【正文】 承接一期銷(xiāo)售，努力使二期銷(xiāo)售得更為火爆，從而樹(shù)立企業(yè)概念品牌，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。營(yíng)銷(xiāo)通路A、常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)通路：現(xiàn)場(chǎng)訴求，廣告訴求?；蛘?銷(xiāo)售人員可以根據(jù)交談確定重點(diǎn)客戶,并對(duì)重點(diǎn)客戶采取電話跟蹤或直接登門(mén)拜訪的方式。美觀且引人注目，有特點(diǎn)，有賣(mài)點(diǎn)。C. 邀請(qǐng)同行業(yè)內(nèi)人士及相關(guān)單位到現(xiàn)場(chǎng)參觀，增添人氣。（2） 業(yè)務(wù)員成功的邀約。物業(yè)管理造勢(shì)借助一期交房之際，客戶與開(kāi)發(fā)商之間的交流日趨頻繁，通過(guò)對(duì)客戶細(xì)致入微的體貼與關(guān)心，可極大地突出開(kāi)發(fā)商的親和力，對(duì)二期客戶心理產(chǎn)生良好的影響。二、廣告推廣的總體思想獨(dú)特的利益點(diǎn)集中本案眾多的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，提煉出與目標(biāo)消費(fèi)者的生活緊密相關(guān)的獨(dú)特的利益點(diǎn)，使消費(fèi)者能置身于此利益之上看錦匯花園：A、 價(jià)格平實(shí)B、 戶型優(yōu)異C、 社區(qū)環(huán)境良好D、 優(yōu)秀的物管E、 實(shí)在的配套及建材設(shè)備F、 充分的停車(chē)位形象區(qū)隔在廣告設(shè)計(jì)表現(xiàn)中，使消費(fèi)者感覺(jué)到本案與香榭名苑、潮蓉花園、天鵝星座等項(xiàng)目不同，形象風(fēng)格也不同，如香榭是以歐式休閑風(fēng)格為代表格林花園是以親和力的名稱讓客戶接受，本案則可立足于“現(xiàn)代、實(shí)際、清麗”的形象，在客戶心中烙下痕跡。A、無(wú)差別市場(chǎng)廣告策略：導(dǎo)入期即在一定的時(shí)間內(nèi)向一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用多種媒體組合，做同一主題的廣告。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過(guò)程：從感知—了解—信賴—產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為A、 消費(fèi)者的需求： 需求是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)錦匯花園的原動(dòng)力，因此，廣告訴求必須 確立在這一需求之上。六、廣告預(yù)算廣告總費(fèi)用為同期銷(xiāo)售額的2%至3%，其包括：沙盤(pán)模型，戶型模型 效果圖銷(xiāo)售員統(tǒng)一服裝售樓書(shū)戶型圖DM單夾報(bào)廣告升空氣球、 彩旗、布幅充氣拱門(mén)1廣告牌1報(bào)紙廣告1促銷(xiāo)活動(dòng)目 錄前 言第一部份 市場(chǎng)篇一、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查分析二、消費(fèi)者的調(diào)查三、本案及周邊市場(chǎng)情況的調(diào)查四、價(jià)格的調(diào)查五、市場(chǎng)上廣告情況的調(diào)查六、競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查七、調(diào)查結(jié)論第二部份 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三、對(duì)二期價(jià)格的建議四、對(duì)二期產(chǎn)品的建議五、營(yíng)銷(xiāo)策略六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)七、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備八、銷(xiāo)售造勢(shì)第三部份 廣告篇一、廣告目標(biāo)二、廣告推廣的總體思想三、廣告定位四、立體化市場(chǎng)推廣策略五、廣告執(zhí)行策略六、廣告預(yù)算39 / 39。即活動(dòng)廣告、饋贈(zèng)廣告、文娛廣告、中獎(jiǎng)廣告、公益廣告等。以和客戶同樣務(wù)實(shí)的精神打造你看得著、摸得著的滿意。 強(qiáng)銷(xiāo)期增加項(xiàng)目獨(dú)特性的介紹，從細(xì)節(jié)的闡述把本案優(yōu)勢(shì)充分展露。C． 盤(pán)后（1） 視銷(xiāo)售率和工程進(jìn)度，不定期邀約意向性準(zhǔn)客戶和老客戶（成交）至現(xiàn)場(chǎng)舉行招待會(huì)，并借此發(fā)布銷(xiāo)售新聞，促銷(xiāo)優(yōu)惠措施等等。I．現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景：臨設(shè)桌椅、局部綠化、模型、氣球、花藍(lán)、地毯、樂(lè)隊(duì)。B. 通知上述客戶某日某地舉行錦匯花園二期開(kāi)盤(pán)儀式，邀到現(xiàn)場(chǎng)參觀訂購(gòu)。因此，力爭(zhēng)將售樓中心布置得很精致、完美，并利用其中的銷(xiāo)售道具引導(dǎo)客戶盡快簽約。這就是一而再，再而三的加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。市場(chǎng)區(qū)格這一策略的要點(diǎn)是，要使錦匯花園從眾多類似的周邊項(xiàng)目中脫穎而出，目前錦匯二期可供營(yíng)造的素材也不少，如開(kāi)發(fā)商實(shí)力、戶型、良好的社區(qū)環(huán)境和人文等，我們可利用這些特點(diǎn)更進(jìn)一步在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和物業(yè)管理上深化，在廣告訴求中給人以平實(shí)，可信的感覺(jué)，避免單純的概念和高檔炒作，逐步吸引客戶在比較中傾向本案，取得成功。 C、消費(fèi)者觀望心理嚴(yán)重消費(fèi)者普遍有一種心理：“好房子越來(lái)越多”，由于羊西線近期樓盤(pán)增多，且戰(zhàn)旗小區(qū)人旺漸漲，令客戶對(duì)本案的關(guān)注有所下降，并在下定之前更為遲疑。 