【正文】 潛在客戶的影響為輔助發(fā)力的宣傳方案，以保證老業(yè)主足夠的客戶推薦量及現(xiàn)場新增客戶量。并請相關人員做廚房或臥室的布藝展示，介紹外國人的家居裝飾風格，與項目將來的成品房產(chǎn)品予以聯(lián)系。并添加由現(xiàn)場人員參與的環(huán)節(jié)，評選出優(yōu)勝者給予適當獎勵。c)活動主題：“順馳第壹城”——春節(jié)聯(lián)市精彩回饋活動d)活動時間：1月21日——1月27日e)活動地點：順馳第壹城銷售現(xiàn)場。g)參與活動的人員：業(yè)主，意向客戶，自由到訪者，順馳領導，校方領導，媒體記者3)主題三：春節(jié)連市 精彩生活a)宣傳內(nèi)容：l 上次活動情況介紹；l 春節(jié)連市信息的傳達；l 春節(jié)連市活動的內(nèi)容；l 春節(jié)期間購房的優(yōu)惠政策介紹。適當?shù)囊蟀酥袨轫橊Y第壹城的子女入學降低條件（對于河西的業(yè)主子女入學提供一定的名額）d)活動前期準備：l 制作宣傳夾報，配合項目產(chǎn)品的優(yōu)勢，以教育為主題，對本信息作大范圍的集中投遞（夾報上可附帶調(diào)研表對市場的反映進行調(diào)研，對填寫調(diào)查表并送會售樓處的贈送小紀念品）；l 通過戶外媒體對該信息進行傳達，擴大傳達的覆蓋層面；l 對老業(yè)主和意向客戶進行電話回訪，對該子女的就學情況進行了解，提出邀請。d)宣傳媒介：夾報及DM直投2）主題二：順馳第壹城助學計劃 a)宣傳時間：1月17日至19日b)宣傳內(nèi)容：通過宣傳與漢沽八中成為聯(lián)誼學校，啟動助學基金計劃來體現(xiàn)項目獨特的區(qū)位優(yōu)勢賣點（環(huán)抱于名校之中，擁有最好的就學條件和教育條件，社區(qū)外學習氛圍濃郁，社區(qū)內(nèi)生活條件優(yōu)越）c)宣傳意義： 在漢沽兒女入學是當?shù)丶议L最關心的話題，是最能體現(xiàn)一般家庭需求的焦點，順馳第壹城與漢沽最優(yōu)秀的中學進行聯(lián)合，為社區(qū)內(nèi)的業(yè)主子女提供良好的就學條件，將直觸消費者的內(nèi)心引起共鳴，形成消費者在短期內(nèi)的高度關注以此來解決項目關注度不足的問題。通過對項目資源的整合發(fā)現(xiàn)項目緊鄰漢沽一中和漢沽八中具有豐富的教育資源，并具有深層次挖掘的潛力。 銷售道具：制作以教育為主題與產(chǎn)品相聯(lián)系的宣傳夾報推廣主線：教育主題釋放推廣步驟：1）主題一：順馳第壹城——漢沽首座主題教育社區(qū)a) 宣傳時間： 1月8日——1月9日b)宣傳內(nèi)容：通過宣傳推廣教育主題社區(qū)，增加產(chǎn)品的顧客讓渡價值，增強市關注，形成產(chǎn)品的市場區(qū)隔?，F(xiàn)場說辭要求：通過對項目教育主題的理解，針購買群體講述，高層次的教育，能給受教育者帶來各種經(jīng)濟效益和非經(jīng)濟效益，這種效益不僅惠及受教育者本身，而且惠及家人和后代。銷售控制：由于本月的特殊時節(jié)，銷售周期較短，銷售任務艱巨，因此在本階段的銷售控制方面應采取開放式銷售，針對春節(jié)時間節(jié)點對產(chǎn)品推出促銷政策和抽獎活動，對在春節(jié)本活動其間成交的業(yè)主均有機會參與幸運大抽獎（獎品可設為一等獎1名：電腦一臺，二等獎兩名：電視機一臺，三等獎三名：手機一部）。而且由于項目一期產(chǎn)品價格體系中的立面價差較小，如二期不能以成品房推向市場，則二期產(chǎn)品的立面價差必然很難調(diào)整到最佳狀態(tài)。產(chǎn)品建議：在二期產(chǎn)品的設計上，我們建議與項目新的定位相結合，設定相應的主題環(huán)境景觀，突現(xiàn)社區(qū)的教育，使之與市場中的其他競爭項目形成更大的區(qū)隔。