【正文】 五、廣告執(zhí)行策略A、訴求重點： 廣告要取別于其它項目的廣告，即重點訴求本案所提煉的獨特的賣點：1. 地段2. 戶型3. 信譽4. 整體規(guī)劃5. 花園6. 地下架空層B、廣告系列在廣告發(fā)布的過程中，針對訴求重點，不斷加深消費者的印象，因此，廣告要統(tǒng)一風格，要分時間進行系列化。B、引人注意： 引人注意是廣告成功的基礎，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。廣告促銷策略：在廣告過程中，結(jié)合營銷情況和市場情況，允諾給予消費者更多的附加利益，以吸引消費者注意，起一個立竿見影的廣告效果。這樣很容易在開盤初期迅速提高知名度樹立品牌形象。她無需“概念”的粉飾，也無需純歐式或純中式的包裝，她僅僅是站在客戶的立場盡心地做好每一細節(jié)的推敲。統(tǒng)一風格在廣告推廣中，應盡量采用與本案風格與檔次相適應的媒體方式，避免發(fā)生盲目曝光。開盤初期確立項目風格，在客戶心目中產(chǎn)生美好的聯(lián)想及認可。具體辦法有以下幾方面可酌情考慮：A．經(jīng)常性組織客戶聯(lián)誼會B．青城山渡假村計劃D． 請西區(qū)三醫(yī)院、實驗幼兒園、知名健身、游泳、網(wǎng)球教練等為協(xié)力單位及人士與錦匯簽約并作宣傳。B． 盤中配合開盤造勢，做好方便招待工作。（3） 現(xiàn)場經(jīng)理的控制。H. 租用SHUTTLE BUS穿梭于市中心主會場，隨時拉人到現(xiàn)場參觀，增添人氣。D. 邀請部份媒體，如報紙、電視臺相關人員到現(xiàn)場進行采拍，作為當日或第二、三日軟性新聞稿。（3）客戶管理系統(tǒng) a、客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）b、客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c、客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d、客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計表）e、客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計表）f、客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報表）g、客戶管理系統(tǒng)七（附表：已交成客戶檔案）h、客戶管理系統(tǒng)八（附表：應收帳款控制）I、客戶管理系統(tǒng)九（附表：保留樓盤控制表）八、銷售造勢開盤造勢A. 開盤前收集客戶名單 累積公司以住老客戶，展銷會客戶，現(xiàn)場銷售中心開盤前接待客戶，開盤前報紙廣告吸引的意向性客戶，一期客戶聯(lián)誼會中有意向的客戶。銷售執(zhí)行（1）銷售資料A、公司營業(yè)執(zhí)照B、商業(yè)房銷售許可證C、統(tǒng)一說詞D、房型平面圖E、價目表F、付款方式G、交屋標準H、客戶資料表I、辦理產(chǎn)證有關程序、稅費J、入住流程K、入住收費明細表L、學校收費規(guī)定M、預定書N、預售合同標準文本O、個人住房抵押合同Q、個人住房商業(yè)性像款合同R、按揭辦理辦法S、利率表（２）開售前的培訓目的：使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、按揭知識及相應銷售技巧。售樓處是銷售的主要場地，好的售樓中心不僅反映發(fā)展商的實力，更能增強客戶購買的信心。短兵相接戰(zhàn)術(shù)即利用現(xiàn)場有親切感的接待中心，和精致的樣板屋、氣派的戶外看板等來吸引參觀的目標消費者，并使其感受到深刻的感染。因此，以分片區(qū)連續(xù)性派發(fā)傳單或海報的形式加深宣傳深度，是我們使消費者達到強制記憶的一種最佳方式。B、口碑：在物管上下足功夫，利用一期客戶作為宣傳生力軍。 