【正文】 45說(shuō)明: A、每套以120平方米計(jì)算B、均以均價(jià)2750元/平方米計(jì)算 在保證貴公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間； 承接一期銷售，努力使二期銷售得更為火爆，從而樹立企業(yè)概念品牌，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。 C、消費(fèi)者觀望心理嚴(yán)重消費(fèi)者普遍有一種心理：“好房子越來(lái)越多”，由于羊西線近期樓盤增多，且戰(zhàn)旗小區(qū)人旺漸漲，令客戶對(duì)本案的關(guān)注有所下降，并在下定之前更為遲疑。E、股東實(shí)力雄厚（見第一部分內(nèi)容）劣勢(shì)A、一期銷售尚未達(dá)到最理想狀態(tài)：就目前而言，錦匯一期銷售率未超過(guò)90%，對(duì)二期客戶心理有事實(shí)上影響，因而在二期開盤的時(shí)機(jī)上應(yīng)充分考慮一期銷售進(jìn)度。因此，本案在規(guī)模上占有一定優(yōu)勢(shì)。且金牛區(qū)政府的“創(chuàng)錦西文化名宅”活動(dòng)帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，社區(qū)環(huán)境及配套的成熟自然是不言而喻的。 第二部分 營(yíng)銷篇 通過(guò)專業(yè)的市調(diào)人員對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行的細(xì)致深入的調(diào)查，以及我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的研究和分析，在符合市場(chǎng)規(guī)律的前提下，我公司本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特?cái)M定出以下適合錦匯花園的營(yíng)銷計(jì)劃：一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)A、地段好對(duì)成都略有了解的人都知道，成都四大門中，由于東門工業(yè)區(qū)密集，北門流動(dòng)人口多，由數(shù)南門和西門是較理想的居家之地，且“南門住富人，西門住貴人”的說(shuō)法廣為流傳，加之成都市規(guī)劃建設(shè)“西延線餐飲娛樂(lè)一條街”，使西門成了居家的黃金地段。e、 對(duì)電梯使用及質(zhì)量存在疑慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)的憂慮有維修費(fèi)方面、更新?lián)Q代費(fèi)用方面及日常供電方面。c、 電梯公寓相對(duì)多層磚混成本偏高，同一區(qū)域環(huán)境內(nèi)不如買多層實(shí)惠。i、 有效地提高了容積率j、 最大程度地展現(xiàn)了綠化空間，給人以輕松的感覺(jué)k、 窗景的均好性照顧得較全面，臨街面樓房與內(nèi)部樓房差異明顯l、 局部底層架空處理令社區(qū)層次更為豐富，通透性更強(qiáng)m、 與一期的聯(lián)結(jié)部份過(guò)渡較好，保持了中心花園的完整性B、電梯公寓劣勢(shì)分析a、 電梯設(shè)施在住宅造價(jià)中所占的比例高達(dá)5%10%，為提高電梯運(yùn)行效率，一般著眼于減少電梯數(shù)量，增加客量來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，易導(dǎo)致平均每戶公共交通面積指標(biāo)比較高。g、 目前，電梯成本不斷在降低，質(zhì)量也有大大的提高，有完善的售后服務(wù)體系作保證。e、 電梯公寓可令物業(yè)管理得以升級(jí)，是今后的發(fā)展方向，不易過(guò)時(shí)。c、 電梯公寓帶來(lái)的方便性、舒適性非常多，尤其對(duì)有老人的家庭，可謂物有所值?！盇、電梯公寓優(yōu)勢(shì)分析a、 節(jié)約用地（生命力所在），電梯公寓層數(shù)的增加，小區(qū)建筑容積率成正比提高，且住宅占地與總用地之比的下降，可獲得較多的空地用以布置公共活動(dòng)場(chǎng)地及環(huán)境綠化，從而很好保持了一、二期的整體性及“休閑”的主題。因此，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求的局面日趨嚴(yán)重。而電梯公寓的出現(xiàn)無(wú)疑是給每一個(gè)開發(fā)商注入一劑新的利潤(rùn)強(qiáng)心針。由此可見，由競(jìng)爭(zhēng)造成了羊西線房市的低價(jià)位銷售。市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，各案在位置、環(huán)境、配套、戶型相差不大的情況下，以打價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)贏得目標(biāo)客戶群是競(jìng)爭(zhēng)中不可避免的。因此，抓住消費(fèi)群，減低個(gè)案的空置率，回收資金就成為各案最重視的問(wèn)題。七、調(diào)查結(jié)論通過(guò)以上詳細(xì)的調(diào)查和研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，本案所面臨的市場(chǎng)特征： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈羊西線“餐飲娛樂(lè)一條街”的繁榮,帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,創(chuàng)造了良好的居家環(huán)境．因此，各開發(fā)商也都瞄準(zhǔn)了這一福地,羊西線片區(qū)呈現(xiàn)出“你爭(zhēng)我奪搶地盤”的情勢(shì)。開元房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司:該公司是屬成都市統(tǒng)建辦下屬企業(yè),一直從事房地產(chǎn)開發(fā)，公司總經(jīng)理李寶祥,決心改變以前國(guó)有企業(yè)的善,調(diào)整公司的人事制度及經(jīng)營(yíng)方針,把城西公寓和格林花園的營(yíng)銷全部委托專業(yè)代理公司代理。