在一期產(chǎn)品銷售階段，我們的宣傳重點是在主題教育社區(qū)形象的建立上，而在二期產(chǎn)品的銷售階段，我們?nèi)詫⒀永m(xù)教育這一主題，不過當期的宣傳點將更多結合產(chǎn)品的新特色與教育主題相鏈接，形成新的主題教育社區(qū)的支撐點。在后期，由于口碑宣傳已能基本保證新客戶源的增長，因此現(xiàn)場活動將會適當減少，而更多的是采用媒體向市場投放信息，來爭取更多的新增客戶源。推廣策略由于我們目前首要的問題是打開口碑這一主力渠道，因此我們在前期將主要通過對老業(yè)主的維系活動來形成老業(yè)主的口碑宣傳，同時輔之以媒介宣傳對外圍客戶進行信息打擊，以彌補同期新增客戶量的不足。而作為行業(yè)渠道的天化，則將成為我們發(fā)布信息的主要通道，其行業(yè)渠道的功能將有所轉(zhuǎn)弱。渠道策略：在渠道上，由于我們前期未能將口碑渠道打開，因此也就未能使其成為營銷渠道上的主渠道，而我們的渠道工作沉溺于大客戶上，浪費了相當?shù)木?。價格策略：由于項目一期產(chǎn)品在前期的價格體系制定中存在一定的問題，致使項目銷售至今的價格漲幅不高，且優(yōu)勢樓層銷售較快，為今后的銷售工作制造了一定的難度，因此我們在新的營銷年度中，一定要結合相應的時間節(jié)點及時調(diào)整一期產(chǎn)品的銷售價格，做出價格的上漲節(jié)奏，為二期產(chǎn)品的上市站好崗。當二期第一批新產(chǎn)品上市時，要求銷售現(xiàn)場做好新產(chǎn)品的銷售控制工作，以避免一期產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的樓層消費過于集中的現(xiàn)象發(fā)生。尤其是在春節(jié)連市期間，一定要配合相應的促銷政策，在市場熱度尚未升高之時，以保證項目銷售任務的完成。營銷節(jié)奏列表：月 份財務指標（萬元）營銷推廣節(jié)奏一月份1700主題教育社區(qū)信息釋放（制造項目關注，重塑市場形象）二月份1600相關教育舉措支持（制造關注，重塑形象，提升價值）三月份2200相關教育舉措支持（制造關注，重塑形象，提升價值）四月份2400工程節(jié)點呈現(xiàn)，新產(chǎn)品上市（增強產(chǎn)品感受，成為市場熱點）五月份2300新產(chǎn)品開盤（制造關注，提升價值）六月份2500老產(chǎn)品價格上調(diào)，新產(chǎn)品上市（制造節(jié)點，引起關注）七月份2500新產(chǎn)品開盤（制造關注，提升價值）八月份2500項目總體產(chǎn)品價格上調(diào)（制造關注，提升價值，成為市場熱點）九月份1700項目清盤銷售（市場地位確立）十月份1632實現(xiàn)項目回款銷售現(xiàn)場策略： 在前期教育主題釋放期，要求銷售現(xiàn)場根據(jù)實際情況適當放開一期產(chǎn)品的銷售控制，待市場熱度升高時再作調(diào)整，以實現(xiàn)擠壓客戶的目的。當項目主題教育社區(qū)的形象確立之后，伴隨項目工程節(jié)點的呈現(xiàn)、新產(chǎn)品的上市及產(chǎn)品價格體系的調(diào)整，我們的客戶將會更加認清項目的價值，實現(xiàn)購買行為。在前期的營銷推廣中，我們將結合項目的區(qū)位優(yōu)勢，并借助鄰近的教育資源及項目自身添加的教育資源，對產(chǎn)品形象進行新的主題樹立。因此我們今年的營銷推廣工作將由提升項目的市場關注度展開。我們將就這一個工作目標，提出我們項目的整體營銷思路：我們項目的價格在漢沽市場當中略為偏高，但也只是對邊緣項目而言，我們區(qū)位優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢足以抵消價格的差距，但是由于我們前期宣傳、銷售工作均有一定的欠缺，故此給市場造成了價格高的印象，而隨之市場對項目的關注度也有所下降，造成了項目自然到訪量的下降，為我們的客戶資源組及現(xiàn)場銷售加大了工作難度。