【正文】 ，我跟您談話就覺得您有些與眾不同。 　　銷售：第一個就是您可以把它的配置降下來，這樣價格自然而然也就便宜了。所以，您實在經(jīng)濟上有問題的話，我還有兩個更好的建議給您。 　　銷售：哦，王作家，我跟您這樣說，價格它是價值的體現(xiàn)是吧，我們這款機子雖然是貴了一些，但是從幾個方面來看呢，它是最適合您不過了。 　　客戶：哦，這么貴啊。這個價錢貴嗎？ 　　銷售：嗯，我給您算一下啊。 　　銷售：那我還想問問您，您除了寫作方面的功用還有其它的作用嗎？ 　　客戶：我也就是寫作用用吧，別的倒是用不上。 　　銷售：哦，是的是的，作家是需要靈感的，這點我很明白，平時需要出去走走，激發(fā)一下靈感是不是。 　　客戶：哦，是這樣的，謝謝你的提醒，這個我倒還沒注意。 　　銷售：哦，是這樣的。 　　銷售：哦， 8188呀，您真有眼光，那款機子的質量確實很好，現(xiàn)在我想問您，您是從事什么工作的呢？ 　　客戶：我是一個業(yè)余作家。 　　銷售：哦，那您是已經(jīng)看中了哪一款呢，還是希望由我來推薦一款給您呢？ 　　客戶：我記得你們公司好像有一款超薄的機子，我比較感興趣。 　　銷售：哦，我知道了，您是想咨詢一下筆記本電腦的問題，那我是否可以請問您幾個問題呢？ 　　客戶：好的，您問吧。哦，請問您貴姓？ 　　銷售：哦，我姓王。 　　案例分析二 　　案 例 　　銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。 　　◆雙方的性格不同 　　上文提到的兩個人的性格有很大的不同，王慧是屬于鴿子型，更喜歡平靜，這一點通過她的聲音可以表現(xiàn)出來，但她還有鴿子和孔雀之間的這種性格，因為她笑起來非常的燦爛。一定是發(fā)自內(nèi)心的：“我真的很想幫助您，所以我很想知道我在什么地方可以幫助您？”國內(nèi)很多企業(yè)的銷售人員都沒有這樣去問的，即使有些企業(yè)的銷售人員也在問，但充其量也只不過是一種公事公辦，問話的語氣沒有任何熱情。但是在“請問可以在什么地方幫助您”這點還表現(xiàn)得有一點兒遲疑，不是一下切入進去的。因為案例中的銷售人員還需要進一步地把自己的生命感染力充分表達出來，進一步把自己很高興的程度表現(xiàn)出來?！　?　　案例中的銷售代表有很多優(yōu)點，比如很自信的報出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下幾個方面還需要注意： 　　◆自我介紹要有活力 　　在上文的案例中，如果電話銷售代表稍微再有點兒活力，更熱情一點兒，這時對客戶的影響就會更大，會給客戶留下較好的印象。 　　銷售：請問您是第一次打電話過來嗎？ 　　客戶：是的。我叫王慧。 　　客戶：這里是天海公司嗎？ 　　銷售：是的，是天海公司，我是王慧，請問可以在什么地方幫助您？ 　　客戶：我想咨詢一下你們的筆記本電腦。 文中講述了六個關鍵的成功因素：商業(yè)意識、銷售和溝通能力、保持自己的熱情和激情、計劃能力、產(chǎn)品應用的專家、協(xié)調(diào)能力；協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在：內(nèi)部協(xié)調(diào)、與客戶的協(xié)調(diào)；培訓的階段可以分為： 0 ～ 3 個月、 3 ～ 9 個月、 9 ～ 15 個月、 15 ～ 24 個月；電話銷售人員的六大助手：錄音機、頭戴式耳機、計時器、鏡子、同事和朋友和電子相冊。恰當?shù)亩Y儀會讓客戶覺得自己很受到尊重和重視，讓客戶在心理和精神上感到舒暢自然，有利于你達成銷售目標。 　　【自檢】 　　除了上面提到的六大助手，您認為還需要做那些準備？ （ 1）按客戶或公司的名稱整理客戶資料 是□ 否□ （ 2）紙和筆 是□ 否□（ 3）一杯咖啡 是□ 否□ （ 4）約談計劃 是□ 否□ 因為在電話銷售中彼此看不到對方，不利于雙方感情的拉近。 　　你應主動地要求你的同事或朋友指出你的不足之處，提供好的建議給你，這樣更有利于你的工作能力的提高。 　　◆鏡子 　　通過鏡子可以隨時地看到自己的表情，時刻提醒自己要保持熱情，注意面部表情和語言的配合，加強講話的效果。 　　