【正文】 給每一個(gè)開(kāi)發(fā)商注入一劑新的利潤(rùn)強(qiáng)心針。七、調(diào)查結(jié)論通過(guò)以上詳細(xì)的調(diào)查和研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，本案所面臨的市場(chǎng)特征： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈羊西線(xiàn)“餐飲娛樂(lè)一條街”的繁榮,帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,創(chuàng)造了良好的居家環(huán)境．因此，各開(kāi)發(fā)商也都瞄準(zhǔn)了這一福地,羊西線(xiàn)片區(qū)呈現(xiàn)出“你爭(zhēng)我?jiàn)Z搶地盤(pán)”的情勢(shì)。該公司以質(zhì)量取勝，刻意創(chuàng)新，所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目均達(dá)百分之百銷(xiāo)售率。市場(chǎng)上常用的促銷(xiāo)方式在目前的市場(chǎng)上，廣告是房地產(chǎn)促銷(xiāo)的一種重要手段。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 在前面的調(diào)查中，%的人打算在三年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)2500元/平方米以上的住宅,%的人則無(wú)此意向。四、價(jià)格的調(diào)查影響本案價(jià)格的有利因素A、羊西線(xiàn)待開(kāi)發(fā)的土地逐漸稀少 物以稀為貴，近來(lái)在羊西線(xiàn)餐飲娛樂(lè)日漸盛名的同時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也走到了白熱化階段，可開(kāi)發(fā)利用的土地較少，土地由98年的50萬(wàn)元/畝猛增到100多萬(wàn)元/畝。因此，總價(jià)較高，均在40萬(wàn)元以上。從以上比例可以看出，成都是西南部的一個(gè)消費(fèi)性悠閑城市，以及成都市民追求小巧寧?kù)o“小家碧玉”的心態(tài)。 選擇大室小廳的消費(fèi)者認(rèn)為：臥室平時(shí)可以在里面看書(shū)，通風(fēng)采光較理想，并且分別有自己的朋友，來(lái)訪時(shí)，朋友之間到不侵犯?jìng)€(gè)人的隱私，所以廳小無(wú)防。為老人和子女購(gòu)房的42人,占14%。南門(mén)區(qū)域的有41人,%。3%。A、貴人居住區(qū)自成都的房地產(chǎn)業(yè)起步以來(lái),由人們的居住習(xí)慣，形成了南門(mén)富人區(qū)的居住環(huán)境；西門(mén)由于行政事業(yè)單位、行政單位集住,形成了達(dá)官貴人居住區(qū)域；東門(mén)由于國(guó)營(yíng)企業(yè)、工廠居多,形成工人居住區(qū)域；北門(mén)則因火車(chē)北站和荷花池的存在,流動(dòng)人口較多,人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜,治安較為混亂。據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè),到2010年,我國(guó)城市人口比重將達(dá)到45%,如果每人按居住面積15平方米算,而隨著西部大開(kāi)發(fā),成都市每年凈增人口的居住面積需求量將50萬(wàn)平方米以上。一、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查分析政策環(huán)境A、西部大開(kāi)發(fā)國(guó)家實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)，鼓勵(lì)東部的沿海地區(qū)的企業(yè)到中西部投資，并給予一些政策的傾斜，盡可能地給西部地區(qū)投資環(huán)境的改善提供有力的支持與幫助。當(dāng)精明的發(fā)展商完美地將自身優(yōu)勢(shì)與外部條件有效地結(jié)合時(shí)，系統(tǒng)而又專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備工作隨之而展開(kāi)，一個(gè)有生命力的產(chǎn)品也將應(yīng)運(yùn)而生，它代表走向成功的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。