【正文】 將封盤時(shí)間改定為2004年10月8日——2004年10月28日。 之于共創(chuàng)，工作交接造成項(xiàng)目銷售空檔期需要封盤216。 之于市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“驚人一跳”需要封盤178。 ；之二、項(xiàng)目待銷主力產(chǎn)品價(jià)格抗性都比較大，需要剩余多層或高層低樓層的產(chǎn)品做價(jià)格調(diào)配，如今售出越多，價(jià)格調(diào)整空間越小。 項(xiàng)目開發(fā)利潤最大化的需要——急需調(diào)整銷售價(jià)格。價(jià)值決定價(jià)格，必然決定了項(xiàng)目價(jià)值也當(dāng)較之以前有一個(gè)大幅度的提升。 項(xiàng)目成功的前提條件——急需打造價(jià)值感?！懊他惗肌睓?quán)屬于后者。 封盤封盤也是一種營銷，它是為再次開盤做勢(shì)能的積累。 創(chuàng)造的景觀：查閱合川縣志，再造小區(qū)人文內(nèi)涵，提煉出小區(qū)幾大景觀，賦予人文內(nèi)涵。 周圍的景觀：蟠龍湖美好遠(yuǎn)景的觀念引導(dǎo)、免費(fèi)的氧吧人民公園。 現(xiàn)有的景觀：噴泉道路的整改、泳池的生活化營造、梯水的打造和開放、廣場(chǎng)打造。首席高尚人文居住環(huán)境需通過小區(qū)環(huán)境來體現(xiàn)，可通過現(xiàn)有的景觀來打造，以及借助周圍的景觀來體現(xiàn)，同時(shí)創(chuàng)造出人文內(nèi)涵。 第四，產(chǎn)品亮化。建筑師的語言需要通過營銷的翻譯，方能變?yōu)槭袌?chǎng)能夠領(lǐng)會(huì)的美。 第三，產(chǎn)品美學(xué)化。第二，產(chǎn)品的細(xì)化。每一個(gè)物質(zhì)的背后都有一種精神支持，每一個(gè)建筑的背后都有一種對(duì)城市、對(duì)生活、對(duì)商業(yè)的理念作為支撐。所有營銷工作都應(yīng)圍繞產(chǎn)品展開。 房交會(huì)高潮178。 三小潮，即：178。 交房高潮，提升價(jià)格。 現(xiàn)房面市高潮，提升價(jià)格。 再次開盤高潮，確保項(xiàng)目十月、十一月度資金的需求。本項(xiàng)目營銷全程的高潮概括如下：216。因此，我們?cè)O(shè)定了本項(xiàng)目的營銷節(jié)奏應(yīng)當(dāng)遵循的原則——只做高潮。 當(dāng)項(xiàng)目資金回籠的速度滿足或基本滿足企業(yè)資金需求時(shí)，則必須有節(jié)奏的提價(jià)以充分實(shí)現(xiàn)“利潤極大化”。（二）以滿足資金需求為底線的高收益追求 本項(xiàng)目每月需要大量的資金回籠，以保障企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)營的需要。只有把本項(xiàng)目放到“大”合川范圍進(jìn)行渲染，將她與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、民眾生活水平日新月異、新型住宅消費(fèi)理念等更大的概念結(jié)合到一起，才能更輕易的俘獲目標(biāo)市場(chǎng)。如果說800元/平方米的價(jià)格所針對(duì)的是中低階層消費(fèi)群，那么1200元/平方米以上產(chǎn)品所針對(duì)的客戶群理所應(yīng)當(dāng)“不在一個(gè)層面”。因而他們選擇的項(xiàng)目必然是領(lǐng)舞合川的項(xiàng)目，只有這種項(xiàng)目才能體現(xiàn)出其身份地位，滿足其心理需求。他們是高級(jí)打工人員，從農(nóng)村走向大城市，如今有了身份、地位和資本，在心理上有一種衣錦還鄉(xiāng)的感覺。216。 主城區(qū)：教師、醫(yī)生、務(wù)商人員、公務(wù)員。他們是對(duì)城市新生活向往的客戶，可能是已經(jīng)在城市生活了很久的人，但希望過上一種新的城市生活，也可能是從來沒有過上城市生活的人，但一直在努力實(shí)現(xiàn)他們的“城市生活夢(mèng)”，他們希望以真正的城市生活，來提升他們的身份和地位。鑒于價(jià)格的提升，定會(huì)自然的分流出一部分低端客戶群，客戶群主要定位在中高檔人群，其主要分類為：216。綜上對(duì)四大競(jìng)爭(zhēng)力分析得出：服務(wù)力為本項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵，通過服務(wù)力的打造彌補(bǔ)產(chǎn)品力、價(jià)格力的不足，同時(shí)又反作用于品牌力、價(jià)格力。