【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 找到，那么在校內(nèi)就可以直接進(jìn)行交易。如果沒有合適的信息，那么這些數(shù)據(jù)將上傳到綜合信息中心里，再次尋找相適合的物品，如果有則可以進(jìn)行交易，如果沒有合適的物品那么信息將會(huì)被同時(shí)公布到我們的二手市場(chǎng)網(wǎng)上和各個(gè)高校的信息招貼欄內(nèi)。這種信息傳導(dǎo)方式不同于普通的信息發(fā)布方式和一般的網(wǎng)上購物，我們?cè)谛畔⑹占某跗诰鸵呀?jīng)核實(shí)此信息的真實(shí)性和可靠性，然后才能將信息錄入我們的信息中心，而一般的網(wǎng)上購物和信息發(fā)布都是由信息發(fā)布者本人來負(fù)責(zé)，在“良品租客”進(jìn)行交易的顧客不用擔(dān)心上當(dāng)受騙，我們會(huì)為所發(fā)布的信息負(fù)責(zé)，我們的宗旨是讓每一個(gè)客戶都能放心地接受租賃模式。也正是這種特殊的信息傳導(dǎo)方式消除了人們租賃物品時(shí)最大的顧慮，這也是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種三層式的信息搜索方式可以確保我們最大限度的滿足顧客的需求，達(dá)到供求平衡，合理利用了資源，方便了廣大學(xué)生朋友，會(huì)受到我們的顧客群體廣泛的歡迎52 SWOT分析根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應(yīng)對(duì)策略。（圖表見下頁）從上圖對(duì)公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但我們會(huì)利用我們的優(yōu)勢(shì)制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不斷的變化。(Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(shì)(Strengths),便于擴(kuò)大市場(chǎng),降低營(yíng)銷成本劣勢(shì)(Weaknesses)，消費(fèi)群體較單一，吸引投資者有一定難度，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏相關(guān)知識(shí)，管理還存在問題機(jī)會(huì)(Opportunities)“節(jié)約型校園”為立足點(diǎn),方便學(xué)生們的日常生活,會(huì)得到學(xué)生們的歡迎，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站，本市場(chǎng)的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園，同時(shí)進(jìn)行宣傳WO戰(zhàn)略，將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)化，對(duì)于新生和老生有不同的服務(wù)，并且邀請(qǐng)專家擔(dān)任長(zhǎng)期顧問、定期進(jìn)行培訓(xùn)，利用國(guó)家的優(yōu)惠政策進(jìn)行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解，會(huì)對(duì)我們的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，租賃市場(chǎng)需要承擔(dān)一定的損壞及丟失風(fēng)險(xiǎn)ST 戰(zhàn)略，可以為他們提供一些資金，利用其在校園內(nèi)的便利，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略，提供種類更多，價(jià)格低的產(chǎn)品，深入企業(yè)文化，緊密聯(lián)系各高校，同各高校BBS合作，得到一定的市場(chǎng)份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品4. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價(jià)物品的比重，以求能降低成本第六部分 營(yíng)銷策略61 產(chǎn)品策略611市場(chǎng)需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多商品可重復(fù)利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個(gè)平臺(tái)出售，大學(xué)生對(duì)商品的需求有明顯的季節(jié)性特點(diǎn)，所需商品類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢(shì)，這些給校園租賃市場(chǎng)創(chuàng)造了商機(jī)。面對(duì)校園租賃市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)租賃物品會(huì)產(chǎn)生以下心理：對(duì)樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價(jià)位在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。對(duì)于服務(wù)性中介，在意誠信度與辦事效率。消費(fèi)者的購買商品的步驟為：確認(rèn)需要——收集信息——選擇評(píng)價(jià)——購買決策我們“良品租客”會(huì)對(duì)不同時(shí)期的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，提供給消費(fèi)者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。