中國醫(yī)藥保健品迅速做大的十條黃金法則(編輯修改稿)
2025-08-13 15:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個中國五口之家的形象，針對家庭進行訴求； 2005年，也就是目前正在做的，開始品牌提升，聘請倪萍為21金維他代言人，將21金維他這個品牌加入了一些情感要素：比如親情、責任、愛。廣告語是：家人的健康，我們的責任?！ 》▌t十、營銷模式：整合制勝 中國醫(yī)藥保健品營銷，已經(jīng)走過了兩個階段，現(xiàn)在正在進入第三個階段： 第一階段——野蠻營銷 90年代初做保健品，只要有錢，有膽量，敢做，就可以賺錢，靠的是勇猛，營銷技巧相對單一。 因為當時老百姓信息量接受渠道有限，市場推廣手法還略顯新意，到后來就很雷同。無非是：人員掃街掃樓式、夸大功能發(fā)小報式、編造概念洗腦式、集群廣告轟炸式、假冒消費者證言式、借醫(yī)生托義診式等等等等 第二階段——常規(guī)營銷 2000年以后，逐漸進入一種相對規(guī)范的營銷模式：先進行初步摸底，然后電視廣告預熱，報紙廣告深度說服，廣播廣告喊響品牌，終端鋪貨同步跟上，渠道上全國招商，講究循序漸進。這種模式對策略、資金、隊伍的要求都很高。 而現(xiàn)在，這種常規(guī)營銷模式的路也越走越窄，你打廣告，對手也能打，你搞終端攔截，對手也在搞終端攔截。所以，完全依靠常規(guī)營銷模式迅速做大的，一般是那些實力相當強大的企業(yè)，只有他們才玩得起。 在這個競爭過程中，開始出現(xiàn)了多種營銷模式并存的局面：電視直銷、會議營銷、服務營銷等等。 第三階段——模式整合 那么，今天的中國醫(yī)藥保健品市場，開始進入營銷模式的整合時代。 所謂整合，就是結(jié)合多種營銷模式，同時發(fā)揮幾種模式的威力，實現(xiàn)以最低成本獲得最大的銷量，單一的營銷模式，在目前的市場上很難站穩(wěn)腳跟。 目前市場上常見的12種營銷模式： 常規(guī)營銷/電視直銷/會議營銷/電話營銷/專家營銷/數(shù)據(jù)庫營銷/體驗營銷/服務營銷/活動營銷/事件營銷/終端促銷/直復營銷 如果一個企業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品的特點，根據(jù)企業(yè)的實力，從這12種營銷模式選擇3—5種營銷模式，以一種模式為主，同時把另外幾種模式都做的很好，那么，做成功的機率就非常大?，F(xiàn)在，很多企業(yè)已經(jīng)在自覺或不自覺進行營銷模式的整合。 比如安利，在中國做直銷，單保健品就做到30幾個億，現(xiàn)在也開始做一些常規(guī)營銷的工作，比如開始做廣告，同時還善于搞一些事件營銷，對他的直銷模式就是一個很好的補充。 比如中華靈芝寶，通過會議營銷，做了10個億，同時結(jié)合了服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷。 比如椰島鹿龜酒，主要做常規(guī)營銷，但他同時也作的數(shù)據(jù)庫營銷，他在江浙滬擁有的會員數(shù)據(jù)庫就有30萬，每個月給他們寄內(nèi)部資料，每個季度搞抽獎，組織幸運者有一些活動。有這30萬會員，不做廣告也能做到兩千萬。 比如小金維他，一個新產(chǎn)品，上市六個月賣了1000萬，我們除了做了一些常規(guī)營銷的廣告投放，主要運用了活動營銷，6個月策劃了3個比較有新意的大型活動。 我們策劃過一個長頭發(fā)的產(chǎn)品，一個療程1000多塊，叫易生?印第安，他在上海市場每個月銷售500萬，就是結(jié)合了三種營銷模式： 一是常規(guī)營銷：整版軟文投放，選擇的是新聞晚報，價格很便宜；這就是所謂了“地方報紙整版模式”，軟文的特點是“上軟下硬”——或者叫“上半身是女人，下半身是男人”，上部分要象溫柔的女人一樣足夠軟，軟到讓你的目標人群看到大標題就恨不得一口氣看完；下部分要足夠硬，硬到看完就充血，馬上就打咨詢電話或跑去買，它需要句句都是有力的承諾。 二是電話營銷：培訓了一批電話營銷人員，接受顧客咨詢時，用標準化的語言和模塊化的應對結(jié)構(gòu)。聽準什么樣的顧客就用什么樣的套路來應對；不主動介紹，只需要學會傾聽顧客的問題，及時打消顧客的顧慮；價格上不能降一塊錢。 三是專家營銷：我們在上海設了五家專賣店，每個店有兩個專家，這里的專家是打引號的，還有兩臺儀器，檢查你的脫發(fā)是屬于哪種類型，然后，就給你推薦產(chǎn)品。 把三種模式結(jié)合在一起，威力很大，而且因為是在專賣店銷售，成本也很低，資金周轉(zhuǎn)也很快?！? 功夫有四個階段。第一階段是練練花拳繡腿，中看不中用；第二階段專精一門，18種武器，可能只精通其中一種，比如棍使得特別好，就是林沖那樣的，當八萬禁軍教頭，刀使得特別好，就可以當大刀王五。第三階段，就是18般武藝，樣樣都懂，大槍棍棒，都能耍一下；第四階段，最強的功夫就是把18種武器融合在一起，這是練武最高階段。 營銷模式的整合，就是要把18種武器融合在一起，當然，12種營銷模式，你不可能都做，但至少可以整合其中的幾種。 要想在今天的市場取得成功，一定要進行營銷模式的整合。一招鮮，吃遍天，是不現(xiàn)實的。 制造暢銷保健品的八大秘籍現(xiàn)實中經(jīng)常存在這樣的場景：一方面是成千上萬的廠家、老板為堆積如山的滯銷產(chǎn)品傷透腦筋，一方面是成千 上萬的消費者為買不到合適的商品而苦惱不已。失敗不是必然，成功不是偶然！關鍵是我們要緊緊抓住消費者最纖弱的心理，我們就能制造出一系列的暢銷產(chǎn)品。 早在80年代中后期，國內(nèi)就已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)入到了買方市場，很多廠家發(fā)現(xiàn)：社會上的同類的產(chǎn)品越來越多，規(guī)格、顏色等越來越全，消費者越來越挑剔；終端越來越強勢，名目繁多、花樣翻新的各項銷售費用卻在不斷的出現(xiàn)和上升；同時，無論是電視廣告，還是廣播、報紙、戶外等形式廣告，效果越來越差；產(chǎn)品銷售的業(yè)績越來越差，壓力越來越大……成為一個暢銷品幾乎是可與不可求的事情，成功的幾率僅僅是千分之一、萬分之一?。?！ 不可否認，以上的現(xiàn)狀確確實實存在，但是我們絕對不能忽視這樣的現(xiàn)象：也有很多消費者為買不到滿意的、合適的商品傷透腦筋?。?！同時我們也應該看到，在一些非常成熟的市場上，最近幾年依然出現(xiàn)了很多“黑馬”，很多“新秀”，就比如：腦白金、黃
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