǎng)站的成功與傳統(tǒng)企業(yè)的成功并無二致，依靠的是完善的管理，成功的市場(chǎng)運(yùn)作和獨(dú)具特色的產(chǎn)品，涉足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營同樣不可忽視這幾個(gè)方面。電腦網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營Internet以其無可比擬的優(yōu)越性迅速燃遍中國大地，美容業(yè)固然也不可避免地遭遇到網(wǎng)絡(luò)。這是因?yàn)?，直營店需要總店在規(guī)模、資金、管理技術(shù)等等方面有很大優(yōu)勢(shì)；特許加盟導(dǎo)入的概念模式更為嚴(yán)格統(tǒng)一，特許者一旦把握不好，較易出現(xiàn)短期經(jīng)營取向嚴(yán)重，不重品牌理念等問題；而自由連鎖是屬于美容化妝品生產(chǎn)商主導(dǎo)形式下的，以某品牌產(chǎn)品為中介形成的連鎖經(jīng)營與銷售，經(jīng)營主更為自由，因此頗受歡迎。連鎖加盟經(jīng)營式連鎖經(jīng)營從形式上可以分為：直營連鎖，即由總店全資或控股開設(shè)多間店，統(tǒng)一所有，統(tǒng)一經(jīng)營，分散銷售，集中管理；自由連鎖，即各間店均為獨(dú)立法人，由不同經(jīng)營者所有，但自愿聯(lián)合起來，實(shí)行統(tǒng)一的經(jīng)營方式和銷售策略；特許連鎖，各間店通過與總店簽訂合同，取得使用總店商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)的權(quán)力，銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品。此類經(jīng)營方式的美容院，管理要求極為細(xì)致，最好實(shí)行會(huì)員制。整合服務(wù)式經(jīng)營現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時(shí)間疲于奔走于各美容院、美發(fā)店、美甲店，怎不讓人泄氣，因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營場(chǎng)所成為必要。經(jīng)營專門店除了要講特色服務(wù)和對(duì)象細(xì)分，還應(yīng)力求硬件設(shè)施的專業(yè)性。美甲店和美體中心從臉部護(hù)理中剝離出來已不足為奇。③要求——每做完一個(gè)顧客，認(rèn)真填寫顧客檔案。A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價(jià)格、性能）； B：抓住信號(hào)，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；D：顧客提出的問題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導(dǎo)者；F：化妝品的購買是隨機(jī)性購買，由美容師來定；F：顧客的買與不買是正常的，但對(duì)我們而言，買是正常的，不買是不正常的； ②十個(gè)定心丸A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價(jià)格比較；D：技術(shù)原料的講解；E：信譽(yù)和承諾（公司的規(guī)模）；F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護(hù)理的重要性；I：今天用的特效深層護(hù)理；J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；結(jié)論：一個(gè)優(yōu)秀的美容師，如果對(duì)顧客對(duì)答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。三、院長(zhǎng)工作技巧1．開好晨會(huì)，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環(huán)節(jié)；3．總結(jié)會(huì)不要天天開、有問題才開；——8個(gè)售后產(chǎn)生一個(gè)嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認(rèn)識(shí)壓力，解除壓力要有方法；6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產(chǎn)品和服