【正文】 試的旺季，BEC，TOEIC，CET——4，6，TOFFEL，但此段時(shí)間也是畢業(yè)生售書時(shí)節(jié)，競爭在一年中最激烈，可采取先提前收購畢業(yè)生的書，壟斷賣書市場，6月——8月，考研書，注會(huì)書，司法考試書占主導(dǎo)，應(yīng)對(duì)此類書提價(jià)，但此時(shí)最大競爭產(chǎn)品為盜版書籍，對(duì)此在出售考試用書時(shí)可提供相關(guān)筆記或贈(zèng)品吸引顧客。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度書籍音像數(shù)碼產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)休閑中 介各類工具書文藝小說各類雜志專業(yè)書籍音像影碟手機(jī)，小靈通電腦及配件照相機(jī)Mp3walkman音響，硬盤電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身器材自行車兼 職租房訂購票禮儀服務(wù)生根據(jù)市場需求的變化找出不同時(shí)期最具有市場競爭力的商品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度， 623分類產(chǎn)品定價(jià)書類：大量過期雜志已失去它的時(shí)用價(jià)值，此類書應(yīng)以較低價(jià)格出售，注重批量出售。4．心理定價(jià)。3．同時(shí)作為中介機(jī)構(gòu)的“良品租客”，由于競爭者數(shù)量較多，在介紹工作，提供住房等服務(wù)中，成功提供服務(wù)后，再收取全額中介費(fèi)。很多時(shí)尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。1．因時(shí)間而定價(jià)。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化，在特定時(shí)期會(huì)對(duì)特定商品需求量增加。622產(chǎn)品定位：電子產(chǎn)品——核心產(chǎn)品——定價(jià)相對(duì)高，彈性較小房屋租借，兼職——核心服務(wù)——競爭較為激烈，價(jià)格偏低彈性較大。衰退期：對(duì)于那些完全沒有市場吸引力的商品，大幅度降價(jià)將其出售使之逐漸退出市場，而不成為積壓存貨，重新尋找到消費(fèi)者所需要的商品，以及新的服務(wù)重新進(jìn)入市場。成熟期：尋找新市場，作為中介應(yīng)開發(fā)更多新的服務(wù)，而對(duì)于那些快失去市場的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價(jià)。因?yàn)樽赓U市場在中國處于起步階段，價(jià)格是吸引亮點(diǎn)，高促銷費(fèi)用為了盡快讓消費(fèi)者接受租賃市場，為打開市場，提升市場占有率做基礎(chǔ)，由點(diǎn)到面，剛開始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對(duì)于服務(wù)類由于成本較低，較大一部分的利潤來源于它，但由于競爭者較多，所以價(jià)格不應(yīng)過高。612 產(chǎn)品生命周期各階段市場產(chǎn)品策略引入期：快速——滲透策略。并且會(huì)為消費(fèi)者定期提供新商品的型號(hào)，價(jià)格分類報(bào)價(jià)單，為消費(fèi)者帶來便利。Certain：以“誠信”為經(jīng)營準(zhǔn)則，作為服務(wù)中介，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，再收取全額服務(wù)費(fèi)，在收購商品時(shí)，嚴(yán)格按照新舊程度定價(jià)，讓賣方也能滿意。消費(fèi)者的購買商品的步驟為：確認(rèn)需要——收集信息——選擇評(píng)價(jià)——購買決策我們“良品租客”會(huì)對(duì)不同時(shí)期的市場進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解市場需求，提供給消費(fèi)者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領(lǐng)市場。面對(duì)校園租賃市場，消費(fèi)者對(duì)租賃物品會(huì)產(chǎn)生以下心理：對(duì)樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價(jià)位在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。（圖表見下頁）從上圖對(duì)公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會(huì)利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對(duì)市場不斷的變化。也正是這種特殊的信息傳導(dǎo)方式消除了人們租賃物品時(shí)最大的顧慮，這也是我們最大的競爭優(yōu)勢。