以客戶(hù)為中心專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 18:13本頁(yè)面
【正文】 意、 興奮的、健談、愛(ài)社交、樂(lè)觀(guān)、 想法多變、富于想象、傾心投入、 熱情洋溢、善于鼓動(dòng)感染他人、 自我的、快速行動(dòng)、自由散漫、 不拘小節(jié)、易受外界影響、夸張的、 敢作敢為、不愿受拘束、草率冒失的 表現(xiàn)型 所談?wù)摰模?地位、形象、聲譽(yù)、思想、 社會(huì)和群體問(wèn)題、新穎 行為舉止： 外向的、大聲的、快樂(lè)的、 沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造性的 運(yùn)用時(shí)間： 未來(lái)導(dǎo)向的、過(guò)度許諾的、不守時(shí)的、 愿花時(shí)間與活潑的人相處 決策風(fēng)格： 大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺(jué)的 心理需求： 獲得贊揚(yáng)、受歡迎 主要懼怕： 被忽視、不被認(rèn)同和贊揚(yáng) 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 缺乏自律 壓力下行為表現(xiàn)： 憤怒、改變主題 友善型 友好的、注重人際關(guān)系、和藹的、 樂(lè)于助人、從容放松、合作的、 可信任的、好好先生、敏感、 妥協(xié)的、接納支持、尊重他人、 不夠確信的、體諒的、有禮貌、 順從的、與人為善、有服務(wù)奉獻(xiàn)精神、 有依賴(lài)心、隨大流、就人不就事 友善型 所談?wù)摰模?人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、感覺(jué)、友誼和關(guān)系、 支持和幫助 行為舉止： 友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)的 運(yùn)用時(shí)間： 現(xiàn)在導(dǎo)向的、守信的、愿花時(shí)間與人相處 決策風(fēng)格： 偏好附和團(tuán)體意見(jiàn)、關(guān)心決策對(duì)人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對(duì)抗、不和、個(gè)人批評(píng) 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 沒(méi)有主見(jiàn) 壓力下行為表現(xiàn)： 默認(rèn)、同意 分析型 耐心、注重細(xì)節(jié)、精確的、嚴(yán)謹(jǐn)、愛(ài)思考、 不易激動(dòng)、保守的、小心謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、 有條理的、系統(tǒng)性邏輯性強(qiáng)、重事實(shí)、 數(shù)據(jù)方法、持之以恒、認(rèn)真、嚴(yán)于律己、 勤奮、行動(dòng)緩慢、若即若離、單獨(dú)的、 富于批評(píng)精神 分析型 所談?wù)摰模?信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、證據(jù)、可靠性和準(zhǔn)確性、 細(xì)節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學(xué)究式的、注重細(xì)節(jié)、富于邏輯的、 冷漠、保守 運(yùn)用時(shí)間： 過(guò)去導(dǎo)向的、事情來(lái)了才去做的、 愿花時(shí)間與有知識(shí)的人相處 決策風(fēng)格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準(zhǔn)確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯(cuò)誤、提供錯(cuò)誤或不全面的信息 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 怯于開(kāi)創(chuàng) 壓力下行為表現(xiàn)： 后退、回避 謝 謝 :28:4400:2800::28 00:2800:28::28:44 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 28分 44秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。換句話(huà)說(shuō)， 你應(yīng)該找出客戶(hù)有沒(méi)有需要。 利用詢(xún)問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)的需要 沒(méi)有意識(shí)到 不滿(mǎn) 困難 難點(diǎn) 強(qiáng)烈的想要或需要 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 影響問(wèn)題 明確需要 開(kāi)發(fā) 客戶(hù) 需要 問(wèn)“背景問(wèn)題” ?背景問(wèn)題問(wèn)關(guān)于客戶(hù)現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?問(wèn)背景問(wèn)題的要點(diǎn)： ?注意問(wèn)題的開(kāi)放性 ?避開(kāi)困難 ?為顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做準(zhǔn)備 問(wèn)“難點(diǎn)問(wèn)題” ?難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)存狀況的難題、困難和不滿(mǎn)， 它揭示客戶(hù)的潛在需求 ?在你與客戶(hù)已經(jīng)建立起一
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