“無憂良品”提供的整體產(chǎn)品無憂良品提供的不管是有形產(chǎn)品還是無形的服務(wù)，都具有整體概念，可用5C來概括說明：Cheap：不論是中介服務(wù)還是租賃商品，都有一個(gè)低廉的價(jià)格，做到物美價(jià)廉，不同檔次，消費(fèi)者購買不同新舊程度的商品都會(huì)獲得滿意價(jià)格.Careful：每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)，仔細(xì)對(duì)商品檢驗(yàn)，保證其質(zhì)量，有一定殘次的商品不會(huì)對(duì)消費(fèi)者隱瞞。Certain：以“誠信”為經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，作為服務(wù)中介，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，再收取全額服務(wù)費(fèi)，在收購商品時(shí)，嚴(yán)格按照新舊程度定價(jià)，讓賣方也能滿意。Changeable：根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的物品成為消費(fèi)者及時(shí)需要的商品。并且會(huì)為消費(fèi)者定期提供新商品的型號(hào)，價(jià)格分類報(bào)價(jià)單，為消費(fèi)者帶來便利。Cheerful：我們所提供的物品會(huì)讓你滿意而歸，學(xué)生作為經(jīng)營(yíng)者，整個(gè)交易過程營(yíng)造一種輕松，愉快的氣氛，作為另一個(gè)身份——中介機(jī)構(gòu)，推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。612 產(chǎn)品生命周期各階段市場(chǎng)產(chǎn)品策略引入期：快速——滲透策略。高強(qiáng)度促銷和低價(jià)格的組合推出租賃商品。因?yàn)樽赓U市場(chǎng)在中國(guó)處于起步階段，價(jià)格是吸引亮點(diǎn)，高促銷費(fèi)用為了盡快讓消費(fèi)者接受租賃市場(chǎng)，為打開市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率做基礎(chǔ)，由點(diǎn)到面，剛開始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對(duì)于服務(wù)類由于成本較低，較大一部分的利潤(rùn)來源于它，但由于競(jìng)爭(zhēng)者較多，所以價(jià)格不應(yīng)過高。成長(zhǎng)期：不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的類型，豐富市場(chǎng)，保證質(zhì)量，對(duì)于已占有市場(chǎng)的產(chǎn)品及服務(wù)，對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，獲取更大利潤(rùn)。成熟期：尋找新市場(chǎng)，作為中介應(yīng)開發(fā)更多新的服務(wù)，而對(duì)于那些快失去市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價(jià)?；?qū)⑵涓淖兺獍b從新推出市場(chǎng)。衰退期：對(duì)于那些完全沒有市場(chǎng)吸引力的商品，大幅度降價(jià)將其出售使之逐漸退出市場(chǎng)，而不成為積壓存貨，重新尋找到消費(fèi)者所需要的商品，以及新的服務(wù)重新進(jìn)入市場(chǎng)。 圖5 產(chǎn)品生命周期和銷售利潤(rùn)曲線62 定價(jià)策略621定價(jià)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率，以及提高商品，服務(wù)的市場(chǎng)占有率。622產(chǎn)品定位：電子產(chǎn)品——核心產(chǎn)品——定價(jià)相對(duì)高，彈性較小房屋租借，兼職——核心服務(wù)——競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，價(jià)格偏低彈性較大。其他產(chǎn)品因沒有獨(dú)特之處，價(jià)格因彈性較大，價(jià)格偏低“良品租客”所提供的產(chǎn)品大多是二手貨，不是以外觀，新潮來吸引顧客，而是以它的適用性以及低廉的價(jià)格作為吸引亮點(diǎn)，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，商品的定價(jià)目標(biāo)為薄利多銷。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化，在特定時(shí)期會(huì)對(duì)特定商品需求量增加。例如外語類學(xué)校對(duì)各種外語等級(jí)考試非常熱衷，就會(huì)在考試前期相對(duì)應(yīng)考試書需求量就會(huì)增加，同樣分析各個(gè)主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費(fèi)傾向后，對(duì)各類商品在不同學(xué)校實(shí)行差別定價(jià)。1．因時(shí)間而定價(jià)。提前對(duì)市場(chǎng)定價(jià)，發(fā)現(xiàn)不同商品銷售旺季，這部分產(chǎn)品比一般時(shí)期提價(jià)2%——10%2．根據(jù)市場(chǎng)生命周期定價(jià)。很多時(shí)尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。給人一種“不新不好”的印象，對(duì)此類商品應(yīng)抓住顧客心理，所定價(jià)讓消費(fèi)者感到物有所值。3．同時(shí)作為中介機(jī)構(gòu)的“良品租客”，由于競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多，在介紹工作，提供住房等服務(wù)中，成功提供服務(wù)后，再收取全額中介費(fèi)。若提供的服務(wù)沒有令顧客滿意，只收取低額的服務(wù)費(fèi)用。4．心理定價(jià)。每隔一段時(shí)間，對(duì)一些已毫無市場(chǎng)吸引力的商品采取“一元拍賣活動(dòng)”，一元起，每次加價(jià)2——5元，借此吸引消費(fèi)者，提升銷售額。