五路一橋的修建、機(jī)場(chǎng)的擴(kuò)建、城市行政區(qū)域的擴(kuò)大、都給房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)下了前所未有的開(kāi)發(fā)條件。由當(dāng)初的火柴盒式的房屋到多層住宅再到電梯公寓,由當(dāng)初的單幢再到現(xiàn)在大規(guī)模大環(huán)境,由單純的滿(mǎn)足居住需要到現(xiàn)在流行的追求居住享受，其居住需求發(fā)生了天翻地覆的變化。先后舉行的火鍋節(jié),川菜文化節(jié)等活動(dòng),給羊西線(xiàn)樹(shù)立了一個(gè)堅(jiān)實(shí)而又響亮的餐飲娛樂(lè)旅游一條街的品牌。 2535歲之間的4人,占13。個(gè)體老板的63人,占21%。辦公兼自住的6人,占2%.其它的31人,%.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)偏好的調(diào)查A、戶(hù)型的選擇偏好從調(diào)查結(jié)果可以看出，三房?jī)蓮d和兩房?jī)蓮d戶(hù)型較受歡迎,%%,一房一廳占16%,三房一廳一衛(wèi),%.而錦匯花園三房二廳和二房二廳的戶(hù)型分 占到51%%正適應(yīng)了這一市場(chǎng)需求。E、套型設(shè)計(jì)偏好如圖表非常重要比較重要有無(wú)都可不大需要完全不需要保姆房25%15%25%27%8%書(shū)房55%22%10%10%3%儲(chǔ)物室46%25%18%9%2%陽(yáng)臺(tái)75%16%3%3%3%主人房及衣帽間62%20%10%5%3%廚房外的生活陽(yáng)臺(tái)29%17%14%20%2%窗臺(tái)27%19%15%22%17%主人房陽(yáng)臺(tái)27%20%14%28%11%臥房入墻衣柜30%30%24%5%9%F、對(duì)小區(qū)環(huán)境中景點(diǎn)的選擇偏好%的人選擇瀑布。本案在市場(chǎng)中的需求情況A、消費(fèi)者的承受力從前面對(duì)消費(fèi)者的構(gòu)成情況調(diào)查中可以看出，在此區(qū)域置業(yè)的大部分消費(fèi)者是有較穩(wěn)定收入的白領(lǐng)一族，個(gè)體經(jīng)商者和政府部門(mén)工作的一般干部，都有一定的經(jīng)濟(jì)支配能力。 香榭名苑：一期雖然是多層，但其銷(xiāo)售情況十分理想，在沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)售樓部的情況下也銷(xiāo)售完畢，在市場(chǎng)上留下了較好的口碑。影響本案價(jià)格的不利因素競(jìng)爭(zhēng)白熱化為了搶奪市場(chǎng)，錦城苑尾盤(pán)每平方米降價(jià)400600元，新開(kāi)樓盤(pán)潮蓉花園以1898元/平方米開(kāi)盤(pán)，而天鵝星座三期剛以推出立方米為概念,按實(shí)際面積算僅1700元/平方米，進(jìn)行變相降價(jià),引起了強(qiáng)烈反響。%的人接受價(jià)格在28003700元/平方米左右。廣告媒體的調(diào)查2000年物業(yè)投放廣告首選商報(bào)，其次是華西，依次為蜀報(bào)、晚報(bào)、早報(bào)。公司曾成功的開(kāi)發(fā)運(yùn)作火車(chē)北站荷花池公寓、國(guó)貿(mào)大廈、國(guó)貿(mào)廣場(chǎng),又于98年成功的推出了金都花園一期。也就造成了各案出新招，爭(zhēng)搶消費(fèi)群的激烈競(jìng)爭(zhēng)格局。消費(fèi)者對(duì)電梯公寓的青睞程度不高雖說(shuō)電梯公寓近年來(lái)大量出現(xiàn)，但是它必競(jìng)屬于一個(gè)新事物，不論其發(fā)展多快，新生事物不可避免的都有其不成熟及不完善的一面，且價(jià)格比多層住宅偏高，加之消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)的居住習(xí)慣，使其大部分對(duì)電梯公寓“僅遠(yuǎn)觀而不敢褻玩焉。