2. 定位思路領(lǐng)舞（服務(wù)力＋景觀、配套設(shè)施的打造）提升品牌力價(jià)格的提升思路決定出路，解決問題要抓住主要矛盾，抓住核心問題。高尚，不等與高檔。首席。領(lǐng)導(dǎo)者，就是標(biāo)準(zhǔn)的制定者。提供保姆式的物業(yè)管理服務(wù)因?yàn)椋兔他惗级?，只有高質(zhì)量的服務(wù)，才可能在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；只有高質(zhì)量的服務(wù)，才可能彌補(bǔ)產(chǎn)品力與價(jià)格力的缺陷；只有高質(zhì)量的服務(wù)，才可能提升品牌價(jià)值。以O(shè)PEN的心態(tài)提供陽光服務(wù)216。建立并持續(xù)完善客戶資料庫216。作為標(biāo)準(zhǔn)的提供者，就是標(biāo)桿的樹立者，于此我們應(yīng)在如下幾個(gè)方面強(qiáng)化服務(wù)：216。服務(wù)之于合川房地產(chǎn)還尚處于粗誑式提供與享用階段。在四大競(jìng)爭(zhēng)力中唯一可以得到突破的是服務(wù)力。就四大競(jìng)爭(zhēng)力的提升而言，名人麗都已屬于成熟小區(qū)，除小區(qū)環(huán)境可以打造之外，產(chǎn)品硬傷不可忽視，因此，產(chǎn)品力的提升不可能成為今后工作的重心。 品牌力明珠苑三江明珠名人麗都金色港灣世紀(jì)花園蟠龍花園AAB+BBC從以上圖表可以看出名人麗都與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比核心競(jìng)爭(zhēng)力的綜合指數(shù)并不高，處于中間位置。 價(jià)格力蟠龍花園世紀(jì)花園明珠苑金色港灣名人麗都三江明珠AAB+BBC216。216。劣勢(shì)：一期主要是拆遷安置房400戶，沒有環(huán)境，整體布局不好，小區(qū)內(nèi)還有其它單位的住房，規(guī)劃比較分散，檔次較低。由于其價(jià)格比較高，消費(fèi)者在紫苑購房主要是為觀江景，如看不到江景，購買將大打折扣。紫苑優(yōu)勢(shì)：紫苑是江景房，處在河陽城東南角，涪江與嘉陵江的交匯處，景色優(yōu)美，價(jià)格較高在1700元左右，定位比較高。劣勢(shì)：交通不便，位于世紀(jì)大道前端，購物求學(xué)不方便。著重樹立后期的物業(yè)管理，請(qǐng)重慶千竹物業(yè)公司?！蟠蟊姂粜驮O(shè)計(jì)較好，銷售狀態(tài)好。劣勢(shì)：交通不方便，從小區(qū)到主干道有較長的距離；價(jià)格較高（建面均價(jià)1000元/㎡左右，高于市場(chǎng)普遍價(jià)格）；所剩房源不多。13000㎡的九年制中小學(xué)校和兩個(gè)5500㎡的幼兒園，緊臨合二中，可解決子女入學(xué)問題。明珠苑優(yōu)勢(shì)：小區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施完善，低密度，純住宅，全封閉全智能小區(qū)，配備對(duì)講系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂。216。◇舊城改造的力度加大，也將帶動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！笥搴细咚俟返拈_通，渝遂快速鐵路的修建和渝南鐵路、渝南高速公路、草街航電樞紐、雙槐火電站的即將建設(shè)，合川城市建設(shè)將面臨新一輪大發(fā)展。城鎮(zhèn)化進(jìn)程步伐加快。主要表現(xiàn)在：◇2004年上半年合川市保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展勢(shì)頭，消費(fèi)市場(chǎng)活躍，城市居民收入提高，城市居民人均可支配收入達(dá)到3908元，同比增長14%。合川地產(chǎn)業(yè)尚處于起步階段，消費(fèi)者置業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，便于廣告推廣的進(jìn)行。 