以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-14 21:03本頁面
【正文】 興奮的、健談、愛社交、樂觀、 想法多變、富于想象、傾心投入、 熱情洋溢、善于鼓動感染他人、 自我的、快速行動、自由散漫、 不拘小節(jié)、易受外界影響、夸張的、 敢作敢為、不愿受拘束、草率冒失的 表現(xiàn)型 所談?wù)摰模?地位、形象、聲譽、思想、 社會和群體問題、新穎 行為舉止： 外向的、大聲的、快樂的、 沖動的、好幻想的、有創(chuàng)造性的 運用時間： 未來導(dǎo)向的、過度許諾的、不守時的、 愿花時間與活潑的人相處 決策風(fēng)格： 大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺的 心理需求： 獲得贊揚、受歡迎 主要懼怕： 被忽視、不被認同和贊揚 常見弱點： 缺乏自律 壓力下行為表現(xiàn)： 憤怒、改變主題 友善型 友好的、注重人際關(guān)系、和藹的、 樂于助人、從容放松、合作的、 可信任的、好好先生、敏感、 妥協(xié)的、接納支持、尊重他人、 不夠確信的、體諒的、有禮貌、 順從的、與人為善、有服務(wù)奉獻精神、 有依賴心、隨大流、就人不就事 友善型 所談?wù)摰模?人、團隊、個人問題、感覺、友誼和關(guān)系、 支持和幫助 行為舉止： 友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細語的 運用時間： 現(xiàn)在導(dǎo)向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風(fēng)格： 偏好附和團體意見、關(guān)心決策對人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對抗、不和、個人批評 常見弱點： 沒有主見 壓力下行為表現(xiàn)： 默認、同意 分析型 耐心、注重細節(jié)、精確的、嚴(yán)謹(jǐn)、愛思考、 不易激動、保守的、小心謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、 有條理的、系統(tǒng)性邏輯性強、重事實、 數(shù)據(jù)方法、持之以恒、認真、嚴(yán)于律己、 勤奮、行動緩慢、若即若離、單獨的、 富于批評精神 分析型 所談?wù)摰模?信息、數(shù)據(jù)、事實、證據(jù)、可靠性和準(zhǔn)確性、 細節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學(xué)究式的、注重細節(jié)、富于邏輯的、 冷漠、保守 運用時間： 過去導(dǎo)向的、事情來了才去做的、 愿花時間與有知識的人相處 決策風(fēng)格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準(zhǔn)確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯誤、提供錯誤或不全面的信息 常見弱點： 怯于開創(chuàng) 壓力下行為表現(xiàn)： 后退、回避 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。換句話說， 你應(yīng)該找出客戶有沒有需要。 利用詢問發(fā)掘客戶的需要 沒有意識到 不滿 困難 難點 強烈的想要或需要 背景問題 難點問題 影響問題 明確需要 開發(fā) 客戶 需要 問“背景問題” ?背景問題問關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的事實 ?問背景問題的要點： ?注意問題的開放性 ?避開困難 ?為顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢做準(zhǔn)備 問“難點問題” ?難點問題問客戶現(xiàn)存狀況的難題、困難和不滿， 它揭示客戶的潛在需求 ?在你與客戶已經(jīng)建立起一定程度的相互信任之前， 不要問難點問題 ?問難點問題時，要避免幾個高風(fēng)險的方面： ?
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