【正文】 C、想象空間： 廣告要引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)本案產(chǎn)生想象，要能使消費(fèi)者看到廣告后有沖動(dòng)感，使之產(chǎn)生住到錦匯花園后會(huì)是什么樣的情景的聯(lián)想。這樣很容易在強(qiáng)銷期內(nèi)抓住每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。她不僅繼承了一期全方位的優(yōu)勢(shì)，還擁有更優(yōu)異的戶型設(shè)計(jì)，更升級(jí)到物業(yè)管理，更多的新型建材，更清麗的建筑風(fēng)格，更貼近客戶所需的配套以及更物超所值的價(jià)格。F． 生態(tài)植物園及動(dòng)物放養(yǎng)園的管理。（3） 工地外圍墻景觀化。F. 訂購(gòu)方式要靈活多樣，現(xiàn)金、物品、身份證等統(tǒng)統(tǒng)照收，且現(xiàn)金數(shù)額不必規(guī)定過(guò)大。 銷售培訓(xùn)計(jì)劃表（附表2）難點(diǎn) ：１、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確和盡可能詳細(xì)。七、銷售前準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)布置將現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置得熱鬧非凡，造人氣，俗語(yǔ)說(shuō)：“有了人氣才有氣。實(shí)施要點(diǎn)：預(yù)告開盤及開盤促銷情況活動(dòng)。E：， 510F物管費(fèi)為1元/，避免了低樓層客戶對(duì)電梯公寓物業(yè)收費(fèi)的不滿。D、戶型優(yōu)勢(shì) 錦匯一期就以＂戶型好＂著稱，從錦匯二期的戶型設(shè)計(jì)上來(lái)看，較之于一期更加完善，現(xiàn)有的C型在目前市場(chǎng)中可謂經(jīng)典。d、 物業(yè)管理費(fèi)用增多。d、 電梯公寓視野開闊，位居高層的更能免受噪音與灰塵的困擾，呼吸清新的空氣。市場(chǎng)供大于求隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨成熟，土地使用率的日益減少，在同等大小的土地上能創(chuàng)造出更多的使用率，從而創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間已經(jīng)成為各地產(chǎn)開發(fā)商必然考慮的問(wèn)題。在代理銷售過(guò)程中,其公司的經(jīng)營(yíng)狀況比往有較大的改觀。自一九九二年成立以來(lái)，開發(fā)了數(shù)個(gè)經(jīng)典樓盤，如御苑、蓮苑、香榭名苑、天府公寓、天府花園二期等。因此，我們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的廣告促銷情況進(jìn)行了研究分析。如較大幅度的折扣6%和后期100元/M2 的優(yōu)惠等，對(duì)二期客戶信心有一定影響。而宏亞也是資金較雄厚的成熟開發(fā)商，可見，“花園福”房地產(chǎn)開發(fā)公司是三家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的結(jié)合體，但需要強(qiáng)有力的包裝宣傳。 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此市場(chǎng)份額中占有率情況 格林花園：,９層電梯公寓，其價(jià)格在2700元／平方米左右，且戶型較大，均在150平方米以上。%的人選擇雕塑。160平方米以上的占10%. C、廳房面積分布選擇偏好：在面積一定的情況下%的消費(fèi)者認(rèn)為，衛(wèi)生間廚房夠用就行；%的消費(fèi)者認(rèn)為：主人房及一般睡房寬敞舒適，客、餐廳夠用即可；%的人認(rèn)為：客、餐廳越大越好，主人房及一般睡房夠用即可；%的人認(rèn)為：衛(wèi)生間和廚房應(yīng)大些。 消費(fèi)者購(gòu)買行為的調(diào)查 改善目前現(xiàn)有住房條件的134人，%。6% 50歲以上6人，占20%（2） 區(qū)域： 西門區(qū)域的有182人，占60%；市中區(qū)的有34人，%。消費(fèi)者的構(gòu)成情況（1） 年齡: 2025歲之間的4人,占13。,。98年我國(guó)城市人口比重約占30%，隨著農(nóng)村城市的不斷改革深化,大批農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移城鎮(zhèn),使城市人口增長(zhǎng)明顯加快。為了準(zhǔn)確把握錦匯花園入市時(shí)機(jī)，我們組織了一支具有專業(yè)素質(zhì)的市調(diào)隊(duì)伍，針對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。在房地產(chǎn)逐步走向商品化、市場(chǎng)化的今天,為了使錦匯花園能在羊西線這百花爭(zhēng)艷,百舸爭(zhēng)流的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,占據(jù)絕大部份市場(chǎng)空間,本公司本著以市場(chǎng)為起點(diǎn),以消費(fèi)者的需求為中心,以整體市場(chǎng)營(yíng)銷為手段,達(dá)到開發(fā)商從用戶的滿足中獲取豐厚利潤(rùn)的目的，特此針對(duì)錦匯花園對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)深入細(xì)致地調(diào)查研究,客觀地對(duì)錦匯花園二期的營(yíng)銷進(jìn)行策劃安排。