以客戶為中心的銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-08 17:56本頁面
【正文】 客戶式銷售實(shí)地拜訪小結(jié) 三大技術(shù)：問題、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動(dòng)權(quán) 對自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 銷售十大絕招 ? 在周末和傍晚時(shí)間，準(zhǔn)備要提供給客戶的項(xiàng)目報(bào)價(jià)書。 ?你們價(jià)格太高啦，某某 公司比你們低 30%。 我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務(wù) ,盼望著我們早日見面 .隨信附上公司介紹材料，請查閱。 即 :顧客方格中的 ( ) 尋找答案型。 即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 即 :銷售方格中的 ( ) 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 漠不關(guān)心型。 即 :銷售方格中的 ( ) 銷售技巧型。 即 :銷售方格中的 ( ) 強(qiáng)力銷售型。 ?支持者最好不止一個(gè)。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。 客戶組織中的非內(nèi)線人員 以客戶為中心的銷售 注意 ：這些人可能都是你的信息 提供者和內(nèi)部幫腔者，但是他們 的信息基本對你無用或由于他們 太賣力以致引起別人的警惕！ 以客戶為中心的銷售 ?內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的。 ?夸 口 型：開始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無責(zé)。 ?個(gè)人目的型：利用你的方案來達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭。 ?師傅長輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。以客戶為中心的銷售技巧 ? 簽約講師：黃 偉 ? 北京理實(shí)佳訊管理顧問公司 ? 引言 ? 以客戶為中心的銷售 – 目標(biāo)客戶的描繪 – 預(yù)約目標(biāo)客戶 – 拜訪目標(biāo)客戶 – 異意的處理 ? 完成銷售 以客戶為中心的銷售技巧 優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征 ? 細(xì)心周到、靈活變通 ? 豐富完善的產(chǎn)品知識(shí) ? 愿意促進(jìn)買者的利益 ? 完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息 市場營銷形式分析 從數(shù)量到質(zhì)量 市場在數(shù)量上 的繁榮及數(shù)量營銷 數(shù)量營銷的困境 及質(zhì)量市場的生成 質(zhì)量營銷的內(nèi) 涵及其需求 質(zhì)量營銷策略對于銷售人員的需求 ?在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對銷售人員的要求是： – 營銷策略的實(shí)施者； – 解決問題的能手； – 客戶可靠的伙伴； – 內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者； – 項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者； – 落單高手。 滿足質(zhì)量營銷需要 的銷售模式即為客戶式 銷售策略與技能 生產(chǎn) 產(chǎn)品 推銷 營銷 社會(huì)營銷 營銷觀念的演變 以社會(huì)滿足為核心 以消費(fèi)者需求為核心 以推銷為核心 以產(chǎn)品為核心 以生產(chǎn)為核心 客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 ? 傳統(tǒng)銷售 – 客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng) – 推銷目標(biāo)是滿足短期需求 – 只與采購部門打交道 – 客戶個(gè)人決策成分大 – 推銷人員依靠個(gè)人努力 – 成功取決于具體指標(biāo) – 競爭環(huán)境高度激烈 – 等待客戶的詢問、被動(dòng)銷售 – 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商 ? 客戶式銷售 – 客戶決策需求驅(qū)動(dòng) – 銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系 – 與各部門打交道 – 客戶多位決策者和影響者 – 成功需要公司各方面支持 – 成功看思想和方案的總體水平 – 局部或后期競爭不激烈 – 掌握客戶需求、主動(dòng)銷售 – 先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià) 糟糕的工業(yè)品推銷員特征 ?對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 ?過分承諾 ?強(qiáng)硬高壓的策略 ?不夠紳士的舉動(dòng) ?讓人缺乏信任感 ?低劣的計(jì)劃 ?對客戶不尊重（時(shí)間、問題） 以客戶為中心的銷售 ? 他們是誰？ ? 他們在哪里？ ? 他們的購買頻率？ ? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)？ ? 他們的購買能力？ ? 他們的購買決策人是誰？ ? 他們的最佳購買時(shí)機(jī)是？ 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶組織分析 ◆ 客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析 ◆ 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 以客戶為中心的銷售 ◆ 客戶的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)
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