【正文】 交！ 法則 16： 對(duì)很多業(yè)務(wù)員來說，“拒絕”，是一個(gè)沉默殺手！ 7. 慶祝一下，慰勞自己 VII：要求簽字吧？ 簽字，成交！ 為了要求簽字完成交易，問什么問題？ 練習(xí) 18： 練習(xí) 19： 客戶購買循環(huán)階段八： 重新考慮階段 銷售員的對(duì)策： VIII、觀察、監(jiān)控，維持 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 步驟一： 檢討后勤支持質(zhì)量如何 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 步驟二： 檢討解決方案質(zhì)量如何 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 步驟三： 觀察客戶有無“改變” VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 附加四點(diǎn)提醒： 1. 認(rèn)真看待“信任”這件事 2. 索取推薦名單 3. 如何得到推薦名單，你認(rèn)識(shí)誰？ 4. 寧可違反規(guī)定，不可違背承諾 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 根據(jù)三個(gè)步驟，問什么問題？ 練習(xí) 20： 練習(xí) 21： 面見客戶的開場(chǎng)技巧 面見客戶的開場(chǎng)技巧 : 你只有一次給人第一印象的機(jī)會(huì) 3分鐘？ 1 分鐘？ 45 秒？ 面見客戶的開場(chǎng)技巧 : 陌生拜訪， 客戶可能反應(yīng)冷淡，令人畏懼？ 面見客戶的開場(chǎng)技巧 : 步驟一：自我介紹 法則 1: 客戶自己發(fā)現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)最具影響力。 VII：要求簽字吧？ 簽字，成交！ 步驟二： 要求戶真實(shí)而高度的承諾。 V、確認(rèn)客戶需求： 附加 4點(diǎn)提醒： 不可能確認(rèn)客戶每一項(xiàng)需求，總會(huì)有遺漏 要小心“分析型”的客戶 堅(jiān)持執(zhí)著，幫客戶找出需求 （ spec out petitors） 若研究階段跟這個(gè)階段做得夠好，就可以在客戶以價(jià)格因素拒絕您之前，先把這個(gè)拒絕排除在外 V、確認(rèn)客戶需求： 為了確認(rèn)客戶的需求，問什么問題？ 練習(xí) 16： 練習(xí) 17： 客戶購買循環(huán)階段六： 調(diào)查市場(chǎng)階段 銷售人員的對(duì)策： VI、解答客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問 VI、解答客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問： 步驟一： 測(cè)試可否成交？要拒絕，現(xiàn)在就請(qǐng)！ 法則 15： 測(cè)試成交，就是設(shè)計(jì)來引出拒絕，而不是避開拒絕。 IV、引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)選擇標(biāo)準(zhǔn)： 附加 3點(diǎn)提醒： 1. 小心不要重復(fù)問題，以免與上一階段混淆 2. 主動(dòng)把服務(wù)列為客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 3. 用客戶的語言，不要用術(shù)語或?qū)Ｓ忻o IV、引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)選擇標(biāo)準(zhǔn)： 為了引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，問什么問題？ 練習(xí) 14 ： 練習(xí) 15 ： 客戶購買循環(huán)階段五： 盤算選擇標(biāo)準(zhǔn)階段 銷售人員的對(duì)策： V、確認(rèn)客戶需求 V、確認(rèn)客戶需求： 步驟一： 把客戶盤算的選擇標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變成明確的需求。 II、分析客戶的困擾： 法則 12： 你無法用產(chǎn)生問題的意識(shí)去解決問題！ 中原一點(diǎn)紅：一刀斃命！ II、分析客戶的困擾： 法則 12：要改變一個(gè)人的為，告訴他后果，比告訴他價(jià)值，更有影響力！ 難道吸煙者不知道戒煙會(huì)比較健康嗎？ II、分析客戶的困擾： 為了測(cè)試?yán)_的可能沖擊（ impact），問什么問題？ 練習(xí) 10 ： 練習(xí) 11 ： II、分析客戶的困擾： 附加 9點(diǎn)提醒： 不要過度使用封閉式問題引導(dǎo)客戶 幫助客戶，但別惹人嫌； 永遠(yuǎn)別批評(píng)客戶的小孩丑（法則 13） 控制自己的情緒，包括肢體語言 暫時(shí)避談客戶需求 可以“恐嚇”客戶，但千萬要小心 試試“然后呢？” 三思而后問，研究階段，至少問三個(gè)問題 考慮客戶的心理，一個(gè)人即使想法和你相同，但仍可能會(huì)違背他的意志（法則 14） 一次提出、處理一個(gè)問題 II、分析客戶的困擾： 客戶購買循環(huán)階段三： 下決心階段 銷售人員的對(duì)策： III確認(rèn)客戶所下的決心 III、確認(rèn)客戶所下的決心： 步驟一：測(cè)試自己有多理解客戶的困擾；能否把跟客人的談話簡單摘要做一總結(jié)？ III、確認(rèn)客戶所下的決心： 步驟二： “還有其它要注意的事嗎？” III、確認(rèn)客戶所下的決心： 步驟三：確認(rèn)客戶是否承諾改變？客戶沒有承諾要改變前，提出解決方案只是浪費(fèi)時(shí)間。 II分析客戶的困擾： 因?yàn)樯倭烁斪?，馬蹄鐵掉了； 因?yàn)樯倭藗€(gè)馬蹄鐵，馬跑掉了； 因?yàn)樯倭似ヱR，騎馬的人不見了； 因?yàn)樯倭蓑T馬的人，錯(cuò)失了一個(gè)訊息； 因?yàn)樯倭藗€(gè)訊息，打輸了一場(chǎng)戰(zhàn)役； 因?yàn)檩斄艘粓?chǎng)戰(zhàn)役，輸?shù)袅苏麍?chǎng)戰(zhàn)爭； 這全都是因?yàn)樯倭烁斪樱? ～富蘭克林（ Ben Franklin） 法則 9： 如果他們哭泣了，就一定會(huì)買 。 銷售人員對(duì)策 客戶購買循環(huán) 感 覺 滿 足 選 擇 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng) 估 研 究 階 段 確 認(rèn) 客戶 需 求 客戶購買循環(huán) 銷售人員對(duì)策 客戶購買循環(huán)階段一： 感覺滿足階段 銷售人員的對(duì)策： I、研究階段 I、研究階段 目標(biāo)： 確定決策者 “您可以決定買下這個(gè)商品嗎？” I、研究階段