◆計時器 　　計時器的作用是幫你來明確時間概念，節(jié)約時間和金錢，提高工作效率。　　電話銷售人員的六大助手　　◆錄音機 　　用錄音機把你跟客戶溝通交流時你講的話及時地記錄下來，可以跟同事共同分析，你在哪些方面是不足的，比如說你的聲音的感染力、銷售能力、促成能力和提問技巧等方面，哪些是需要改進的，這對你自身的提高是很有幫助的。能力的培訓會伴隨你的整個銷售和成長的過程，及時地為你提供很大的幫助。 　　～24個月 　　當你接觸的客戶數(shù)量越來越多，并且有了一些規(guī)模較大的客戶時，客戶管理又會成為了你的新問題，對于客戶管理技能的培訓也被提上了日程。對于一些較大的客戶，你還有可能會感到談判的壓力，此時針對這些方面的培訓對你來講就像雪中送炭。 　　～15個月　　隨著時間的推移，你的業(yè)務能力會越來越強，銷售業(yè)績也越來越多。在經(jīng)過一段時間的實際操作以后，你就會逐步地建立自己的客戶關系。 　　～9個月 　　接下來你就會進入到實際的電話銷售中了?！　‰娫掍N售人員的成長之路 　　所謂電話銷售人員的成長之路，是指在不同的階段，電話銷售代表要接受不同的培訓。在銷售過程中，如果客戶對你表述的時間、價格、服務等方面存在異議，同樣需要雙方協(xié)調(diào)解決才能最終地達成銷售目標。在內(nèi)部協(xié)調(diào)的過程中，能爭取到老板的支持是很重要的，這可能使你得到一些額外的授權，會提高你的工作效率。此時對電話銷售代表的協(xié)調(diào)能力的要求就突出地體現(xiàn)出來了。 　　 　　簡單的產(chǎn)品和規(guī)模較小的公司對協(xié)調(diào)能力的要求可能還不太明顯。你不但要對自己的產(chǎn)品非常熟悉，同時還要十分清楚自己的產(chǎn)品在客戶方是如何應用的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績。 　　 　　對于自己的客戶一定要有一個明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個方面，自己要有一個明確的計劃，將能做好客戶的管理和計劃，將能有助于成功的銷售產(chǎn)品。從自身而不是以完成公司的銷售任務的角度來看待銷售工作，才能很好的長期保持自身的熱情和激情。 　　可能公司的一些物質獎勵有助于你保持自己的熱情和激情，但更為重要的是你自身內(nèi)在的激勵能力。但往往在另一些時候又可能情緒低落，一個電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因為情緒的影響而沒有達到預期的效果。銷售和溝通的能力通過公司內(nèi)部短期的密集的訓練就可以得到提升。 　　 　　銷售和溝通能力決定了電話銷售的結果。商業(yè)意識是靠經(jīng)驗的積累，隨著時間的推移而逐步培養(yǎng)出來的。 　　不要只考慮你自己是在給別人打工，銷售代表一定要有創(chuàng)業(yè)意識，只有這樣你的激情才能充分地發(fā)揮出來，你才不會覺得工作枯燥。你一定要有一種敏銳的判斷力，能準確地判斷出什么樣的客戶才能成為目標客戶。而這里提到的六個關鍵的成功因素與下述這四個方面是緊密相連的。 與電話銷售人員相關的事宜【本講重點】 　　電話銷售的六個關鍵的成功因素　　電話銷售人員的成長之路　　電話銷售人員的六大助手　　電話銷售禮儀 　　電話銷售的六個關鍵的成功因素 　　電話銷售人員的關鍵的成功因素有六個。 　　【本講小結】 　　這一講主要講述了客戶的決策心理過程分析、兩種不同的電話銷售模式、從企業(yè)的角度來看電話的銷售流程、客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)和制訂Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ計劃。 　　【自檢】 　　作為一名電話銷售代表，你的電話量夠了嗎？統(tǒng)計最近一周你要撥打的電話數(shù)： 　　星期一 ________ 星期二________ 星期三________ 　　星期四 ________ 星期五_______