【正文】 積極深厚的情感元素，因而在迅速崛起之后，繼續(xù)贏得大幅度增長(zhǎng)，創(chuàng)造了保健品市場(chǎng)新的奇跡。 　當(dāng)生存問(wèn)題解決了，初步積累了資金勢(shì)力，市場(chǎng)正處于上升期，品牌運(yùn)作就應(yīng)該提上日程，一旦錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，當(dāng)你的銷(xiāo)量開(kāi)始下滑的時(shí)候，再想到做品牌就很難了。 　　賺錢(qián)的境界有三種，第一種是勞而無(wú)獲，辛苦到頭一分錢(qián)也沒(méi)撈到，這是最低境界?！　?　　但是，我們今天要講的品牌，前面還要加個(gè)定語(yǔ)：實(shí)效品牌。 　　一種是短跑選手。這一點(diǎn)我們是可以學(xué)習(xí)，對(duì)一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該給他的應(yīng)該是一個(gè)具體任務(wù)，比如搞一個(gè)什么主題的活動(dòng)，那么這個(gè)活動(dòng)具體怎么搞，詳細(xì)的方案讓區(qū)域經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況來(lái)做，這樣，各區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍既有了積極性，又鍛煉了下級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力，而且因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理比總部更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，也比你了解他下面的人員，從而保證了執(zhí)行的效果。不是說(shuō)表格不重要，但表格不宜太多。 　　 戰(zhàn)爭(zhēng)不能以會(huì)議方式領(lǐng)導(dǎo)，必須有人說(shuō)話做出決定 　　 即使是蹩腳的計(jì)劃，如果能夠徹底執(zhí)行，也比計(jì)劃優(yōu)秀，但執(zhí)行者游移不定好的多 　　 必須在同一的作戰(zhàn)原則下，鼓勵(lì)指揮官發(fā)揮主動(dòng)精神 　　 上級(jí)對(duì)下級(jí)的命令越少、越簡(jiǎn)單越好 　　如果地面營(yíng)銷(xiāo)是輛戰(zhàn)車(chē)，那么這輛戰(zhàn)車(chē)是通過(guò)三個(gè)輪驅(qū)動(dòng)的：終端、渠道、執(zhí)行。中國(guó)醫(yī)藥保健品迅速做大十大黃金法則　那么，怎么贏得經(jīng)銷(xiāo)商商的信心與信任呢？ 　　首先要有真誠(chéng)態(tài)度，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商都是人精，跟他們耍小聰明是行不通的。其中執(zhí)行是動(dòng)力輪，直接連接發(fā)動(dòng)機(jī)，終端與渠道是兩個(gè)輔助輪，就象一輛三輪摩托。我們給企業(yè)做終端隊(duì)伍的管理規(guī)范，表格一般不超過(guò)3張。　　 　 只有制度沒(méi)有激情 　　很多企業(yè)為了強(qiáng)化執(zhí)行力，各種各樣的制度制定了一大把，而且，很多制度搞得非常復(fù)雜。一種是長(zhǎng)跑選手。 　　品牌是為了什么？在足球場(chǎng)上只有一種語(yǔ)言，在廣告上，也只有一種語(yǔ)言，那就是賣(mài)貨。第二種境界是勞而有獲，干一份工作，得一份報(bào)酬，很多人都處于這種境界，我就是屬于這種，而且是干的很累那種，因?yàn)橐獙?duì)客戶負(fù)責(zé)；第三種境界是不勞而獲，就是你能把各種事情都安排好，坐在家里日進(jìn)斗金。 　　三株在年銷(xiāo)售額號(hào)稱80億的時(shí)候，還悶頭在農(nóng)村的廁所上刷標(biāo)語(yǔ)，宣稱“有病吃三株”，卻沒(méi)想到在大眾傳媒做實(shí)效品牌，去贏得農(nóng)民兄弟的信任，如果當(dāng)時(shí)的三株是一個(gè)值得信賴、或者是大多數(shù)中國(guó)老百姓對(duì)它有好感的品牌，也許不至于倒得那么快?！　?　　第三、必須循序漸進(jìn)：樹(shù)實(shí)效品牌必須對(duì)該品牌以往的傳播有所延續(xù)，在此基礎(chǔ)上再添磚加瓦。 　　以21金維他為例，21金維他四年時(shí)間，正好走了四步路，第四步正在走?！　?　　而現(xiàn)在，這種常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)模式的路也越走越窄，你打廣告，對(duì)手也能打，你搞終端攔截，對(duì)手也在搞終端攔截。 　　比如中華靈芝寶，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，做了10個(gè)億，同時(shí)結(jié)合了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。 　　把三種模式結(jié)合在一起，威力很大，而且因?yàn)槭窃趯Ｙu(mài)店銷(xiāo)售，成本也很低，資金周轉(zhuǎn)也很快。失敗不是必然，成功不是偶然！