在我們對項目已購客戶及漢沽市場消費者的需求狀況進行了梳理以后，并結合項目所獨具的區(qū)位優(yōu)勢，我們將項目的主題進行了重新的定位：順馳第壹城——漢沽區(qū)首座主題教育社區(qū)其理由有以下幾點：l 漢沽區(qū)當?shù)鼐用駥ψ优逃龁栴}的普遍關注性，通過主題教育社區(qū)的宣傳再次引起市場關注；l 項目緊鄰漢沽區(qū)重點初中、高中校，與競爭對手形成的區(qū)位差異；l 項目主力購買對象的年齡層次及家庭結構情況，決定了其對教育的附加需求；l 順馳地產(chǎn)支教、重教的企業(yè)文化。在第壹城前期的營銷推廣過程當中，我們的產(chǎn)品在漢沽區(qū)當?shù)厝〉昧溯^高的品牌知名度，而由于對產(chǎn)品的價值宣泄不足使其產(chǎn)品的關注度有所下降，從而導致了現(xiàn)下銷售現(xiàn)場客源不足的問題。分階段的銷售目標：月份月度指標分解（萬元）一月1700二月1600三月2200 四月2400五月2300六月2500七月2500八月2500九月1700十月1632二、項目整體營銷策略：項目主題的重新定位：順馳第壹城在項目前期的營銷推廣過程中，由于推廣及銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品的高價值、價格比的宣泄不足，致使項目未能在短時期內(nèi)形成符合其產(chǎn)品特征的相應市場形象，故此流失大量的客戶資源，也由此形成了順馳產(chǎn)品只是價格高的市場印象，這是與產(chǎn)品的實際特征相背離的。我們的工作目標：在分析了市場，總結了問題后，我們也就得出了我們所要做的工作是什么了，我們將其總結為：制造項目關注，重塑市場形象，提升產(chǎn)品價值，增強產(chǎn)品感受，成為市場熱點第二篇：策略篇一、項目營銷目標：a) 項目的總體銷售目標b) 分階段的銷售目標：二、項目總體營銷策略 項目主題的重新定位 項目整體營銷思路 銷售現(xiàn)場策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 產(chǎn)品建議策略篇一、項目營銷目標： 為了配合集團公司04年的總體發(fā)展規(guī)劃，要求我們項目要在未來九個月的時間內(nèi)將項目的一、二期全部銷售完成，這樣就給我們造成了相對較大的壓力，當然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯恿?，以積極的心態(tài)完成我們的高目標，為集團總的財務指標的完成貢獻一份力量。我們現(xiàn)在存在的問題：2） 市場對“順馳——第壹城”的品牌認知度較高，但對產(chǎn)品的認知度較低，從而市場中的部分消費者認為項目的值價不符，并形成了不利于項目的負面口碑宣傳；3） 由于產(chǎn)品設計的均好性、現(xiàn)場工程節(jié)點部位的支持不足及產(chǎn)品優(yōu)勢宣講的不足，導致項目不能于市場中其他競爭項目形成差異化，使消費者不能準確地感受到產(chǎn)品的價值，而只是讓其感覺我們的價格高；4） 由于前期的項目宣傳缺乏主題性，只是單純對產(chǎn)品信息進行市場傳達，不能引起市場的關注，因此也就不能為項目提供充足的客源支持；5） 由于一期產(chǎn)品的立面價差較小致使優(yōu)勢樓層的快速市場釋放，為項目后期的銷售工作制造了相應的難度。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。消費者：在漢沽當?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結構所造成的。產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)