A：專業(yè)的設計單位（園林需有統(tǒng)一風格，又有區(qū)別于其它 社區(qū)的獨特風格） B：建議采用適度的坡式園林造型（成都為盆地平原，少見山地、丘陵） C：社區(qū)中水景的營造（如建成小型的活水公園，制造魚水交融的生態(tài)美景）綠 化 五、營銷策略項目定位根據(jù)市場的分析，本案最可行的市場定位應抓住目前最大的客戶群體—中產(chǎn)階級，在他們的心目中可接受的“錦匯花園”應是一個社區(qū)完善，形象良好，有堅實開發(fā)商作保障，而價格又不算太高的中高檔樓盤。 三、對二期價格的建議通過我們對市場的調(diào)查研究和分析，結(jié)合錦匯花園自身各種情況，為規(guī)避市場風險，爭取最后的成功，我們建議采用低開高走的策略，努力做好造勢工作，在開盤時均價2750元/M2，在銷售行情勢頭看漲之后，可爭取均價達到2850元/M2四、對二期產(chǎn)品的建議針對錦匯花園2期產(chǎn)品的設計我公司曾專門向貴公司提交報告，此處再就其它方面提出建議： A：小區(qū)配套超市（小型、招商、可送貨） B：兒童游泳池（游泳池面積較小，針對兒童使用，避免在和周 邊樓盤相比中處于劣勢） C：社區(qū)餐廳（突出潔凈、快捷） D：會所：棋牌、茶社、閱覽室、球迷室（以便喜歡足球的業(yè)主 有交流的機會）乒乓球室（場地所限無法做網(wǎng)球場，可另僻 蹊徑）E：音像租賃F:寵物商店及寵物托管所公共配套物業(yè)管理 A：鐘點工服務（社區(qū)專屬鐘點工，突出安全性） B：洗衣社 C：代業(yè)主出租房屋并對租戶審核控制，代業(yè)主對 未居住房屋進行日常維護。B、曾遭受價格戰(zhàn)沖擊 由于羊西線競爭激烈,各案一度以低價格作為爭搶客戶的最佳手段,本神機妙算為取得有利形勢，曾及時采取價格優(yōu)勢策略，取得了成功，但對二期價格提升有一定影響。C、整體規(guī)模雖然羊西線競爭樓盤眾多，但僅從小區(qū)整體規(guī)模上來說，錦匯花園占地70畝，在此地段中的主要樓盤中，格林花園占地43畝，天鵝星座占地45畝，潮蓉花園占地32畝，而桂香庭院僅占地16畝，只 有錦城花園、金都花園和香榭名苑能與本案相提并論。g 、成都屬于傳統(tǒng)消費城市，人們通常覺得電梯公寓不太可靠和熟悉，從而在心理上不接受，引起電梯公寓的滯銷。b、 公攤率較高，變相增加了價格。f、 電梯公寓在建筑結(jié)構(gòu)上質(zhì)量要求更高，經(jīng)久耐用。 b、 電梯公寓是更高級的一種居家形式。猶其在成都一、二環(huán)路內(nèi)，寸土寸金的形勢下，大量的電梯公寓像雨后春筍般不斷涌現(xiàn)出來，確實在有限的土地上創(chuàng)造出更多的利潤空間，但與此同時也加大了空置率。就羊西線的電梯公寓來講,天鵝星座以每平方米2380元出擊,桂香庭院的七層電梯公寓則是1998元/M2的起價,更甚者潮蓉花園的十一層小高層電梯公寓更是以2001元/M2的低價來搶奪目標消費群。主要樓盤有香榭名苑、桂香庭院、潮蓉花園、金都花園、錦城花園、格林花園等。社會口碑較好，與政府部門關系相對較好，但在房地產(chǎn)推廣上思想觀念稍差些。成都潮蓉實業(yè)有限公司：該公司是以經(jīng)營洋酒起家的企業(yè)，98年開始涉足房地產(chǎn)行業(yè)，曾經(jīng)開發(fā)潮蓉苑和潮蓉花園，公司因人員管理的原因，人員流動較大，專業(yè)人員較少，在市場營銷推廣上，幾乎不具備現(xiàn)代營銷的專業(yè)人才，在開盤之初曾向營銷代理企業(yè)借腦未成功。廣告投入情況的調(diào)查 %,較去年增長了2000萬元。眾多開發(fā)商不惜一切代價，制造廣告噱頭,以吸引消費者。怎樣能快速準確地把銷售信息轉(zhuǎn)達給目標消費者成了業(yè)界最關注的焦點。 另外,若在羊西線二環(huán)路外選擇電梯公寓的話：49%的人接受價格在2300元/平方米左右。因此,對二期提高在消費者的心理價位影響較大。B、房市逐步上升在眾多開發(fā)商的努力下，該區(qū)域的房價略有上升，且新開盤項目特別多，在市場上造成了羊西線的房市景氣的印象。本案業(yè)主在市場中的情況公司股東實力雄厚“匯廈”是獲得世界銀行貸款的少數(shù)成都