關(guān)鍵是我們要緊緊抓住消費(fèi)者最纖弱的心理，我們就能制造出一系列的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。長(zhǎng)期功效顯著取得成功的例子相對(duì)少很多，諸如昂立一號(hào)、萬(wàn)基、喜悅等。婷美內(nèi)衣打造“美體塑身”市場(chǎng)，不僅成為保健內(nèi)衣市場(chǎng)的龍頭老大，也是國(guó)內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)無(wú)可爭(zhēng)議的老大，即便包括世界知名黛安粉、安莉芳等老前輩在內(nèi)！“鮮橙多”提出“富含維生素C，多喝多漂亮”的觀點(diǎn)，那些愛(ài)美女性更是趨之若騖。從最初沈陽(yáng)飛龍的延生護(hù)寶液，到壯陽(yáng)大王三寶雙喜，從蜂王漿到凍干粉，從太陽(yáng)神到三株口服液，從中華鱉精到生命核能，還有娃哈哈口服液，從養(yǎng)生堂的龜鱉丸到太太口服液，從腦黃金到排毒養(yǎng)顏膠囊，太和圣肝等等，雖然當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)手段非常單一，但是在當(dāng)時(shí)的情況下卻創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)令人驚奇的銷(xiāo)售業(yè)跡。 　　隨著軟文、概念越來(lái)越濫，送禮越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)于軟文、概念、禮品等信息越來(lái)越無(wú)動(dòng)于衷，并且越來(lái)越多的消費(fèi)者在新一輪的保健品市場(chǎng)中，又一次次地“很受傷”，導(dǎo)致保健品行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)以往取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)招式，效果也越來(lái)越差。在這種情況下，伊人凈率先打造泡沫型女性清洗護(hù)理產(chǎn)品，把它作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，主攻這一市場(chǎng)，最終贏得屬于自己的天下，從2002年底，依靠10萬(wàn)元啟動(dòng)上海，至今年銷(xiāo)售回款額有望突破三億！ 　最后是選擇競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，走差異化的路線或者市場(chǎng)跟進(jìn)路線。 　　第八、團(tuán)隊(duì)制勝 　　現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。 　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念認(rèn)為：依靠一招一式打天下的時(shí)代早已一去不返，需要一個(gè)系統(tǒng)或體系才能夠解決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，才能解決產(chǎn)品的最終暢銷(xiāo)問(wèn)題，諸如渠道策略、產(chǎn)品組合策略、定價(jià)策略、與之匹配的推廣策略，品牌規(guī)劃，同時(shí)還要跟進(jìn)管理和規(guī)范體系的建設(shè)，還需要強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，持之以恒去執(zhí)行與修正。 　　隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者吃虧上當(dāng)?shù)念l率不斷增加，接觸的廣告信息越來(lái)越多，消費(fèi)者逐步成熟，鑒別能力、防范能力不斷提高，對(duì)保健品的認(rèn)識(shí)也逐步客觀、全面，認(rèn)識(shí)到保健品不是藥，不能包治百病，僅僅是介于藥品和食品之間的東西，相應(yīng)依靠廣告轟炸等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的效果就越來(lái)越差?！　〉谖?、產(chǎn)品價(jià)格有學(xué)問(wèn) 　　我們仔細(xì)留意一下，暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格，都有很有代表性，去年風(fēng)靡全國(guó)的九快九減肥神茶——減肥產(chǎn)品“九塊九的極限心理價(jià)位”，則是一個(gè)典型的因?yàn)閮r(jià)格策略而成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品的代表，由幾根松緊帶組成的英姿帶，從最初的28元提到68元，98元，168元，最后一直到248元，并且越提價(jià)，產(chǎn)品越好賣(mài)，最根本的核心點(diǎn)就在于英姿帶很好的把握目標(biāo)消費(fèi)者心理產(chǎn)品功能價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本價(jià)值，“98元能夠治療駝背，預(yù)防近視，誰(shuí)敢相信？”匯仁腎寶作為口服液，把價(jià)格定位在28～32元上，在保證一般保健品日均消費(fèi)5～7元的基礎(chǔ)上，