合川房地產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及前景從縱向看1999年以來，合川市房地產(chǎn)開發(fā)呈穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì)，房地產(chǎn)業(yè)每年完成投資逐步上升，施工面積繼續(xù)擴(kuò)大，新開工面積以較大增幅上升，竣工面積、銷售面積、銷售額等數(shù)據(jù)皆持續(xù)上升，同時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)稅收也呈逐年上升趨勢(shì)，住宅的開發(fā)建設(shè)帶動(dòng)了房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。按城鎮(zhèn)化率和原城鎮(zhèn)人口居住面積增幅，2003年至2005年每年城區(qū)應(yīng)提供居住用地31萬平方米（折合465畝），公建和商業(yè)用地每年可消費(fèi)存量土地300畝, 到2020年，合川市主城區(qū)規(guī)模將達(dá)到60平方公里，城市人口將達(dá)到60萬人。 合川市城鎮(zhèn)規(guī)劃概況合川市地處渝西北，緊鄰重慶主城區(qū)，以嘉陵江、涪江、渠江三江貫全境，輻射渝西北和川東北，是規(guī)劃建設(shè)中的重慶北部地區(qū)中心城市和重慶新規(guī)劃建設(shè)100萬人口的大中等城市之一。這部分人群有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，渴望身份與價(jià)值的提升，渴望過上真正的主城區(qū)生活，在主城區(qū)彰顯自己的價(jià)值感。 目標(biāo)客戶群的職業(yè)構(gòu)成從以上圖表可以看出，名人麗都的目標(biāo)客戶群中工薪階層占47%，小商販 占25%，返鄉(xiāng)人員占19%，無固定職業(yè)占9%。目標(biāo)客戶群的區(qū)鄉(xiāng)性擴(kuò)展對(duì)即將提價(jià)的名人麗都而言，無疑是一種危險(xiǎn)信號(hào)。據(jù)2003年4月底對(duì)已銷客戶300名的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的主要構(gòu)成如下：216。加之開發(fā)商雄厚的實(shí)力，這在擴(kuò)大品牌知名度和品牌影響力方面起到了較好的作用，使名人麗都躋身于合川市名列前茅的住宅小區(qū)。216。小區(qū)保潔工作問題嚴(yán)重，遍地垃圾無人問津，給人造成整個(gè)小區(qū)臟、亂、差的印象。在合川市房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)質(zhì)量普遍較低的情況下，名人麗都的售前服務(wù)對(duì)刺激消費(fèi)者購房起到了很好的攻心作用，形成了良好的口碑效應(yīng)。216。優(yōu)惠多額度大名人麗都在前期銷售過程中為保證銷售的順利進(jìn)行，進(jìn)行了大量的低價(jià)促銷活動(dòng)，在一定程度上刺激了銷售。 價(jià)格力優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W)起價(jià)/總價(jià)高名人麗都從2003年到2004年8月份共銷售626套房子，成交均價(jià)（建面），而待售的套數(shù)為571套，（不計(jì)政策性漲價(jià)因素）。與新城區(qū)相比，名人麗都的城居概念十分突出，具有“都市自然生活”的優(yōu)勢(shì)。這對(duì)名人麗都電梯房的銷售造成很大的阻礙。與新城區(qū)相比，名人麗都的交通條件居于上風(fēng)。建筑密度大小區(qū)占地面積約105畝，總建筑面積160000㎡，加之景觀、綠地欠規(guī)范，給人造成建筑密度較大的感覺。 現(xiàn)房戶型多小區(qū)住房為現(xiàn)房發(fā)售。小區(qū)配套不完善小區(qū)已有很大部分的業(yè)主入住，但小區(qū)原有的會(huì)所、泳池空有其表，尚未開放。作為城市中心居住區(qū)來說，坐擁二塊大面積 “天然資源”，空氣指數(shù)好于主城區(qū)中心地帶。這不僅影響參觀名人麗都購房者的心態(tài)，更重要的是直接影響“看房通道”及名人麗都的形象。環(huán)境粗劣名人麗都的規(guī)劃效果圖非常優(yōu)美，但其小區(qū)景觀，在規(guī)劃和一些細(xì)部處理上有許多問題：無控制的施工使得整個(gè)小區(qū)環(huán)境比較混亂。如：2號(hào)樓與4號(hào)樓1—3單元的1號(hào)房客廳布局不合理，次臥與廚房相對(duì)，次臥與前