如果沒有合適的信息，那么這些數(shù)據(jù)將上傳到綜合信息中心里，再次尋找相適合的物品，如果有則可以進(jìn)行交易，如果沒有合適的物品那么信息將會(huì)被同時(shí)公布到我們的二手市場網(wǎng)上和各個(gè)高校的信息招貼欄內(nèi)。同時(shí)在本校的信息中心中尋找與顧客要求吻合的物品。我們之所以擁有如此大的競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵在于我們的信息傳導(dǎo)方式。目前我國還沒有如此大規(guī)模針對(duì)高校學(xué)生物品租賃的市場，地域上我們定位于南京市，主要顧客群體上瞄準(zhǔn)各大高校學(xué)生。根據(jù)對(duì)大學(xué)生二手市場的行業(yè)及其目標(biāo)市場的定位，將以下三個(gè)信息發(fā)布網(wǎng)站作為我公司的主要網(wǎng)上競爭對(duì)手，就其提供的商品和服務(wù)信息做出競爭分析。即將畢業(yè)的學(xué)生不用再為帶不走的大摞書本而發(fā)愁，或花費(fèi)大量時(shí)間自己擺地?cái)傊鸨境鍪?，或?yàn)榇硕ㄙM(fèi)的大筆郵寄費(fèi)用；“五一”和“十一”放假期間，同學(xué)們不用為了找兼職而奔波于各個(gè)中介所；根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查27％的大學(xué)生擁有個(gè)人電腦， 19％的大學(xué)生擁有PDA（掌上電腦），12％的大學(xué)生擁有MP3，％的大學(xué)生擁有數(shù)碼相機(jī)。52競爭分析 圖3 校園一景如上頁圖3所示，在校園里我們常常會(huì)看到這種景象，這似乎已經(jīng)構(gòu)成了現(xiàn)代大學(xué)里一道特殊的“風(fēng)景”。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略指導(dǎo)下，短期內(nèi)南京市周邊城市及喜歡網(wǎng)上交易的各類群體也將成為我們可爭取的顧客群。我們的交易方式會(huì)隨著市場的不斷變化而相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，在不久的將來我們的商品及服務(wù)也會(huì)遍布生活每個(gè)角落。 表7 大學(xué)生消費(fèi)支出情況項(xiàng)目收入水平　飲食支出學(xué)習(xí)支出（書籍及其他相關(guān)用品）交際娛樂支出其他支出３００及以下９０．３％４．５％１．１％４．１％３００５００８５．７％６．３％４．４％３．６％５００８００７８．４％１０．３％６．１％５．１％８００及以上６６．４％１４．９％１１．５％７．２％515 發(fā)展趨勢 當(dāng)前，節(jié)約已成為一種社會(huì)風(fēng)氣，節(jié)約型校園的初步建立更給“良品租客”帶來了良好的發(fā)展前景。并且隨著時(shí)代的發(fā)展，在校大學(xué)生的生活不再是傳統(tǒng)的三點(diǎn)一線式，社交、娛樂已成為他們生活中不可缺少的一部分。此次調(diào)查專門針對(duì)大學(xué)生群體的消費(fèi)取向、品牌觀念、媒介接觸、價(jià)值觀念和生活形態(tài)等方面。在這里我們僅對(duì)大學(xué)生購買動(dòng)機(jī)及行為做簡單地分析來為目標(biāo)市場策略奠定基礎(chǔ)。 514目標(biāo)市場的界定經(jīng)不同標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分，我們將目標(biāo)市場定位于南京市高等院校月支出在1０００元以下的在校生，同時(shí)兼顧中專高職等院校在校生。（4）企業(yè)由學(xué)生創(chuàng)建，并以學(xué)校作為后盾，更容易獲得廣大大學(xué)生 朋友的信任與支持。（2）信息可以在第一時(shí)間傳送給管理者。結(jié)合前面的以高校學(xué)生月消費(fèi)及高校在各區(qū)的分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分，對(duì)市場細(xì)分的分析可以為我們目標(biāo)市場的界定提供最有效的信息數(shù)據(jù)，便于更明確地確定我們的目標(biāo)市場。從對(duì)市場細(xì)分不難看出，在南京市各區(qū)高校中月支出在500以下的大學(xué)生對(duì)租賃物品有明顯的需求，而月支出在500到800之間的大學(xué)生也對(duì)租賃物品喜愛有加，月支出在1000以上的大學(xué)生就明顯不如前兩者喜好程度高。針對(duì)這一問題我們?cè)谑袌稣{(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)市場進(jìn)行了細(xì)分。512市場細(xì)分南京擁有眾多高校，因而我們的“校園租賃市場”具有廣闊的前景。高校資源的浪費(fèi)已成為高校管理者關(guān)注的焦點(diǎn)，許多高校鼓勵(lì)學(xué)生資源的再利用，書籍的再利用，各種生活用品的再利用。第五部分 行業(yè)及市場51 目標(biāo)市場511市場背景在當(dāng)前大力倡導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)的前提下，中國的許多高校里也萌發(fā)出了建立節(jié)約型校園的種子。：長、短期出租，長、短期求租，長、短期合租等。