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度書籍音像數(shù)碼產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)休閑中 介各類工具書文藝小說各類雜志專業(yè)書籍音像影碟手機(jī)，小靈通電腦及配件照相機(jī)Mp3walkman音響，硬盤電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身器材自行車兼 職租房訂購票禮儀服務(wù)生根據(jù)市場(chǎng)需求的變化找出不同時(shí)期最具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度， 623分類產(chǎn)品定價(jià)書類：大量過期雜志已失去它的時(shí)用價(jià)值，此類書應(yīng)以較低價(jià)格出售，注重批量出售。：在相關(guān)考試前此類書呈現(xiàn)一個(gè)銷售旺季，比平日價(jià)格應(yīng)上調(diào)2%—5%。如每年3月——6月是各類英語考試的旺季，BEC，TOEIC，CET——4，6，TOFFEL，但此段時(shí)間也是畢業(yè)生售書時(shí)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)在一年中最激烈，可采取先提前收購畢業(yè)生的書，壟斷賣書市場(chǎng)，6月——8月，考研書，注會(huì)書，司法考試書占主導(dǎo)，應(yīng)對(duì)此類書提價(jià)，但此時(shí)最大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為盜版書籍，對(duì)此在出售考試用書時(shí)可提供相關(guān)筆記或贈(zèng)品吸引顧客。：具有收藏價(jià)值，此類書應(yīng)制定長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格。數(shù)碼產(chǎn)品類應(yīng)根據(jù)新舊程度，及出廠年限，版本，質(zhì)量綜合考慮來定價(jià)。產(chǎn)品間有明顯價(jià)格梯度。中介類：每年3月——6月為租房淡季，大批畢業(yè)生離校會(huì)空余很多房屋，此時(shí)中介費(fèi)應(yīng)下調(diào)2%——5%，而9月——1月各類考試增多，考研生為了復(fù)習(xí)，呈現(xiàn)租房熱，在保證為顧客提供滿意的租房信息的同時(shí)，應(yīng)相應(yīng)上調(diào)中介費(fèi)2%——5%，但都是在成功為顧客找到房屋后才收取全額中介費(fèi)用。：每?jī)蓚€(gè)寒暑假，十一，五一為兼職高峰?？商峁┑募媛毞?wù)信息很多，中介費(fèi)可上調(diào)2%——5%，“良品租客”比其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)價(jià)優(yōu)勢(shì)為有較高的誠信度，提供的兼職與大學(xué)生期望的相對(duì)口。租賃類：不同商品規(guī)定不同的押金額度，商品以使用時(shí)間長(zhǎng)短收取租金， ：根據(jù)季節(jié)變化定價(jià)，屬于相應(yīng)季節(jié)的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)需求旺季，租金上調(diào)10%——20%。時(shí)尚娛樂，體育用品：此類產(chǎn)品只會(huì)滿足顧客的一時(shí)需求，在已退出流行后，應(yīng)以大量折扣吸引消費(fèi)者。643總體價(jià)格策略引入期：剛開始進(jìn)入市場(chǎng)，不管是產(chǎn)品類還是中介類，消費(fèi)者都不是很了解，此時(shí)因選擇適中并相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，為了穩(wěn)定市場(chǎng)并提高信譽(yù)度，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定地獲取利潤(rùn)。成長(zhǎng)期：隨著消費(fèi)者對(duì)“良品租客”的進(jìn)一步了解，“良品租客”已占有一定市場(chǎng)份額，應(yīng)針對(duì)不同季節(jié)的不同產(chǎn)品做相應(yīng)調(diào)價(jià)，但要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)。成熟期：尤其是中介服務(wù)，在已完全建立了信譽(yù)度與市場(chǎng)后，對(duì)價(jià)格調(diào)整應(yīng)更為仔細(xì)。每個(gè)產(chǎn)品，服務(wù)，制定更為詳細(xì)的調(diào)價(jià)制度，把握每次市場(chǎng)機(jī)會(huì)。衰退期：對(duì)毫無生命力的產(chǎn)品，采取降價(jià)，折扣，買一贈(zèng)一等活動(dòng)，使之退出市場(chǎng)，而不成為積壓存貨。63 渠道管理首先，“良品租客”是一個(gè)初創(chuàng)公司，在各方條件還不太完善的前提下我們將致力于銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、深化分銷渠道、建立完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。得終端者得天下。這是一個(gè)全新的營(yíng)銷時(shí)代，“良品租客”的主要消費(fèi)者又為各高校在校人員，因此銷售渠道的終端選擇更顯得至關(guān)重要。我們將定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，時(shí)刻了解消費(fèi)者所需，使顧客價(jià)值達(dá)到最大化。經(jīng)初步分析，主要消費(fèi)群體可分為以下幾類：（書籍、日常用品及中介服務(wù)需求者）（電子產(chǎn)品購買者）（校方及固定定期物品購買者）為了對(duì)顧客進(jìn)行持續(xù)的連鎖開發(fā)，使顧客價(jià)