中國醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法則-文庫吧資料
2025-07-23 15:02本頁面
【正文】 也是中等水平，過得去。失敗不是必然，成功不是偶然！關(guān)鍵是我們要緊緊抓住消費者最纖弱的心理，我們就能制造出一系列的暢銷產(chǎn)品。一招鮮，吃遍天，是不現(xiàn)實的。 營銷模式的整合，就是要把18種武器融合在一起，當(dāng)然，12種營銷模式，你不可能都做，但至少可以整合其中的幾種。第一階段是練練花拳繡腿，中看不中用；第二階段專精一門，18種武器，可能只精通其中一種，比如棍使得特別好，就是林沖那樣的，當(dāng)八萬禁軍教頭，刀使得特別好，就可以當(dāng)大刀王五。 把三種模式結(jié)合在一起，威力很大，而且因為是在專賣店銷售，成本也很低，資金周轉(zhuǎn)也很快。聽準(zhǔn)什么樣的顧客就用什么樣的套路來應(yīng)對；不主動介紹，只需要學(xué)會傾聽顧客的問題，及時打消顧客的顧慮；價格上不能降一塊錢。 我們策劃過一個長頭發(fā)的產(chǎn)品，一個療程1000多塊，叫易生?印第安，他在上海市場每個月銷售500萬，就是結(jié)合了三種營銷模式： 一是常規(guī)營銷：整版軟文投放，選擇的是新聞晚報，價格很便宜；這就是所謂了“地方報紙整版模式”，軟文的特點是“上軟下硬”——或者叫“上半身是女人，下半身是男人”，上部分要象溫柔的女人一樣足夠軟，軟到讓你的目標(biāo)人群看到大標(biāo)題就恨不得一口氣看完；下部分要足夠硬，硬到看完就充血，馬上就打咨詢電話或跑去買，它需要句句都是有力的承諾。有這30萬會員，不做廣告也能做到兩千萬。 比如中華靈芝寶，通過會議營銷，做了10個億，同時結(jié)合了服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷?，F(xiàn)在，很多企業(yè)已經(jīng)在自覺或不自覺進(jìn)行營銷模式的整合。 所謂整合，就是結(jié)合多種營銷模式，同時發(fā)揮幾種模式的威力，實現(xiàn)以最低成本獲得最大的銷量，單一的營銷模式，在目前的市場上很難站穩(wěn)腳跟。 在這個競爭過程中，開始出現(xiàn)了多種營銷模式并存的局面：電視直銷、會議營銷、服務(wù)營銷等等?！ ? 而現(xiàn)在，這種常規(guī)營銷模式的路也越走越窄，你打廣告，對手也能打，你搞終端攔截，對手也在搞終端攔截。無非是：人員掃街掃樓式、夸大功能發(fā)小報式、編造概念洗腦式、集群廣告轟炸式、假冒消費者證言式、借醫(yī)生托義診式等等等等 第二階段——常規(guī)營銷 2000年以后，逐漸進(jìn)入一種相對規(guī)范的營銷模式：先進(jìn)行初步摸底，然后電視廣告預(yù)熱，報紙廣告深度說服，廣播廣告喊響品牌，終端鋪貨同步跟上，渠道上全國招商，講究循序漸進(jìn)?！ 》▌t十、營銷模式：整合制勝 中國醫(yī)藥保健品營銷，已經(jīng)走過了兩個階段，現(xiàn)在正在進(jìn)入第三個階段： 第一階段——野蠻營銷 90年代初做保健品，只要有錢，有膽量，敢做，就可以賺錢，靠的是勇猛，營銷技巧相對單一。 2003—2004年，品牌導(dǎo)入，開始導(dǎo)入一個中國五口之家的形象，針對家庭進(jìn)行訴求； 2005年，也就是目前正在做的，開始品牌提升，聘請倪萍為21金維他代言人，將21金維他這個品牌加入了一些情感要素：比如親情、責(zé)任、愛。 以21金維他為例，21金維他四年時間，正好走了四步路，第四步正在走。 第四步：品牌提升：就是將原有的品牌形象、品牌的精神內(nèi)涵的東西，進(jìn)一步豐滿，補充。 第二步：品牌開拓：品牌要素定下來以后，首先必須為銷量而奮斗，就是先賺到錢，但在這個過程中，不能損害品牌。另一方面，即使是在原基礎(chǔ)上的延續(xù)，也不能一步到位，必須有個輕重緩急，就象吃六味地黃丸可以溫補腎虛，但不能猛吃人參，這樣的惡補，會補出虛火上升，輕則流鼻血，重則出人命?！ ? 第三、必須循序漸進(jìn)：樹實效品牌必須對該品牌以往的傳播有所延續(xù)，在此基礎(chǔ)上再添磚加瓦。太陽神在短暫輝煌之后，掉入市場的黑洞。 太陽神，中國第一個CI形象運動的啟動者，當(dāng)年太陽神的一位高層半開玩笑地說，“即便是一塊石頭，只要用太陽神的品牌一包裝，保準(zhǔn)買瘋掉。缺少具體支撐的品牌，即使再漂亮，再動人，再大氣，依然是精神領(lǐng)域的東西，只是一種感覺。 三株在年銷售額號稱80億的時候，還悶頭在農(nóng)村的廁所上刷標(biāo)語，宣稱“有病吃三株”，卻沒想到在大眾傳媒做實效品牌，去贏得農(nóng)民兄弟的信任，如果當(dāng)時的三株是一個值得信賴、或者是大多數(shù)中國老百姓對它有好感的品牌，也許不至于倒得那么快。同時，在任何時候不能為銷量而損害品牌，應(yīng)該盡可能在每一次傳播為品牌形象做鋪墊，做加分，除非你本來就只想做一個短跑選手?！ ? 接下來，我們講一下，打造實效品牌的三大原則： 三大原則： 第一：合適的時間做正確的事情 所謂“合適的時間做正確的事情”，首先必須先考慮企業(yè)的生存，然后才是發(fā)展。比如說，耐克、寶潔、可口可樂的老板，如果關(guān)了手機、不帶電腦，到海邊曬兩個月太陽，他帳上的錢一份不會少，因為他們不在，他們的品牌。第二種境界是勞而有獲，干一份工作，得一份報酬，很多人都處于這種境界，我就是屬于這種，而且是干的很累那種，因為要對客戶負(fù)責(zé)；第三種境界是不勞而獲，就是你能把各種事情都安排好，坐在家里日進(jìn)斗金。 我們認(rèn)為，如果用正確的方式做出實效的品牌，確實能給企業(yè)帶來長久的利益。我們特別反對，餓著肚子坐品牌。說白了，就是在吃飽飯的同時穿上西裝。 品牌是為了什么？在足球場上只有一種語言，在廣告上，也只有一種語言，那就是賣貨。 比如21金維他做成以后，推出小金維他，就很省力，很快就起來，因為前面有21金維他這個品牌在支撐?；ň?、花時間、花錢把一個品牌做起來，確實很劃算，做起來以后，能花更少的錢，賺更多的錢。 而長跑選手，就是希望做出品牌，不但希望在短期內(nèi)賺錢，還希望能長期賺錢。一種是長跑選手?！ 》▌t九：品牌：打造實效品牌的三大原則五個步驟 在中國醫(yī)藥保健品的市場，有兩種人，或者是兩種企業(yè)。 因此，要提高執(zhí)行力，除了制度建設(shè)，還要在員工的思想和情感上下
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