h、 目前，電梯公寓的公攤經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)都較小，物管費(fèi)也不算高，更有備用發(fā)電機(jī)組來(lái)保證用電。 B、社區(qū)成熟錦匯花園本身地處西門(mén)福地，周邊環(huán)境配套已經(jīng)較為成熟，而成都市西延線(xiàn)因市政規(guī)劃建設(shè)“餐飲娛樂(lè)一條街”，創(chuàng)出“吃”的文化，同時(shí)也帶動(dòng)了其它的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使整個(gè)西延線(xiàn)乃至羊西線(xiàn)都繁榮起來(lái)，自然而然周邊環(huán)境及配套也更加完善起來(lái)。D、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)有待增強(qiáng) 消費(fèi)者偏愛(ài)一個(gè)項(xiàng)目除了項(xiàng)目本身必須具備各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)外，還須有一至二個(gè)獨(dú)特的，對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力的地方，而本案非概念型房產(chǎn)，因而更需挖掘不同于其它樓盤(pán)之獨(dú)特性。低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)不是錦匯花園競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，也就是說(shuō)，讓消費(fèi)者有一種“用較少的錢(qián)買(mǎi)到了更好的東西”而不是“用最少的錢(qián)買(mǎi)將就的東西”的心理滿(mǎn)足感。重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)以直接郵遞、傳真的方式來(lái)使其知道并了解錦匯花園：組織一些活動(dòng),如聯(lián)誼會(huì)等,通過(guò)娛樂(lè)座談等形式來(lái)增進(jìn)與客戶(hù)之間的交流,從而可以更好地了解客戶(hù)的需求,進(jìn)而爭(zhēng)取目標(biāo)客戶(hù)。面 積：80120平方米（不宜過(guò)大，裝修上突出社區(qū)特點(diǎn)“溫馨、精巧”）功 能 區(qū)：柜臺(tái)區(qū) 洽談區(qū) 展覽區(qū) 辦公區(qū) VIP客戶(hù)區(qū)設(shè)備配置：柜臺(tái) 辦公桌椅 洽談桌椅 沙發(fā) 茶幾 飲水機(jī) 文 件 柜 保險(xiǎn)柜 綠化 音響 射燈 空調(diào) 電話(huà)三部 銷(xiāo)售道具：模型 鳥(niǎo)瞰圖 立面效果圖 園林綠化效果圖 現(xiàn)場(chǎng)展板 燈箱 LOGO牌戶(hù)外引導(dǎo)牌、廣告牌重點(diǎn)放在西延線(xiàn)，一環(huán)路口也應(yīng)考慮。如當(dāng)日訂購(gòu)享受何等贈(zèng)品（如空調(diào)、家具）或優(yōu)惠。成敗關(guān)鍵（1） 一定數(shù)量的意向性客戶(hù)累積。（2） 與各不同行業(yè)的協(xié)力廠商如電器、家具、家庭裝飾、建材商等等聯(lián)合舉行新產(chǎn)品展覽會(huì)，集聚人氣，又向客戶(hù)提供一條優(yōu)惠“居家大采購(gòu)服務(wù)”。 延續(xù)期加深項(xiàng)目印象，擴(kuò)大社會(huì)知名度，用社會(huì)輿論引導(dǎo)客房左的認(rèn)同感。廣告形象口號(hào)語(yǔ)：A、 錦匯花園，源自細(xì)節(jié)的不凡B、 錦匯花園，城市偏西處精心打造C、 愛(ài)不完選擇錦匯花園四、立體化市場(chǎng)推廣策略廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略：針對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，依據(jù)其不同的生活習(xí)慣和工作環(huán)境及個(gè)性特點(diǎn)等，我們特制定了不同的廣告訴求點(diǎn)和廣告的表現(xiàn)形式，力求在目標(biāo)市場(chǎng)上更全面的傳遞廣告信息。廣告心理策略即針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，采取的廣告運(yùn)動(dòng)