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)篇 通過(guò)專業(yè)的市調(diào)人員對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行的細(xì)致深入的調(diào)查，以及我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的研究和分析，在符合市場(chǎng)規(guī)律的前提下，我公司本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特?cái)M定出以下適合錦匯花園的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)A、地段好對(duì)成都略有了解的人都知道，成都四大門(mén)中，由于東門(mén)工業(yè)區(qū)密集，北門(mén)流動(dòng)人口多，由數(shù)南門(mén)和西門(mén)是較理想的居家之地，且“南門(mén)住富人，西門(mén)住貴人”的說(shuō)法廣為流傳，加之成都市規(guī)劃建設(shè)“西延線餐飲娛樂(lè)一條街”，使西門(mén)成了居家的黃金地段。g、 目前，電梯成本不斷在降低，質(zhì)量也有大大的提高，有完善的售后服務(wù)體系作保證。因此，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求的局面日趨嚴(yán)重。因此，抓住消費(fèi)群，減低個(gè)案的空置率，回收資金就成為各案最重視的問(wèn)題。成都國(guó)貿(mào)實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司： 集商貿(mào),物業(yè)管理,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等產(chǎn)業(yè)于一體的大型股份制企業(yè)。天鵝星座以“立方米”,可謂是各自為陣,各施殺手锏去搶占市場(chǎng)。36%的人則接受價(jià)格在23002700元/平方米左右。C、金牛區(qū)政府努力營(yíng)造該區(qū)域的投資環(huán)境如占地20余畝的金牛廣場(chǎng)；羊西線三環(huán)外的綠色長(zhǎng)廊，創(chuàng)錦西名宅等基礎(chǔ)建設(shè)等活動(dòng)，為該區(qū)域創(chuàng)造了良好的投資環(huán)境和居家環(huán)境。 天鵝星座:雖然價(jià)格相對(duì)不高,但戶型較大,均在130平方米以上,該公司目前在戶型上做出了調(diào)整,以賣(mài)空間的形式變相降低房?jī)r(jià),對(duì)市場(chǎng)形成了一定的沖擊力,取得了初步成功,在銷(xiāo)售上對(duì)本案一、二期都是有力的競(jìng)爭(zhēng)。三、本案及周邊市場(chǎng)情況的調(diào)查對(duì)此市場(chǎng)情況的調(diào)查目的是：為了進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)錦匯花園的潛在市場(chǎng)和潛在需求量，掌握還有哪些市場(chǎng)可以開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)及公司在市場(chǎng)中的影響。D、對(duì)陽(yáng)臺(tái)風(fēng)格的偏好%的消費(fèi)者喜歡大落地玻璃陽(yáng)臺(tái)，理由是：視野較開(kāi)闊，采光也較好，且起居室有一個(gè)“外延”范圍，相當(dāng)于擴(kuò)大了起居室的面積；另外， %的消費(fèi)者喜歡封閉式陽(yáng)臺(tái)，因?yàn)楦粢粜Ч^好，且能保持清潔，易于打掃，這些是傳統(tǒng)陽(yáng)臺(tái)所不具備的。為結(jié)婚購(gòu)房和單身者39人,占13%。東門(mén)區(qū)域的有19人,%.（3） 職業(yè)分布:政府部門(mén)的工作的44人,%。3%。B、餐飲娛樂(lè)旅游文化由于金鷹酒樓,銀杏酒樓,民族飯店,紅杏酒家、三峰甲魚(yú)莊、萬(wàn)家富火鍋、大河谷、圣陶沙茶樓、快樂(lè)老家火鍋、鄉(xiāng)老坎、菜根香、九個(gè)太陽(yáng)射箭館等多家不同檔次酒樓、飯店、娛樂(lè)企業(yè)的落戶,使該區(qū)域形成了形成了濃厚的，且獨(dú)特的娛樂(lè)休閑氛圍。B、居民的居住需求在發(fā)生變化從房地產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)來(lái)看,由集資建房,福利分房到集團(tuán)購(gòu)房再到今天的個(gè)人買(mǎi)房。B、加強(qiáng)城市基本建設(shè)成都作為中西部的窗口城市，為了抓住這次西部大開(kāi)發(fā)的機(jī)遇,努力使自己成為西部大開(kāi)發(fā)的支點(diǎn)，為了實(shí)現(xiàn)追趕型跨越式的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，市政府加大了城市基本建設(shè)。前 言 個(gè)案的成功并非是在最后取得的，而是在開(kāi)始。因此,眾多外資的進(jìn)入,給成都的房地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的市場(chǎng)需求空間。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境A、居民的消費(fèi)能力及意識(shí)有較大提高從目前的家用電器消費(fèi)熱潮及中低檔汽車(chē)進(jìn)入家庭的現(xiàn)象判斷，可以看出,居民的消費(fèi)水準(zhǔn)和意識(shí)像排浪一樣,一浪比一浪高。因此,在市民中流傳了“有錢(qián)人住南門(mén),有權(quán)人住西門(mén),工人階級(jí)住東門(mén),不三不四住北門(mén)”的說(shuō)法。2535歲之間4人,占13。北門(mén)區(qū)域的有24人,占8%。二次購(gòu)房的48人,占16%。而選擇小室大廳的消費(fèi)者認(rèn)為：廳大可隨意裝修，能放置家庭影院等設(shè)備，顯示氣派，待客以及家庭成員團(tuán)聚時(shí)也不顯得擁擠，大方而有親切感，臥室的功能較單一，且保持一定的私密性。G、對(duì)小區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)施的要求與偏好非常需要比較需要有無(wú)均可不大需要