：自行車、帳篷、運(yùn)動(dòng)護(hù)具、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健身器材、登山包等。第四部分 產(chǎn)品/服務(wù)描述41 產(chǎn)品與服務(wù)：據(jù)了解，當(dāng)代大學(xué)生當(dāng)中存在大量的生活及學(xué)習(xí)物品浪費(fèi)現(xiàn)象，以此為基準(zhǔn)，我們認(rèn)為“無憂良品”主要經(jīng)營導(dǎo)向應(yīng)該有以下幾個(gè)方面：1．書類：大學(xué)教材、教材輔導(dǎo)、電腦網(wǎng)絡(luò)、四六級(jí)考試、研究生考試、職稱考試、BEC考試、GRE考試、口譯資料、財(cái)經(jīng)管理、人文社科、文學(xué)小說、體育保健、經(jīng)濟(jì)技術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等。第三部分 發(fā)展戰(zhàn)略31 市場占有率公司將在未來的5年中，圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開展宣傳、銷售活動(dòng)，力爭經(jīng)過5年時(shí)間達(dá)到50%以上的市場占有率，在高校學(xué)生中樹立一個(gè)良好的公司形象。7．財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)比例分析表項(xiàng)目20112012201320142015流動(dòng)比率凈利潤（千元）年分配利潤（千元）銷售收入（千元）28041067914722936現(xiàn)金凈流量（千元）8．融資管理 現(xiàn)由策劃者自籌資金7萬元，為確保公司能正常運(yùn)營，擬引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，并對(duì)具體的融資情況及回報(bào)作分析。對(duì)顧客采取分級(jí)會(huì)員制，D卡 100元起 可進(jìn)行音像書籍租借C卡 200元起 可進(jìn)行音像書籍租借及中介服務(wù) B卡 300元起 可進(jìn)行音像書籍，運(yùn)動(dòng)休閑租借，及中介服務(wù)A卡 800元起 可進(jìn)行音像書籍，運(yùn)動(dòng)休閑, 數(shù)碼電子租借，中介服務(wù) 租借費(fèi)用直接從卡費(fèi)中扣除，可退卡“良品租客”擁有服務(wù)網(wǎng)站，會(huì)根據(jù)會(huì)員所提供的關(guān)注商品信息，提供推薦的商品的清單。以校園連鎖二手超市（實(shí)體店）為主體，每個(gè)店分為音像書籍，數(shù)碼產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)休閑，兼職及租房中介四個(gè)銷售區(qū)，進(jìn)行該區(qū)院校二手資源的收購及租賃。Cheerful：推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。Certain：以“誠信”為經(jīng)營準(zhǔn)則。6．營銷策略 無憂良品的產(chǎn)品和服務(wù)有整體的概念：Cheap：低廉的價(jià)格，做到物美價(jià)廉。良品租客服務(wù)有限公司正是在這樣的有利環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生。5．行業(yè)及市場 在當(dāng)今大力倡導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)的前提下，中國的許多高校里也掀起了節(jié)約的風(fēng)氣。其中書籍及電子產(chǎn)品是核心產(chǎn)品，房屋租借、兼職是核心服務(wù)。使?fàn)I業(yè)收入不斷增加，以求得長遠(yuǎn)發(fā)展。2．企業(yè)組織管理公司目前為有限責(zé)任公司,由總經(jīng)理、信息部、財(cái)務(wù)部、市場部、營銷部組成公司的管理機(jī)構(gòu)，主要人員由一批在管理、營銷等方面有一定水平的人員擔(dān)當(dāng)，充分保證公司在初創(chuàng)時(shí)期決策上的準(zhǔn)確性、對(duì)市場反應(yīng)的靈敏性，并能帶領(lǐng)公司穩(wěn)固主營業(yè)務(wù)，同時(shí)不斷拓展?jié)撛谑袌觯I(lǐng)公司不斷發(fā)展。在高校大學(xué)生中樹立起良好的公司形象，并取得一定的市場份額來保證公司未來的穩(wěn)定發(fā)展。項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接 收 日 期： 年 月 日摘 要1．公司基本情況南京市良品租客服務(wù)有限公司是由一群有專業(yè)知識(shí)、有創(chuàng)業(yè)熱情的年輕人創(chuàng)立的公司。商 業(yè) 計(jì) 劃 書項(xiàng)目名稱 “良品租客”校園連鎖租賃超市 項(xiàng)目單位（蓋章） 地 址 南京市江寧區(qū)義烏商品城內(nèi)南京市良品租客服務(wù)有限公司二零一零年五月制保 密 承 諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，