C、金牛區(qū)創(chuàng)“錦西名宅”活動(dòng)從整個(gè)成都市的房地產(chǎn)投資分布情況看，重點(diǎn)在南門地區(qū)與西門地區(qū)。C、居民的收入增加,儲(chǔ)蓄余額在成倍增長(zhǎng)居民的收入由90年代人均1523元到1995年的4288元,再到97年的5160元,增長(zhǎng)了3倍多。加之西延線農(nóng)家樂(lè)旅游及都江堰世界級(jí)雙遺產(chǎn)保護(hù)城市的旅游氛圍，讓這里形成一道獨(dú)特的風(fēng)景線。3%。白領(lǐng)工薪層124人,%。B、住宅建筑面積的選擇偏好：　　60平方米以下的占12%，%。%的人選擇噴泉。一般可支配的購(gòu)房首付款在515萬(wàn)元之間（7成20年按揭），住房功能在兩室二廳或三室兩廳居多。二期規(guī)劃為小高層電梯公寓,加之對(duì)面就有金牛區(qū)投資修建的一個(gè)金牛廣場(chǎng),占地20畝,無(wú)形中提高了香榭名苑的價(jià)值,與錦匯形成了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。B、錦匯花園一期價(jià)差策略在一個(gè)項(xiàng)目中，樓與樓；朝向與朝向；戶型與戶型，其定價(jià)差距有利于當(dāng)時(shí)之促銷，但同時(shí)也會(huì)造成客戶的抗性，錦匯花園（一期）其最低的起價(jià)有2170元/平方米，而最高的又有2875元/平方米，相差700余元/平方米,在推廣的過(guò)程中,如果廣告上不能樹立起錦匯花園的品牌形象的話,那么,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為,此項(xiàng)目是個(gè)只值2100元/平方米的低檔電梯公寓或在低價(jià)位房屋售完之后，對(duì)高價(jià)位房屋產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)心理。%的人則接受選擇3700元/平方米以上的住宅..市場(chǎng)的價(jià)格情況名 稱最低單價(jià)（元/M2）最低總價(jià)（萬(wàn)元）最高單價(jià)（元/M2）最高總價(jià)（萬(wàn)元）優(yōu)惠幅度香榭名苑189824 239038按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%潮蓉花園211019 355450 按揭優(yōu)惠2%,一次性優(yōu)惠5%格林花園2580 40 3300100 按揭優(yōu)惠3%，一次性優(yōu)惠5%錦城花園368080 4130 133按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%金都花園253022 308062 按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%桂香庭院199811 340042按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠5%天鵝星座268035368080按揭無(wú)優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%五、市場(chǎng)上廣告情況的調(diào)查 房地產(chǎn)作為一項(xiàng)特殊的商品，其銷售的手段也較為特殊，廣告促銷也一直是開發(fā)商很關(guān)注的問(wèn)題。且彩色廣告較去年明顯增加，在新有投放物業(yè)廣告中比重達(dá)到48%。公司最大的股東馬建國(guó),曾無(wú)償捐資2000萬(wàn)元興建成都SOS國(guó)際兒童村。市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，各案在位置、環(huán)境、配套、戶型相差不大的情況下，以打價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)贏得目標(biāo)客戶群是競(jìng)爭(zhēng)中不可避免的?！盇、電梯公寓優(yōu)勢(shì)分析a、 節(jié)約用地（生命力所在），電梯公寓層數(shù)的增加，小區(qū)建筑容積率成正比提高，且住宅占地與總用地之比的下降，可獲得較多的空地用以布置公共活動(dòng)場(chǎng)地及環(huán)境綠化，從而很好保持了一、二期的整體性及“休閑”的主題。i、 有效地提高了容積率j、 最大程度地展現(xiàn)了綠化空間，給人以輕松的感覺k、 窗景的均好性照顧得較全面，臨街面樓房與內(nèi)部樓房差異明顯l、 局部底層架空處理令社區(qū)層次更為豐富，通透性更強(qiáng)m、 與一期的聯(lián)結(jié)部份過(guò)渡較好，保持了中心花園的完整性B、電梯公寓劣勢(shì)分析a、 電梯設(shè)施在住宅造價(jià)中所占的比例高達(dá)5%10%，為提高電梯運(yùn)行效率，一般著眼于減少電梯數(shù)量，增加客量來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，易導(dǎo)致平均每戶公共交通面積指標(biāo)比較高。且金牛區(qū)政府的“創(chuàng)錦西文化名宅”活動(dòng)帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，社區(qū)環(huán)境及配套的成熟自然是不言而喻的。E、電梯公寓的不足（見第一部分）二、營(yíng)銷目標(biāo)通過(guò)我們的策劃和努力,將完成如下目標(biāo)(見圖表)月套數(shù)金額(萬(wàn)元)13953135361003300699029709151805940合計(jì)46515345說(shuō)明: A、每套以120平方米計(jì)算B、均以均價(jià)2750元/平方米計(jì)算 在保證貴公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間；