公司最大的股東馬建國(guó),曾無(wú)償捐資2000萬(wàn)元興建成都SOS國(guó)際兒童村。成都國(guó)貿(mào)實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司： 集商貿(mào),物業(yè)管理,房地產(chǎn)開發(fā)等產(chǎn)業(yè)于一體的大型股份制企業(yè)。該公司以質(zhì)量取勝，刻意創(chuàng)新，所開發(fā)的項(xiàng)目均達(dá)百分之百銷售率。六、競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的調(diào)查見附表1：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查表競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查華康房屋開發(fā)有限責(zé)任公司: 系中房集團(tuán)成都總公司和香港聯(lián)盟有限公司合資成立的房地產(chǎn)專業(yè)公司。且彩色廣告較去年明顯增加，在新有投放物業(yè)廣告中比重達(dá)到48%。天鵝星座以“立方米”,可謂是各自為陣,各施殺手锏去搶占市場(chǎng)。市場(chǎng)上常用的促銷方式在目前的市場(chǎng)上，廣告是房地產(chǎn)促銷的一種重要手段。為了使錦匯花園能用最少的廣告投入，發(fā)揮最大的廣告效益。%的人則接受選擇3700元/平方米以上的住宅..市場(chǎng)的價(jià)格情況名 稱最低單價(jià)（元/M2）最低總價(jià)（萬(wàn)元）最高單價(jià)（元/M2）最高總價(jià)（萬(wàn)元）優(yōu)惠幅度香榭名苑189824 239038按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%潮蓉花園211019 355450 按揭優(yōu)惠2%,一次性優(yōu)惠5%格林花園2580 40 3300100 按揭優(yōu)惠3%，一次性優(yōu)惠5%錦城花園368080 4130 133按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%金都花園253022 308062 按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%桂香庭院199811 340042按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠5%天鵝星座268035368080按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%五、市場(chǎng)上廣告情況的調(diào)查 房地產(chǎn)作為一項(xiàng)特殊的商品，其銷售的手段也較為特殊，廣告促銷也一直是開發(fā)商很關(guān)注的問(wèn)題。36%的人則接受價(jià)格在23002700元/平方米左右。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 在前面的調(diào)查中，%的人打算在三年內(nèi)購(gòu)買2500元/平方米以上的住宅,%的人則無(wú)此意向。C、錦匯一期銷售折扣策略錦匯花園一期在開盤促銷過(guò)程中有部份高開低走的現(xiàn)象。B、錦匯花園一期價(jià)差策略在一個(gè)項(xiàng)目中，樓與樓；朝向與朝向；戶型與戶型，其定價(jià)差距有利于當(dāng)時(shí)之促銷，但同時(shí)也會(huì)造成客戶的抗性，錦匯花園（一期）其最低的起價(jià)有2170元/平方米，而最高的又有2875元/平方米，相差700余元/平方米,在推廣的過(guò)程中,如果廣告上不能樹立起錦匯花園的品牌形象的話,那么,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為,此項(xiàng)目是個(gè)只值2100元/平方米的低檔電梯公寓或在低價(jià)位房屋售完之后，對(duì)高價(jià)位房屋產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)心理。C、金牛區(qū)政府努力營(yíng)造該區(qū)域的投資環(huán)境如占地20余畝的金牛廣場(chǎng)；羊西線三環(huán)外的綠色長(zhǎng)廊，創(chuàng)錦西名宅等基礎(chǔ)建設(shè)等活動(dòng)，為該區(qū)域創(chuàng)造了良好的投資環(huán)境和居家環(huán)境。四、價(jià)格的調(diào)查影響本案價(jià)格的有利因素A、羊西線待開發(fā)的土地逐漸稀少 物以稀為貴，近來(lái)在羊西線餐飲娛樂(lè)日漸盛名的同時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)也走到了白熱化階段，可開發(fā)利用的土地較少，土地由98年的50萬(wàn)元/畝猛增到100多萬(wàn)元/畝。干道是人人皆知的開發(fā)較早的企業(yè)之一，有數(shù)十萬(wàn)平方米的開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。二期規(guī)劃為小高層電梯公寓,加之對(duì)面就有金牛區(qū)投資修建的一個(gè)金牛廣場(chǎng),占地20畝,無(wú)形中提高了香榭名苑的價(jià)值,與錦匯形成了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。 天鵝星座:雖然價(jià)格相對(duì)不高,但戶型較大,均在130平方米以上,該公司目前在戶型上做出了調(diào)整,以賣空間的形式變相降低房?jī)r(jià),對(duì)市場(chǎng)形成了一定的沖擊力,取得了初步成功,在銷售上對(duì)本案一、二期都是有力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，總價(jià)較高，均在40萬(wàn)元以上。從房屋總價(jià)及消費(fèi)者承受的首付款來(lái)看，錦匯花園完全能控制在5－15萬(wàn)元之間。一般可支配的購(gòu)房首付款在515萬(wàn)元之間（7成20年按揭），住房